本文來自微信公衆號： 中歐商業評論（ID:ceibs-cbr） ，作者：王新宇，策劃：郝亞洲，出品：零度工作室

滄海橫流，1999年的中國房地產市場，已經有了互聯網元素。縱觀當年的房產互聯網環境，幾乎創始人都有海外的從業背景，他們當時的視野決定了選擇，能存活到現在的有，消失於歷史長河的更多。

大事記

01 序幕

回首過去，我們總是會產生時代的宿命感，人在江湖，身不由己，互聯網和房地產便是這樣的江湖。

1995年，正是江南春的“永怡傳播”成立的第一年，已經掌握了大量客戶資源的他在廣告行業如魚得水，在IDG等大客戶的加持下，他的IT廣告收入在上海位居第一，但後來遭遇了互聯網泡沫破滅的2000年，IT廣告收入大幅縮減。滿面愁光的他去找曾經的客戶兼朋友陳天橋訴苦，卻發現互聯網是個好生意，自己的廣告費只是辛苦錢，而陳天橋後來做了一款叫做《傳奇》的遊戲。

1995年之前，萬科是一家多元化公司，除了最初王石“扛麻袋”，第一桶金來自於玉米飼料收入，賣廣告、拍電視劇、手錶製造、飲料、服裝、電器等等，只要賺錢，萬科都做，也就是在1994年，萬科決定專業化做房產。

1998年，國內取消了福利分房制度，商品房正式亮相，萬科是第一批獲得房地產紅利的公司之一，1999年，王石宣佈辭去萬科總經理，他發誓：“我要用一年時間搞懂互聯網，如果一年後搞不懂說明我跟不上時代的腳步了，董事長的職務我也會辭去，千萬不要‘以其昏昏，使人昭昭’”。

一年後，那個想做互聯網的江南春找到王石，說要做電梯間液晶屏廣告業務，王石覺得這個模式不靠譜，還勸江南春做點靠譜的事去。後來，王石承認這件事他看走了眼，再後來，2017年的6月21日，通過微信朋友圈，王石宣佈辭去萬科董事長，正式與萬科告別。

1999年，莫天全在北京定慧寺西大柳莊附近一個居民小區租下一套三居室，買了服務器和電腦，開始了自己的創業之旅，最早叫做中國物業網，也就是後來的搜房，早在多年前在華爾街的工作經驗，在2000年互聯網泡沫破滅之前，莫天全趕上了中文互聯網的第一波浪潮。

1999年，雖然成龍的愛多VCD廣告早已火遍大江南北多年，但超級VCD的國家標準還沒有建立，作爲清華大學電子工程學士，美國西密歇根大學電子工程碩士，吳波協助信息產業部創立了VCD3.0和超級VCD國家標準，同樣，他也看中了互聯網這個巨大的市場，同年他做了一家門戶網站叫做焦點網，綜合門戶是當年的標配，甚至焦點是當年獲得新聞登載資格的七大商業網站之一，也是在1999年，焦點開始確認以房地產爲專業領域運營。

2003年年底，吳波把焦點賣給了搜狐，也就有了現在的搜狐焦點。吳波的出名並不是因爲焦點網，而是拉手，在千團大戰的末期，拉手網是唯一能跟美團抗衡的團購網站，但時也命也，命運多舛的拉手網最終賣給了南京三胞集團，成爲了互聯網資本歷史的標本，這也是後話。

滄海橫流，1999年的中國房地產市場，已經有了互聯網元素。縱觀當年的房產互聯網環境，幾乎創始人都有海外的從業背景，他們當時的視野決定了選擇，能存活到現在的有，消失於歷史長河的更多。但相比中文互聯網開始積蓄和後來的爆發，猶如95年到99年之後的節奏，房地產與互聯網的節奏總是慢了幾拍，慢條斯理卻錯過了同步發展的機會，雖然埋下了種子，但成長太慢。

