學會如此陳列，鞋款想不“賣爆”都難！

在日常經營中，多數鞋店已經積累了相當多陳列技巧。不過，很多鞋店老表示，摸不準哪種陳列適合自己的店鋪？那今天小編就放個大招，教你如何用數據算出最適合自己店鋪的陳列！

1、新品上市分析

鞋店新品上市前的數據調查包括：店鋪消費人羣分析和市場數據分析。對店鋪消費人羣、年齡段、男女比例、時間段、進店時間、購買的款式進行調查，完後對於貨品、陳列就更有目的性。新品上市市場分析，可以參考表1。

大類	貨號	款式	顏色	搭配	材質	價格
單鞋
涼鞋
靴子

表1 新品上市市場銷售分析表

通過以上數據瞭解店鋪的消費客羣，逛街習慣和次數，這樣可以研究出店鋪陳列和櫥窗陳列的更換週期，可以更有目的性地展示貨品。不過以上的市場銷售分析，需要店鋪長期記錄和積累，這樣的表格記錄，也爲經銷商的下季訂貨建立一個參考數據庫。

2、店鋪的坪效和立效計算

坪效=店鋪銷售額/店鋪面積，即每平方米的銷售額；

立效=店鋪銷售額/陳列面積，即陳列每平方米的銷售額。

通常我們把賣場的陳列位分“主陳列位”和“輔助陳列位”，主陳列位又按重要和醒目程度依次分爲一、二、三、四號陳列位，我們在計算坪效的時間段一般爲調整陳列前後半個月或新品上市半個月後。計算出陳列前後的坪效和立效，總結出你的店鋪黃金位置和死角位置，以更好地做調整工作。

3、顧客進店率和櫥窗陳列分析

每一次陳列調整後，我們要對新櫥窗所吸引的顧客做統計，把時間定在每天客流的高峯期，此時潛在的顧客較多，需要對進店顧客的人數做準確登記。

如果發現調整前後一個星期，顧客在高峯期進店人數有所差別，就要考慮更換櫥窗產品來吸引更多的顧客進店，只有進店顧客人流多，潛在的消費者自然也會更多。

4、連帶率和陳列組合搭配

準確計算每天的客單價並與去年同期做比較，看是否有所遞減，如果遞減則證明店鋪沒有合理地做組合陳列。顧客在購買產品的時候只會考慮購買單品，而不會考慮多款，這就需要店鋪在陳列時要注重搭配的組合展示。

5、內容分區和陳列面積分析

通過對店鋪庫存和新品數據的瞭解，在陳列之前，對店鋪進行合理分區，可根據店鋪實際訂貨情況分配貨品，將貨品主次理清，在陳列時有重點地陳列，分區明晰合理，也更方便顧客選購。可參考以下貨品分區陳列比例表格。

貨品分區	主推款	輔助款	促銷款
A款陳列比例	60%	30%	10%
B款陳列比例	50%	30%	20%

6、主次貨品6:3:1公式陳列運用

店鋪鞋子與包、帽、皮帶等之類的配件陳列比例可按照：6（鞋子）:3（箱包）:1（配飾），這種比例來陳列，店鋪貨品會更加主次分明，以產品組合化方式展示給顧客，增加產品的連帶銷售率。（但具體還是要看店鋪的貨品或店鋪自身情況而定。）

7、價格線與陳列出貨量分析

對於店鋪貨品的價格線也要有系統的分析，一般是高檔產品，出貨量可以少，這樣在高背板上展示的時候，產品價值感也會明顯被展現。一般比較高檔款陳列在店鋪的後半場，並用一些道具將其和其他貨品區分開，促銷款一般陳列在店鋪的中島架或流水臺上。

8、款式風格與陳列主推狀況分析

店鋪在陳列時要有主推款和輔助款，在出貨的時候，一般將訂貨量大的貨品做主推，陳列出來後，可以通過一段時間(3到7天)進行銷售統計。如果沒有達到預期的效果，可以換其他特色款式，這樣間隔性、週期性的進行主推貨品陳列，可以給顧客帶來貨品豐富感和新鮮感。

