一场“存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越”的营销

内容骨架：子贡做了什么匪夷所思的神操作

子贡在各国是如何做的

为何子贡能成功

什么是痛点营销

案例分析

痛点营销应该怎么去做？我们要如何找到、发掘用户的痛点？什么样的痛点才是真正痛入消费者骨髓的？本次课程马上将通过子贡一套匪夷所思的痛点营销向您揭示痛点营销的方法，并且透过桔子水晶的案例，向您近一步阐述痛点营销的要点。

在《论语》里，我们熟知的子贡可是一个爱提问的贤人，而在《史记》里就大不一样了。《史记》里记载了子贡曾做过一档匪夷所思的神操作：齐国要打鲁国，子贡为了保护鲁国，一通撮合之后，把半个中国搅得天翻地覆，最终导致越国把吴国灭了。对，就是越王勾践灭了吴王夫差那次。司马迁称之为“存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越”。

这段历史存在很大争议，我也特意去查阅了《左传》等史料，一说是子贡所为，一说是当时齐国田氏的掌权者田乞的权力斗争，步步设局的连环计所至，真相到底如何我们不去讨论，但在《史记》里，子贡的这波神操作不失是一个非常精彩的故事。

故事的起因是这样的：齐国的大将田常想靠攻打鲁国立下军功，增加自己在国内的地位。孔子知道后很慌张，毕竟祖坟在鲁国呢，于是与弟子商讨对策，此时子贡挺身而出，愿意出使齐国。

子贡到了齐国，跑去找田常说：“鲁国城墙矮、兵弱、君主昏聩，打鲁国太不明智了，你应该去打兵强马壮的吴国。”田常当时就觉得子贡脑子不正常，说：“放着容易的鲁国我不打，你让我去打强大的吴国？你当我傻？”子贡又说：“我知道你的忧患是在国内而不是在国外，你很轻松把鲁国打趴下了，就功高震主，离危险就不远了；但如果你打吴国，势必要倾尽齐国全部力量，当齐国朝野把目光放在外面，你就有机会搞些小动作了。”田常觉得有道理，可是我的大军已经在去征伐鲁国的路上了，没理由掉头去找吴国的茬儿啊。子贡说您放心，我这就去吴国，让他们先来找您的茬。田常采纳了子贡的意见，悄悄的送他南下去见吴王。

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子贡跑去见吴王夫差，说：“大王啊，齐国要攻打鲁国，如果齐国拿下鲁国国力大增，那么吴国就危险了，您发兵去救鲁国一方面可以交好鲁国，削弱齐国，一方面还能增加自己的名气，多好呀。”夫差说：“你说的对，但是我这边还有个越国，跟我是世仇，我怕我出兵后越国搞小动作。”子贡当即表示自己愿意去越国搞定这一切。

子贡来到越国，越王勾践亲自驾车来迎接。子贡见了勾践说，吴王刚跟我说，最近看你不老实，正打算灭掉越国呢！勾践卧薪尝胆十年，刚被吴王放回越国，一直低调行事。没想到还是被怀疑了。勾践吓坏了。连忙问子贡怎么办。子贡说别急，你先顺着他一起去讨伐齐国，如果吴国输了，你就借机反了他，如果吴国赢了，肯定会顺道去跟晋国争霸，你依然可以在背后偷袭他。越王勾践采纳了他的建议，表示愿意派兵和吴国一起出征以表忠心。

吴王听说后便放心的举全国之力去讨伐齐国了，此时子贡又跑到晋国，劝说晋国做好准备，吴国可能会随时过来开战，晋王也采纳了子贡的建议，做好了战斗的准备。

于是所有的事情就像子贡编写了若干行拯救鲁国的代码。一点击运行，一切都按照子贡设想的运行起来。齐国战败，田常趁势在齐国夺权；吴国战胜齐国，趁机与晋国争锋；晋国守株待兔，给予吴国痛击；越国趁乱反扑吴国，一雪前耻。最终鲁国跟啥事都没发生一样，安安稳稳。

为何子贡能成功劝说齐、吴、越、晋四国陪自己出演这么一幕大戏呢？因为子贡抓住了所有的痛点，各个国家的领导者各自有各自的利益、忧虑、打算。而子贡深知每个国家的痛点，分别加以劝说，遇到的问题及时提供完善的解决方案，获得了这次痛点营销的成功。