心靈雞湯總是說慢就是快，但對於互聯網領域而言，真不是。

02 瘋狂的開始

1999年之後的房地產行業，也經歷了快速發展的階段，首先是中國中國人民銀行下發《關於開展個人消費信貸的指導意見》,意見要求積極穩妥地擴大消費信貸,鼓勵商業銀行提供全方位優質金融服務，加上後續的連續降息，中國的住宅商品房市場被徹底激活。這裏還有一個宏大的背景，就是中國的城鎮化進程拉開了帷幕，互聯網的爆發除了趨勢之外，也是基於中國龐大的人口遷移而誕生的人口紅利。

中介行業的發展，在更加宏大的視角中，早已有了安排。

早在1994年，第八屆全國人大常委會第八次全體會議通過的《中華人民共和國房地產管理法》明確規定“國家實行房地產機構評估制度”和“國家實行房地產價格評估人員資格認證制度”。在估價師制度裏，明確房地產中介的有三個內容，就是估價、諮詢和中介。而在 1999年，國內有關部門已經開始籌劃制定相關法規，監管的前瞻性是中介行業發展的保證。2001年國家下發《房地產經紀人員職業資格制度暫行規定》，要求房地產經紀人必須通過四門考試，才能執業上崗，提高了行業的准入門檻，在特定時期也規範了中介行業。

首先嚐到中介行業甜頭的是左暉。

圖片來源：視覺中國

2000年的盛夏，左暉創立了鏈家，與傳統中介玩法不同，他選擇孤注一擲，與媒體合作，推出了“房地產個人購房房展會”。這種新穎的方式加上都市報的連續宣傳，最終成功了。但左暉的內心是忐忑的。開展的前一夜，他在北京軍博的臺階上等到了天亮，直到無數買房人塞滿了展會現場，這讓左暉確定，居間服務在中國有巨大的市場。

但此時的左暉還沉浸在賺錢的成就感當中，也尚未感覺互聯網對自己和行業的衝擊，足足晚了十多年。

二級市場纔是當年的寵兒，我愛我家、21世紀中國等中介經紀品牌，都誕生於2000年。

2001年4月，國務院頒發了《關於加強國有土地資產管理的通知》，大力推行餓了土地使用權的招標和拍賣，這份文件奏響了經營性土地招拍掛公開出讓的序曲，使得房地產發展進入新的階段。

互聯網基於房地產的風口，一直來的很遲，猶如春風拂過，不知不覺的就來了。2004年年底，已經準備從《深圳特區報》離職的肖勇，在深圳福田的一個洗腳屋與搜房的創始人莫天全祕密會面，他提出了搜房要發展，就必須要快速擴張，這也就是搜房的百城戰略。

事實證明，搜房能快速的崛起，這個決策起了決定性的作用。但在2005年前後，房地產廣告市場還是傳統媒體的天下，一份都市報的房產廣告厚度，決定了這家媒體的影響力。荒誕下的現實是一份報紙買了拿去賣廢紙，竟然都能賺幾毛，很多免費發行的地鐵報成爲了一些老人的最愛，他們蹲守在地鐵上、出入口，等着把別人看完的報紙回收，賣錢，這似乎是個閉環。

市場的反映是真實的。房地產與互聯網的最開始親密接觸還是因爲媒體。曾經在很長一段時間，開發商是不待見網絡媒體的，因爲報紙非常強勢，今天沒有廣告，明天就是樓盤的負面，迄今爲止，又有哪家開發商敢說自己猶如美玉完美無瑕呢？過去，只要搞定了報社廣告部，一般就不會出事兒，這就是令多方會心一笑的遊戲規則和交易。

2005年之後，是互聯網在房地產領域真正起作用的分界點。房地產的拐點也出現了。

2005年3月底，國務院出臺的《關於切實穩定住房價格的通知》，即“國八條”，這項政策的出現，給當時快速飛漲的樓市，喫了退燒藥，也把逐漸瘋漲的市場價格也壓了回去，這是中國房地產市場重要的拐點，不少開發商紛紛抱團取暖，也有支撐不過去被洗牌的。2005年順馳地產預計的200億銷售額僅完成了80億，後來被路勁地產收購成爲了當年標誌性事件。