9、銷售尺碼與庫存的安全線分析

針對店鋪的貨品，每週需做好店鋪貨品尺碼的消化率分析表，如表3。

尺碼消化率統計表
品類	尺碼	銷售數量（雙）	進貨數量（雙）	消化率
單鞋	34-39	1300	1500	86%
涼鞋	34-39	1500	2000	75%
靴子	35-40	1650	1800	92%
……	……	……	……	……
總計		6500	7500	86.5%

通過對單類產品消化率的分析，可以瞭解店鋪庫存在季中或者季末的庫存比例是否合理，哪些斷碼產品需要下架，如果季末將至，店鋪就有必要對斷碼鞋款進行打折促銷和清倉。

當店鋪在銷售過程中出現滯銷貨品時，就要考慮滯銷的原因是在尺碼、款式還是顏色組合？是否存在單獨尺碼的單一產品？以制定相應的陳列調整，將一些貨品和展示區位及時調換。促進滯銷斷碼貨品的銷售，也不會影響其他款式主推產品的銷售。

10、應季庫存週轉率與量化陳列分析

對應季貨品庫存週轉率的把握主要通過周銷售報表來了解店鋪商品的進銷存，對於一些可能因爲陳列展示不到位而造成庫存較大的貨品，要對此類產品量化陳列，可以在櫥窗陳列展示，也可以在牆面陳列展示，達到量化陳列的效果。

對貨品進行不同風格主題的搭配來對產品的賣點進行詮釋，適當時候可以打折來促進銷售，來最大化消化產品的庫存。

<附>

▼

鞋業要聞

2019.3.22

01李寧2018全年營收突破100億電商業績持續上升

3月22日，李寧公司宣佈集團2018年全年業績，期內，公司盈利能力進一步增強，運營效率持續改善。

報告顯示，截止2018年12月31日，集團收入達105.11億元人民幣，較2017年上升18.4%。毛利則較2017年的41.76億元人民幣上升21.0%至50.53億元人民幣。集團整體毛利率改善至48.1%(2017年：47.1%)，增幅主要是由於毛利率較高的電商渠道業務佔比持續上升、自營渠道銷售折扣上升、新品銷售佔比有所增長，以及吊牌成本比有所改善(部分是由於吊牌價的提升所致)。

2018年，集團採取「單品牌、多品類、多渠道」的發展策略，在「李寧」這一核心主品牌下進行多運動品類的經營，使得每個品類形成自己的生意平臺。同時充分運用在產品、渠道與零售運營、供應鏈管理等方面共同發力的協同效應，打造及鞏固李寧式體驗價值。

2018年，李寧電商在盈利能力上繼續錄得穩健增長，銷售收入持續上升，佔總收入21.1%，同比上升2.3個百分點。年內，李寧電商對於內容營銷與事件性營銷持續投入資源進行佈局。通過攜手天貓成功策劃了中國李寧紐約時裝週項目，重新定義國潮文化。

年內，李寧電商打造專供產品線「Counterflow-溯」系列，將產品定位爲中高價位的兼具街頭潮流與中國文化特色的運動鞋服，致力於將其打造爲業界最具文化故事渲染能力的獨立產品線。

02業績失意 361°加碼馬拉松“追”特步

3月19日，361°微信公衆號發佈消息稱，3月17日清晨，近萬名跑者齊聚都江堰體育場，一同向成都雙遺馬拉松賽終點出發。

值得關注的是，361°已經是連續兩屆的成都雙遺馬拉松至尊合作伙伴。在361°攜手雙遺馬拉松的第二個年頭，361°首次發佈了帶有全新升級QU!KFOAM Lite科技大底的鋒熠跑鞋。

不過，如今361°與特步在國內本土品牌季軍爭奪中開始逐漸落後，這點首先從財報中得以反映。截至2018年12月31日，公司全年實現營收51.87億元，同比增加0.57%；毛利21.06億元，同比減少2.34%；股東應占溢利3.04億元，同比減少33.51%。同期，特步年度收入爲63.83億元，同比增24.83%；公司普通股股權持有人應占溢利6.57億元，同比增60.86%。