洗碗機

很多時候明明知道這個項目不錯，有市場、有潛力，可是一旦開始着手做的時候卻感覺怎麼做都不對，投資資金太大、打不開市場、找不到合作伙伴......於是開始懷疑項目是不是沒找對，其實有的時候僅僅是方法不對或者我們沒找到適合自己商業模式。

今天就爲大家分享一個“洗碗哥”的案例，看看大家能不能受到啓發。

洗碗哥

案例背景：

2015年開始研發，2016年10月份出產品，2017年開始真正銷售。

目標市場概況：

大中型飯店或酒店，全國大概有800萬個這樣的餐廳，市場潛力大。以餐飲業後廚有10個洗碗工的飯店爲例：後廚的洗碗工共有10人，按照每人2500工資計算，加上喫和住，這樣一個人大概3000，再加上洗滌用品和勞保用品，每月平均要支付每人3300，那麼10個洗碗工一個月的費用就是33000元。

行業老闆存在的痛點：

洗碗工難找，工資費用越來越高，員工不穩定，難以管理，而且餐具可能存在洗不乾淨的情況。

看到這裏是不是也覺得，這是一個非常不錯的項目，但是我們的洗碗哥在項目初期也存在文章開頭提到的問題：項目雖好，但就是打不開市場，產品推不出去。

對於洗碗機，怎麼去解決老闆的核心問題？

2017年採用免費模式，開始實施以下五步策略，僅用一年時間就將洗碗機市場做到了行業第一。

洗碗機免費贈送5步策略：

1. 價值10萬的洗碗機免費送

2. 免費提供洗滌用品與勞保用品

3. 不需要業務員做到行業領先

4.大學生零風險創業

5.訂單式銷售，零庫存

那麼如何具體操作：

第一步

找到有10個以上洗碗工的飯店，10個洗碗工的總支出一個月至少是33000元，將洗碗機免費送出去，但是飯店每個月需支付25000元使用費，通過這樣的模式每個月可以給餐飲老闆省下8000元。（耗材模型，產品本身不要錢，靠後期使用費賺錢）

耗材模型運用關鍵點：

第一，爲客戶省錢，省到讓人心動，一個月省了8000元；

第二，提高效率，老闆不用再管理員工，整個後廚我來承包，責任都在於我；

第三，絕對的安全感，因爲10萬的機器放在你這裏，對你絕對有保障。

第二步

運用免費模式的贈品模型，每月再贈送給飯店15000元禮品，如五糧液酒、王老吉、悅生和食用油、椰汁果汁、大米等，這樣價值15000元禮品實際成本也就3000元左右。

超級贈品·五糧液

第三步

交押金。爲了避免機器損壞、防止飯店老闆跑路、或拿機器進行其他形式抵押，飯店老闆需要交10000元押金給我，什麼時候不合作了，我再把押金退還給你（事實上，這個押金是不用退的，就是賺的利潤）

這樣的結果是什麼呢？大量的飯店或酒店主動來找我求合作，洗碗機市場就打開了，那麼洗碗機機器本身的錢從哪裏來？

第四步

接下來又運用了資本拆分和平臺思維。

每月每臺機器有25000元毛利潤，但是一臺機器需要一個放碗碟的人、一個收碗碟的人，兩人的工資成本合6000元，再加上洗滌用品、勞保用品，這些成本之外，一臺洗碗機可以產生的淨利潤大概是15500元。

大型工業廚房

也就是說，一臺機器可以產生的淨利潤是15500元。賣什麼都不如賣機會，這就是一個很好的創業機會了，尤其適合剛畢業的大學生、青創會等這些剛踏入社會的人員，這個收入對他們來說比較高而且是一個比較稀缺的創業機會。

針對這個稀缺的創業機會，我就去找創業合夥人，但是成爲合夥人需要買3000元禮品才能和我合作，這個三千元禮品就是第二步裏面送給飯店15000元禮品的成本。運用第三方買單模型，這樣你的淨利潤就是15500元減去3000元，剩下12500元每月。

選擇和我公司創業的好處是，我會讓你和我公司簽訂15個月之內收回成本的回本收益，由公司負責兜底，這樣你就有足夠的安全保障。

既然我們已經達成合作了，我的機器市場價格是10萬，現在我賣給你9.5萬，你可以選擇兩種方式付款給我：

餐消公司

第一種，你註冊餐消公司通過中信授信，可以批十萬元額度，你直接把九萬五刷給我。信用卡，你自己還，然後每個月，你有12500元淨利潤，七個月後，都是你的純利潤，這是有絕對保障的，甚至也可以籤協議，有保障。

第二種，如果分期付款，那麼你每個月付我一萬，額外你要再給我一萬的金融服務費，共計是10.5萬。

所以此模式就形成了洗碗機——酒店——餐消公司的生態閉環。

餐消公司這個角色在實際執行當中絕大多數是被酒店前臺經理、領班、大廚等取代的，因爲他們對酒店是有感情而且有經驗的，順帶做這些業務非常方便，只需註冊餐消公司即可。

1. 跨界盈利

2. 實現多方共贏

3. 賺競爭對手想不到的錢

4. 挖掘隱形利潤

這也是洗碗哥公司洗碗機免費送的背後的贏利點以及關鍵點，你從案例中思考出你的企業如何使用了嗎？