互聯網的發展改變了這種格局。報紙的傳播是單向的，而互聯網的傳播是多維的，且實時，逐漸的基於BBS、QQ羣的業主社交方式出現了，越來越多的維權事件讓開發商感覺“喫不消”，品牌美譽度的維持成爲營銷老總的頭等大事。從實際效果上，以搜房爲代表的門戶網站通過媒體化品牌包裝、現場直播、看房團等富有實效的方式，與傳統媒體進行了有力競爭，也獲得了成功。

開發商發現，原來網絡真的能幫助案場賣房子。

這裏做的最突出的無疑是2008年才成立的新浪樂居。2008年7月1日，新浪房產正式改版爲新浪樂居，新浪樂居開始進行獨立品牌和垂直網站運營。2009年10月，新浪樂居的母體公司中房信在納斯達克上市，引發業內震動。搜房曾經的地位被撼動。新浪樂居後來居上，形成了新浪樂居、搜房、搜狐焦點在全國三國鼎立的地位。新浪樂居的崛起幾乎與新浪微博同時發展，社會化營銷成爲新浪樂居在整合營銷的制勝利器。

而令搜房高層動怒的是，樂居上市後不到一個月，搜房上海、天津、南京等城市公司的老總紛紛宣佈離職，加入到新浪樂居，坊間傳聞是有針對性的“挖空”，這些城市公司都是搜房當時新房業務的主要業績來源，搜房的那些年，蘇州劉**、重慶郭**、上海楊**、江蘇徐**、山東楊**、四川秦*、天津蔣*、杭州斯**等等愛將，立下汗馬功勞。

這次的行動，在搜房2010年的招股書中也許有所體現。在多年的連續增長下，搜房2010年第一季度營收爲2645萬美元，較其上一季度下降了55%。雖然官方解釋爲受到經濟危機的影響，但相比競爭對手新浪樂居，當年的中房信的2010財報中的這個理由顯得令人費解：根據CRIC（中國房產信息集團）2010年第一季度財報數據顯示公司營收2720萬美元，同比增長123%；淨利潤1030萬美元，同比增長119%。而2010年9月17號上市的搜房。

這份財報發出後，第一時間就遭大股東澳洲電訊套現，媒體估計或達7.49億美金，再看看現在的股價，大股東們無疑是明智的。

儘管如此，搜房當年的分類信息業務，依舊保持了高速的增長。這個業務的主要來源，就是二手房中介的“端口費”，這也與未來與中介的戰爭埋下了伏筆。

03 難忘2014

誰也不會想到，2014年會成爲房產互聯網平臺的變革之年。

2012年4月7號的上午，我看到一個身穿黑夾克內搭淺藍色襯衫的男子，在北京國家會議中心門口憂鬱的抽了一根菸，也許是創業的辛勞讓他當時的狀態顯得孤獨但有力量，他是剛剛創辦小米不久的雷軍。這是一次互聯網大會的間隙，這根菸顯然讓他放鬆不少。當年的他正在被“米黑”質疑，是否在山寨蘋果的產品。現場雷軍甚至爆了粗口：“我X，我有這麼大本事嗎？偉大的作品是根本不可能抄襲的，你有本事你給我抄個iPhone我看看，我沒這本事。”但真正引起大家關注的，還是他提出了創業7字訣，後來被稱爲風口創業寶典：“專注、極致、口碑、快”。

2014年，房地產最先引爆的事件，就是萬科對於互聯網思維的學習。在鬱亮的帶領下，萬科的高管多次拜訪騰訊、阿里、小米等互聯網公司，尤其是與雷軍的見面，讓媒體馬屁連篇的就是“專注、極致、口碑、快”的七字訣，萬科如獲至寶，與雷軍的小米創業實踐相比，當年的第一大房企萬科晚了4年。

鬱亮還邀請馬佳佳到萬科總部講課，這使得一個經營成人用品的90後姑娘，成爲了媒體焦點，甚至引發了討論，她用“90後爲什麼不買房”的演講PPT，突然成爲了當前中國經濟生活中最爲炙手可熱的人物。而現在，90後的剛需們其實早已經開始還房貸，馬佳佳也淡出了房產江湖。

萬科的舉動其實代表了當時開發商的不安。

2014年，萬科史上最大的工作會議上有提及：我們相信互聯網將改變這個世界，而不能適應變化的組織將會被淘汰。但我們也認爲，比察知變化更重要的，是找到變化背後的不變。當新時代的大幕揭開時，傳統該企業應該做的，不是遠離自己熟悉的領域，而是理解新的規則，尋找新的夥伴，運用新的工具，將原有的業務做得更好。