痛点营销的本质其实就是“找用户痛点——提供痛点解决方案——消除或缓解用户痛点”这样一条传播链条。

痛点营销是基于用户痛点及其背后的真实需求，对产品或服务的相关针对性功用予以渲染，以消除或缓解用户痛点为营销的主诉求点，以便直击消费者的痛点和软肋，产生“打蛇打七寸”之效。化解了用户痛点，问题消失，用户的烦恼化解，成交机会来临，双方信任度提升，交易环节简化，交易成本降低，双赢结局，皆大欢喜。由此可见，痛点是一切营销的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。而子贡最终的成功，也是因为抓住了痛点，让各个诸侯国全部采纳他的建议，让对鲁国形成威胁的大国都减弱了力量。很长时间在没有国家能够威胁到鲁国。

今天我们主要讲一下互联网里的一个公司，叫做桔子水晶，CEO是连续创业者，早期加入携程的吴海，桔子酒店是定义为城市中高端住宿的一个精品酒店。那我们知道，2017年2月25日，华住集团跟凯雷投资签订股权收购协议，以36.5亿人民币全资收购了桔子水晶100%的股权。华住的创始人跟董事长，正是携程、如家的创始人季琦，而桔子水晶的创始人正是我们这篇的主人公，叫吴海。吴海在两天以后写了一篇感激的文章，我们很多人都可以看到，他说自己是一个“代孕的妈妈”，孩子真正的主人是资本。那我们知道，吴海的桔子水晶创业过程其实就是抓住了一个痛点，就是很多人住酒店的时候只能有高星级酒店和低星级酒店，很少有一个同城居住的精品酒店。桔子水晶在吴海的设计之初就采取了一个策略，就是用设计的美感，带动用户的归属感，这样的特性使得桔子水晶在开店之初就获得了广大用户的好评，并且吴海与著名的媒体人陈忠策划了“桔子水晶十二星座”。“十二星座”讲的是十二星座的达人们，在桔子水晶里采取的一系列举动，这个事情在微博时代传播一方，桔子水晶也根据自己的直销跟痛点营销，抓住了广大用户的心。那有的朋友问了，为什么桔子水晶最终选择被并购，而没选择上市呢？桔子水晶每一间客房，大体上需要20到25万的装修成本，要知道，一般在酒店行业，都控制在8到10万的装修成本，这就导致了桔子水晶在最初就无法快速扩店，在整个经济连锁席卷一时的时候，谁可以快速开店，谁就可以占据最好的位置。当然了，桔子水晶由于其高端的特点，以及独特的品位，没有办法快速复制，这个过程中桔子水晶就错失了一次扩店狂潮，当然，它也拿到了凯雷的投资，用于整个的扩店。扩店过程中的时候吴海还曾写过一篇重要的文章，这个是吴海曾经发给过李克强总理的公开信，叫做《做企业这么多年，我太憋屈了》。吴海讲到了在酒店里跟各种政府打交道的各种潜规则，以及各个政府的审批，很痛苦。所以我们可以看出来，吴海是一个超级“爷们儿”的人，而且是一个非常有担当的企业家和大哥。在这个过程中吴海为了整个的行业跟改革做了重要贡献，当然吴海到最后与凯雷签了对赌协议，这个时候赶上了酒店行业在资本圈遇冷，使得吴海在整个过程中估值降低，他为了保证兄弟们的利益，把自己的股权全部抵押给了凯雷，如果企业做的好，吴海可以拿回股权，如果做的不好，兄弟们也不会吃亏。所以这是一个非常仗义的企业家。当然了，桔子水晶最后被并购，我不认为这是企业的败局，而是企业非常漂亮的杰作。因为他用了痛点，建立了一个非常喜欢桔子水晶的用户社群，并且这些用户都会记得桔子水晶所有的逻辑，就像子贡劝齐、吴、越、晋四国，所建立起来一套不世之功勋，桔子水晶也是带动用户需求，调动微博传播，建立十二星座话题，让大家到酒店进行居住，同时建立起会员效应，甚至还设立了很多的游戏，桔子水晶堪称精品酒店的一个杰作，一个里程碑，就如同子贡的这一次商业策略一样，让我们可以记住它。