相比地推、發傳單，轉介紹在機構招生時的成功率，確實是各種方法中最爲有效的，並且維護老客戶的成本比新客戶低得多，所以轉介紹很重要。

轉介紹要怎麼做？

第一，找到客戶中的意見領袖，給他們提供優質服務甚至附加。“意見領袖”往往比較有影響力，熱情而願意傳播。

第二，和學生建立良性互動，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個機構。比如：機構的校長、授課的教練、舉辦的活動等等。

第三，適當的物質激勵機制，可以是獎金，也可以是禮品。

第四，機構必須有合適轉介紹的產品（課程）。

第五，內部建立合適的機制和導向，全民皆客戶，上下同欲者勝。

服務至上，完成上述條件，在適當的時候，敢於向家長和學員提出“請求轉介紹”。

有些機構是通過轉介紹對老師進行考覈評價的，一個新生由市場和顧問接待後送到老師手上。新生入班，之後的續班和轉介紹其實和顧問的關係已經很小了，因爲讓他介紹的關鍵是認可了教學質量，所以我們用轉介紹作爲老師的考覈和績效。

一個老師自己帶班，一年內，必須要有三位家長進行轉介紹新生，超過的會有獎勵（經濟和榮譽並用）。

服務雖然也要有邊界，但是客戶體驗是進行轉介紹的關鍵環節。

主要有幾點：

教學服務品質（決定了家長主動性）

個性化的服務（讓家長感受到溫暖）

營銷型人才（過程中進行的引導）

領袖型家長公關（讓他發動起來）

有誘惑力的激勵（人都有這樣的心理）

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1、教學質量是根本，但是週期較長

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營銷上，適合在學員進入培訓機構的三五節課程就能轉介紹，需要在開始的體驗，不僅是學員對老師教學能力的反饋，更加應該有老師和家長的互動，提供家庭教育或者激發家長的參與體驗，再增加贈送課程或者禮品進行推廣。

老師需要有很強的非智力性課程能力，也就是傳說中的情商。如果僅僅是教學質量的考驗進行轉介紹，週期比較長，是常規模式。

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2、老師要會基本的銷售技巧

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作爲剛進入的新品牌，需要有異常的突破手段。銷售拉出來要能上基礎課，教學要能夠克服續轉的心理障礙，會基本的銷售技巧。

要做短期突破，必須入學一個月內有關服務人員就能進入家長的圈子，我們要做的是在諮詢階段和前面幾節課程的鋪墊。這個過程和服務人員的意識有關，老師如果不主動，沒想法，完全靠諮詢師和客服去做難度就提高了。

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3、讓家長感到被認同、被重視

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另外，我們還可以讓校長和主任一起參與進來。新家長，一個月做一次家長看課，然後一對一談上20分鐘；課後，校長和家長面談一次，在聊天中彼此認可成爲了朋友，不用你主動，家長就會給你轉介紹。

校長也可以發揮更多的職能空間，例如常在大廳轉轉，或者在上下學的時間幫助開電梯門，微笑迎接家長，讓家長感覺自己被重視。另外，能記住孩子的名字也很重要，家長要的就是認同和重視，做好了就是口碑。

我們要更多的從教育結構入手，提出家庭教育的重要性，同時診斷目前孩子的學習問題。其實，往往是家庭教育或者學校教育的缺失，然後給出方案，增加客戶的責任感和配合度。

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總得來說，要做好轉介紹和口碑就要：

1、高度認同、足夠重視、積極參與（激發家長正面口碑）;

2、平穩過渡、兌現承諾、效果外化（保持學員持續的學習熱情）;

3、銷售要求、教學挖掘、結果激勵（引導員工認可產品價值）。

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