異軍突起的是房產電商。鬱亮也邀請過房多多創始人段毅給高管們演講，段毅認爲過去的房地產互聯網營銷常見手法多用廣告位、門戶、活動、廣告、郵件、營銷，這是Web1.0時代的方式，而房子是未來的重要入口，大數據和工具將會成爲未來房產營銷的利器。

但當年的房多多並不是這麼幹的。2014年開發商掀起了一股“互聯網思維”熱，如果開盤現場不請一些網紅美女做直播，似乎就是落伍了。凡是打着互聯網名義的營銷模式，都是一路綠燈，這其中包括房多多、搜房等網站，這是當年重要的收入來源。

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2014年Q4搜房財報顯示，新房展示廣告收入四季度佔比41%，電商收入佔比44%，成爲搜房目前對收入貢獻最大的一塊業務。

房產電商業務，其實每家都在做，因爲很賺錢。

房產電商業務的初心，本來是幫助房產門戶搭售二三級頻道廣告的一種營銷包裝，但大家紛紛發現了其中的奧祕，以活動先導，通過“電商系統”加上傳統房產渠道拓客方式，可以營造出“電商”轉化的效果。

從互聯網的角度來看，電商行業需要更高的流量去形成轉化，取決於在線的產品篩選、支付和產品服務的閉環，但房產垂直平臺首先的問題就是流量不足：房產行業強大的區域屬性，決定了流量的分流，建立在媒體影響力的流量難以達到支撐電商轉化的流量需求，這是一個常識。換句更赤裸的話，很多平臺和網站壓根連流量都沒有，所謂的效果當然是無稽之談。

開發商看中的原因是，首先當時的漏洞是可以繞開預銷許可證，利用電商平臺提前鎖客，而更大的利益來自於電商佣金的灰色部分。衆多垂直網站拜倒在開發商的“客戶需求”之下，變相和被動地去做所謂“網絡拓客”、“房產O2O”，實際上依舊是“房託”的一套戰術。

曾經有媒體扮作買房人暗訪過售樓處，自然到訪客戶，經過售樓員和案場經理的博弈和平衡之後，自然到訪客戶“變”成了另外一家競爭媒體的“拓客成果”，這叫做“內客外導”。渠道公司、代理公司、開發商之間的利益爭奪，甚至引發了流血事件。而本該正常投放其他媒體的費用，也變相的變成了電商的“佣金”，沒有的正常廣告投放，尤其對於傳統媒體而言，這部分的損失是巨大的，也是不應該的。近些年，被媒體曝光，被司法機關處理判刑的房產經理人，不少都栽在了這方面。

房多多聯合創始人曾熙在接受中國房地產報記者專訪時表示：“房地產電商線下的確存在非常龐大的灰色鏈條。對針對截留客戶的事情我們很少回應，不回應不是迴避，是因爲光回應解決不了問題。”

2014年的大事很多，對於搜房也是不平凡的一年。莫天全本來是想大幹一場的，2014年7月10日，搜房宣佈入股中國領先的房地產代理機構世聯行以及合富輝煌，成爲二者的第二大股東，同時，搜房啓用fang.com頂級域名，並且改名叫做房天下，加上當年宣稱要做O2O房地產，並且宣佈要去媒體化運營。

莫天全以爲中介公司於當年5月的集體抵制搜房的風波已經過去，但這個壞消息令行業震驚。2014年10月23日晚，鏈家地產宣佈，自11月1日起，北京鏈家全面終止與搜房網的合作。當時的房天下比其他垂直網站的收入優勢，就是端口費，所謂端口費就是中介經紀人可以在房天下二手房頻道發佈房源信息，這個業務與現在安居客的二手房業務類似，都是屬於分類信息業務，這也是搜房重要的收入來源。

但雄心勃勃的莫天全，依舊帶領房天下全面轉型存量房市場，一開始就宣佈低佣金模式，後來也做了線下門店，但時至今日，市場上很難聽到房天下的消息，直到今年一月份房天下發布公告任命公司總裁劉堅爲CEO，接替莫天全成爲新一代房天下掌門人。

