每2位试穿的顾客中，大概就会有1位会购买。

在店铺中，甚少可以看见一位顾客一走进店铺就会指着某款衣服说：“请帮我把这件给包起来。”

据统计，试穿后的成交率一般在40%-65%。这说明，每2位试穿的顾客中，大概就会有1位会购买。因此，鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。

那么怎么才能让顾客愿意试穿并购买呢？

1.『让顾客触摸才有可能试穿』

1秒钟原则，在1秒钟内把商品放到顾客的手中。在导购与顾客开始洽谈某件商品时，要在1秒钟内把衣服放到顾客的手中。

如果服装挂在货架上，或者在导购的手上，顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以，一定要在最短的时间内，把顾客有意向的服装放到他（她）的手中，这也是成功销售商品的关键。

2.『不仅要“动嘴”还要“动手”』

在双方沟通的过程中，肢体语言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顾客手里，这就是一种肢体语言的表现

导购一动不动地站在那里，嘴里喊道：“要不试穿一下吧！”不如抬起手，指向试衣间的方向做引导状，同时说道：“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时，也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。

3.『万能公式，真诚为先』

一个巧妙的赞赏可以大大地促进成交，但如果不当，就会适得其反。如何把夸赞顾客和夸赞商品有效结合呢？介绍一个“万能公式”，导购直接套用进去就可以了。

“万能公式”：你某个方面很好，如果和这件衣服的某个特性结合起来，就更加好了。

当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后，套用公式：

“小姐，您的腿好长哦，再加上这条竖纹的拉长效果，使您的腿型看起来更加修长了，一点也不输舞蹈员和模特。”

当顾客试穿一件衬衫和领带以后，套用公式：

“先生，您一看就是商界精英，色彩和款式如此时尚的衬衫和领带，搭配在您的身上，完美地体现出它们的价值。”

那么，如果今天试穿的顾客外表不好看，比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不理想，又该如何赞美呢？面对这样的顾客，最有效的赞美办法是局部赞美。

比如一位女性顾客正在试穿，导购突然“含情脉脉”的盯着这位顾客的眼睛，然后说道：“小姐，我突然发现您的眼睛好漂亮哦，好羡慕您的这双眼睛啊，水灵灵的。”

这种局部赞美虽然没有把衣服和功能性包含进来，但赞美让顾客的心情产生了愉悦感，从而也会大大提升其购买意愿。

4.『抓住要点，细节和特色要生动』

对商品的介绍要抓住三个要点：介绍细节、介绍特色和介绍价格。

介绍细节

如果导购向顾客介绍说：“您看这件衬衫是立领的，非常别致”就了无新意。立领有什么奇怪的？哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢？导购需要更多的去介绍商品的细节部分，比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。

介绍特色

导购在介绍商品的细节时，一定要配上自己的肢体语言。

比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时，可以伸出手掌，指向这个绣花处，然后开始向顾客介绍；想介绍某件衣服的面料时，可以用手直接感触面料，这样可能会引导顾客也用手来感受。

介绍价格

在让顾客了解商品的价值之前，切忌让顾客先了解到价格。除非价格有极大的竞争力，比如“清仓甩卖”的时候，价格就是最大的卖点。要通过让顾客先了解店铺的商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、产品品质等来为品牌和商品加分。

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主编：寒风君

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