最近伯克希爾哈撒韋公司全資子公司TTI，Inc的美國董事長兼高級副總裁Don Akery對美媒爆料，指出了目前電子元器件市場MLCC短缺根本原因是原廠產能不足，分銷商銷售額劇增也得益於此，主要是通過增加庫存、老客戶優先等一系列手段維持。

寫在前面，關於TTI

TTI公司總部位於得克薩斯州沃思堡。提到TTI，很多人第一反應這是被“股神”巴菲特旗下伯克希爾·哈撒韋收購的“神祕”公司。“股神”巴菲特一貫喜歡投資傳統行業中的“慢公司”，而對高科技行業的“快公司”不太感冒。但TTI作爲全球第七大電子元件銷售企業，是全球最大的被動元件、分立器件、連接器和機電組件(IP&E)專業授權分銷商之一，近年來在亞洲市場以及中國大陸拓展業務非常迅速，可謂是破了巴菲特的慣例。

TTI廣泛的產品線包括：電阻器，電容器，連接器，分立器件，電位器，微調器，磁和電路保護元件，電線電纜，電線管理，識別產品，應用工具和機電設備。

擴大MLCC庫存，拒絕新客戶

TTI原先預計北美業務將在2018年上半年增長7％，實際2018年的業務上半年增長了15％，遠超預期。全年北美銷售額達到14億美元，比上一年的11.3億美元增長了大約20％。

隨着訂單增加和業務趨勢按季度增長，TTI的勢頭一時無兩。全球的TTI分公司在去年完成近40億美元的銷售額後，2018年的銷售額甚至接近50億美元。這種強勁的增長主要得益於MLCC等市場增長，佔領了更多的市場份額以及出色的採購能力。

TTI Americas公司董事長兼高級副總裁Don Akery解釋說，TTI已經在建立庫存和增加銷售團隊方面進行了重要投資，以保持其強勁的增長。他認爲主動並提前增加庫存的舉措，正是TTI今年能夠在陶瓷電容器方面大獲全勝的至關重要的條件。

TTI的競爭對手大部份是上市公司，“他們非常重視現金流，很重視減少庫存。備貨方面一定沒有我們充足，備貨週期一定比我們長。”除此之外，競爭對手的產品線更廣，涉及到主動元器件會佔用更多現金，因此不會對被動元器件做更多備貨。

TTI預計MLCC的供需缺口將繼續存在，目前原廠的生產能力依舊不能滿足市場需求（這種情況會至少持續到明年年底）。面對這一挑戰，該公司優先考慮其現有客戶，並拒絕接受新業務。總體而言，TTI現在將庫存水平提高了14％至20％，才接納了更多的新客戶。

銷售人才是關鍵，規劃細分市場

Akery指出，TTI繼續致力於擴大其客戶羣，並出資培養能夠拉到客戶的銷售人才。北美的銷售額增長了20％以上，因此年初只有174名銷售人員，卻在9月份增長到了205名，更是計劃銷售團隊在年底前增加到215人，到2019年第一季度末增加到250人。除此之外，還有315名內部銷售人員。TTI公司全球的員工人數從5,600增加到6,300，銷售團隊是增長得最快的。

TTI特別着重的產品包括：電阻電容，連接器，分立器件，電位器，微調器，磁和電路保護元件，和機電設備等，其主要目標市場是軍事/航空航天，商業航空，以及汽車和工業電子市場（按重要性排序），這些細分市場佔其業務的65％。EMS也是一個重要的細分市場，其中醫療電子業務是主要通過EMS渠道提供服務的。最重要的仍然是所有頂級航空航天公司客戶，尤其是美國軍費預算將大幅增長，TTI正準備大幹一場！

巴菲特對TTI模式讚賞不已

衆所周知的是，巴菲特本人原先一直只關注傳統行業，對科技行業並不感興趣，2年前收購TTI的舉動更是難得一見。因此，在今年5月份的伯克希爾哈撒韋的股東大會上，有人提問巴菲特：“（你認爲）TTI商業模式是對的嗎?”

巴菲特是這樣回答的：“TTI負責人是讓我覺得很滿意的一位成功人士。他現在大概讓這個業務翻了四倍以上了，而且每一年都增長的非常快，他們現在專門在經銷一些電子零件，平均來講已經是上十億以上的業務了，但是他的成本只有五分錢。”（笑）

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