莫天全退隱江湖，代表一個時代的終結，他親手終結了房產垂直網站的媒體化之路，但房天下近年來的沉寂也讓外界唏噓不已，能見於外界的還是莫天全參與重慶萬里的資本整合。媒體認爲可能房天下借殼，重啓迴歸A股之路，出身華爾街的老莫，似乎去做了自己更擅長的事。

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房天下要做的是房產交易平臺，這是2014年的重要轉折，包括房多多、愛屋吉屋、鏈家等等平臺，都是衝着這個目標去的。

04 飛機大炮還是刀耕火種？

推牆的有時候是靠圍牆外的人。

2014年的中關村創業大街是火熱的，在3W coffee和車庫咖啡，總是能聽到關於創業和融資，兩杯咖啡背後可能就是數億的項目前景，創業大街南邊有一塊大屏幕，每天都播放着創業者的寫真照，有一些昨天還跟你是朋友，明天就是掛在牆上的成功人士。而這裏過去不過是海淀圖書城，多是學生們淘書的地方。

2014年，資本真是漸入佳境，各類O2O的項目目不暇接，通常補貼拓客是被資方默許的。在寫字樓集中的區域，每到中午和休息間隙，你從廣場街頭走到街尾，你可能就能滿載各類掃碼送的贈品，甚至免費喫了一頓美味午餐。O2O的創業浪潮之下，資本們紛紛舉着熱錢尋找未來的獨角獸和BAT，用互聯網思維改變行業，房地產必然也不能免俗。

房地產行業在中國土地上繁榮發展的時候，黎勇勁還在集富亞洲做董事。2006年視頻網站風口中，他促成了土豆網的第二輪融資，並且擔任董事，後來土豆被優酷合併。2007年黎勇勁作爲投資方代表，加盟服裝網絡直銷公司PPG，擔任首席運營官，當時的PPG已獲千萬美元融資，後來因爲創始人出走，PPG最終敗給凡客。2013年，他與老搭檔鄧薇創辦網約車平臺大黃蜂，專攻上海出行市場，這是在上海極有優勢的打車平臺，但隨着BAT巨頭們針對網絡支付市場的爭奪，鉅額的資本推動之下，大黃蜂賣給了快的打車，最終快的與滴滴合併。

再後來，有了愛屋吉屋，這是黎勇勁第四次創業，他是這家公司的CEO、創始人。黎勇勁較少發言，聯合創始人鄧薇主要負責與外界溝通，並在愛屋吉屋創業伊始喊出口號：“我們要用互聯網飛機大炮的方式挑戰傳統房地產中介的刀耕火種。”

資本的熱情，你擋不住。

從2014年9月到2015年11月，五輪融資，愛屋吉屋獲得3.5億美金。彼時的鏈家還沒有開始做後來的貝殼找房。左暉從2014年開始開始全國擴張，對於中介門店，開新店不如直接併購，鏈家就是這麼幹的，他們先後收購、合併了上海德佑地產、北京易家地產、深圳中聯地產、杭州盛世管家、廣州滿堂紅和成都伊誠地產，以德祐爲例，這是上海老牌中介公司，鏈家收購德祐是一石二鳥：鏈家合併德祐獲得新的市場地位，而德祐這個品牌可以轉做加盟業務，鏈家收購門店是備受質疑的，因爲門店運營成本面對的是高額房租和人力成本，但左暉認爲成本不高，門店運營成本只佔8%左右。

資本的加持，讓愛屋吉屋擴張上步子非常大，我總結爲四點：

通過高薪、互聯網叢林法則篩選出符合未來需求的經紀人；互聯網中介減少傳統中介經紀人的使用，自我培養更具有服務意識的從業者；通過大數據、雲計算等技術手段，用標準化的產品和服務，減少灰色部分的發生可能性；通過工具和網格化管理，提升經紀人帶看和成交效率。

愛屋吉屋激進的成果也是顯著的，根據公開資料顯示，2015年，愛屋吉屋在北京、上海網籤量合計1.78萬套，加上其餘8座城市，全年成交量超過2萬套，GMV約400億元，而當年鏈家GMV約爲1200億元，愛屋吉屋讓自己在北上廣等多個城市二手房成交量進入前三，行業規模僅次於鏈家和中原。

互聯網的飛機大炮讓傳統中介恐慌，挑戰者不僅僅是愛屋吉屋。在當時的創新名單中，有房天下、悟空找房、Q房網、房多多、安居客、酷房網、平安好房、樂居二手房等等知名平臺，也有傳統中介公司表露要轉型的意圖，當年的中介普遍認爲，要變天了。

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但市場是用腳投票的，互聯網公司的通常做法是用補貼換取未來，所以前期愛屋吉屋是虧本運營。有諮詢機構測算每個月虧8170萬，愛屋吉屋創始人在2015年年底曾經預測，2016年年初會獲得盈利的趨勢，但隨着房地產市場熱度下降，廣告推廣的減少，愛屋吉屋最後還是沒能撐住，背後有市場的影子，也有資本的嗜血。

花無百日紅，愛屋吉屋最後的日子裏，當初熱情的資本是否還是初心依舊？同樣用低中介費殺入行業的房天下，2015年也經歷了大規模裁員，其實人員調整在中介行業屬於正常的人員流動，但在互聯網圈，卻變成了牆倒衆人推的理由，推牆者被市場撂倒在地。

同樣交過學費的，還有房多多。

房多多在2015年推出了“一鍵直約”的二手房帶看模式，號稱2999就能解決買房問題，開始打造自己的二手房平臺，爲了房源，房多多自建團隊幫助過戶，房多多創始人段毅曾經私下對媒體表示，這個模式讓房多多付出了學費。

這些失敗的案例，都是在風口中上天，又在新的風口到來後跌落神壇，以存量房交易爲例，這些商業模式並未觸及中介行業的根本。筆者認爲，互聯提升效率是好事，二手房中介本身是門檻看上去很低的行業，正是這樣的門檻是中介行業自身的護城河，位於小區的門店是很好的流量入口，也只有地緣屬性的門店更能快速的接觸房源。

但高成本的問題在於中介行業的低底薪，甚至變相零底薪的方式（拿了提成，工資需要扣除），決定了中介經紀人的流動性以及中介本身的抗風險能力不足，高佣金才能支持行業的持續。這種蛇頭咬蛇尾的玩法，低佣金招聘不到人，這是畸形的生態，但很難打破。

05 貝殼找房和他的對手們

2018年6月12號下午，58集團作爲平臺方與我愛我家集團、中原地產、21世紀不動產中國、萬科物業、麥田房產、中環互聯、新環境、龍湖冠寓發起“雙核保真·以誓築勢”全行業真房源誓約大會，頗有武林大會的感覺。左暉在朋友圈發了一張圖，說：“此時的北京，烏雲密佈。有會解天象的嗎？” 姚勁波不甘示弱回覆道：

“相由心生，我看到的是陽光明媚。”

過去的左暉，一直以低調著稱，而現在的左暉多見於媒體，一會兒接受專訪，一會朋友圈懟人，一會兒憶苦思甜暢談創業史。一個週末你可以看到互聯網上六七十篇對於貝殼找房的讚歎軟文，算上每週每月的積累，海量的曝光樹立了貝殼找房的新形象。所以，貝殼找房要感謝藍色光標，把一家傳統行業公司用包裝互聯網公司方法，讓公衆相信鏈家是一家互聯網公司，而不是中介公司，但傳統中介是貝殼找房的基因。

公開資料顯示，2016年年4月，鏈家獲得B輪60億元融資，騰訊、百度領投，包括新希望、光線傳媒、九陽股份、諾亞財富、源碼資本、歌斐資產、經緯中國、執一資本、今日頭條創始人張一鳴，美團點評創始人王興都是座上賓。

2017年萬科和融創也入股鏈家，而在2019年3月份，貝殼找房接棒鏈家，啓動了D輪融資，原投資方在鏈家的股份將通過協議鏡像平移到貝殼找房。此輪融資由戰略投資方騰訊領投8億美元，騰訊的流量和資源扶持很明顯，直接開通了過去京東才享有的待遇，微信支付錢包的入口。流量是貝殼找房現在最缺的，鏈家網APP和貝殼找房APP其實也需要流量的鏡像平移，畢竟流量纔是交易平臺最重要的基礎。

不斷融資和此次投資人鏡像平移，業內認爲這或許與貝殼IPO有關。

首先國內對於地產屬性平臺的A股通道關閉，如果要上市，海外將會是最佳選擇。而如此激烈和快速的股權轉移設置和媒體宣傳包裝，似乎體現了左暉對於上市的急切，不過這種急切也可能來自於資本方的壓力。

對於鏈家和貝殼的質疑很多：目前貝殼找房已經進駐全國97個城市和地區，連接1.95萬家門店和近17萬經紀人。首先貝殼找房的門店就是過去的鏈家，一旦取得市場優勢地位，將會擁有行業定價權，會左右房價。

還有一層擔心，就是自己數據上傳到貝殼找房，作爲中介命根子的房源信息是否安全？也就是說，貝殼找房既是裁判員，又是運動員，雙重身份很難獲得其他同行，尤其是大型中介的認同，所以大家結盟抵抗也並不奇怪了。

圖片來源：視覺中國

貝殼找房目前最大的對手，是58集團旗下的安居客。左暉和姚勁波互懟天象也源於此，安居客的命運屬於否極泰來，2015年3月58宣佈收購安居客，但當時大家主流認知的還是電商和交易平臺。安居客當時具有一定媒體屬性，也是二手房端口方式，並未引起多大關注。

58同城收購安居客，最主要的一個原因，還是與房產業務的契合。

2015年，58同城在租房、二手房業務上，已經落地到國內100個城市，這個數量當時看上去很大，但面對全國3000多縣市的巨大市場，顯然還是不夠的，1+1要形成更大的合力，也就是發揮兩家公司各自的優勢，所以58在收購安居客時，姚勁波表示將會保留安居客的品牌，58同城以平臺爲主，在垂直領域的切入深度相對垂直網站有一定差距，安居客做了好的補充。而58同城給安居客除了投入資金之外，58同城自身的流量優勢也很明顯。

另外一方面，以銷售見長的58同城，在城市拓展、銷售能力方面，給與收購之後的改造纔是關鍵的。

安居客本身安身立命的端口業務，隨着其他平臺在2014年後的淡出。分類信息業務本身又是58的強項，成爲全國各大中介的首選。安居客在房產行業定位上有一個非常重要的原則，就是隻做平臺，不做交易。

他們認爲，只有平臺更大更全，整個交易閉環纔會形成，進而賦能在平臺上的經紀人和中介公司，所以在產品和服務上，推出了臨感VR看房、智能挑房助手X博士、房源全息字典、安選PLUS、58神奇分、安居頭條等功能產品及內容信息，覆蓋用戶挑房、選經紀人等服務全流程，輔助用戶更好決策。實際上，這些服務比貝殼找房提供的更豐富。在範圍覆蓋上，超過640個城市，5萬經紀品牌以及130萬經紀人。

貝殼找房還有一個強勁的對手，就是易居旗下的房友。與鏈家包裝貝殼找房在媒體塑造形象不同，在房產業內，易居早已是霸主地位，房友是易居的品牌，易居還一直運營知名房產互聯網平臺樂居十年以上，包括新浪、騰訊、百度等互聯網巨頭，都通過資本或者合作的方式有深度合作，而易居本身也是“房地產電商”的創造者，房友誕生之日起就是互聯網基因。

房友還有一層基因是房地產行業基因，易居橫跨房地產交易鏈的所有環節，全國前100強房地產開發商都在用其服務，不少也是易居股東。房企銷售榜單前四位碧桂園、萬科、恒大、融創悉數成爲易居的股東，二十多家知名房企和雲鋒基金、紀源資本、磐石資本的加持，房友的資本背景其實比貝殼更亮眼。所以，從根本上看，通過房友的體系，幫助房企進行一二手聯動，這是房友的天生優勢之一，要比其他對手快了不止一步。

在開放平臺方面，貝殼找房推出的ACN（Agent Cooperation Network）經紀合作網絡機制，嘗試在不同門店之間共享房源從而取得收益，但由於鏈家門店本身的強勢地位，對其他品牌的吸引力並不足夠，房友的做法是直接採用“房友公盤”，系統內房源利益共享，因爲屬於一個品牌，所以並沒有衝突。

貝殼找房更像是房產圈的京東，京東直營一直受到用戶歡迎，而鏈家在貝殼的角色很像是直營店，對於京東而言，未來更大的增長點則在於開放平臺（京東內部稱之爲POP），畢竟對於資本市場，最後能把第三方的GMV算入，纔是最大的亮點，但直營和第三方交易之間存在明顯的競爭關係，因爲銷售的產品是相同的。

鏈家把收購來的德祐品牌轉型爲加盟，通過收取加盟費和年收入一定比例的管理費的方式與中小門店合作。這對於門店有一定的管理約束，但與房友的開放式加盟完全不一樣，還是傳統意義的中介加盟模式。不管是“友房公盤”還是鏈家的ACN，從根本上，都是試圖建立一個全國的房地產交易數據庫，也就是房源系統，希望獲得更多的房源。

這類似於美國的zillow和MLS，美國的zillow本質是一個互聯網媒體，並不是中介，也不出售房產，而是充當信息中間人，提供將買家、賣家、房地產經濟、抵押貸款的提供者聯繫起來的平臺。這個平臺提供估價和房源信息查詢，經紀人和貸款公司抵押公司提供報價，而數據來源於MLS（Multiple Listing Service），這也是所有交易平臺的初心。

06 房多多的逆襲？

如果要說風口，房多多也曾是風口上最紅的一個。

2012年至2015年，房多多分別獲得天使輪600萬元、A輪6000萬元、B輪5250萬美元、C輪2.23億美元，但在2016年之後，房多多似乎陷入沉寂，市場鮮有他的聲音，直到最近段毅的露面，又讓這家網紅公司浮出水面。

2015年，房多多段毅在萬科那場著名的演講中提出，房地產和移動互聯網要解決四個維度的問題，就是大數據、工具、通道、服務。2019年，房多多提出了房產經紀行業從簡單的流量與獲客，到在線溝通、交易服務線上化，未來房地產交易服務的數字化、網絡化、智能化必須實現五個在線：房源在線、客戶在線、經紀人在線、管理在線和資金在線。

圖片來源：視覺中國

這與其他平臺的玩法都不一樣，不開門店、不做加盟、不賣端口，段毅對外承諾，房多多在經紀領域承諾不開門店，保護商戶利益和建立商戶和C端的連接，並且不侵佔商戶的私有數據。

房多多依舊做平臺，而這個平臺是獨立和開放的，他們認爲平臺化是中國產業互聯網發展的必然趨勢。因爲技術的存在，資源越來越少，平臺的交易資源聚合效率一定會大於單一公司資源聚合效率。簡而言之，房多多是面向所有中介公司服務的，不管大小，都是他的客戶，而房多多做的更像是行業的基礎設施，五個在線是通過產品和服務實現的。

比如說：房源在線通過樓盤字典、真實房源、動態共享機制驗證房源的狀態，比如真實存在、真實在售、真實價格、真實內容，通過動態共享讓房源實現最大的曝光量。客戶在線的原理在於根據用戶習慣，買房人可能通過數個APP才能決定房源的意向，而各類虛假信息成堆，但優質的經紀人卻很難獲得競爭流量。

通過產品的方式，買房人在無感知的情況下，就能看到有價值的真實信息，因爲真實房源是中介自身發的，這個工具就是房多多提供的，甚至在首頁都不會顯示房多多的logo，所有內容都是經紀人自己的。

這種做法類似於過去PC時代的個人主頁，或者更像是網店，而經紀人在線很重要的一項，就是建立了經紀人的信用評價體系，客戶可以對經濟人進行評價。管理在線更強調的是公司化的管理，很多小中介並沒有像樣的系統，SaaS系統是解決房客源管理、人力資源管理、財務管理的串聯互通、提高企業管理；而資金在線除了完成在線支付之外，可以完成佣金和交易訂單的關聯。

過去產業資本對於互聯網的投資通常是簡單的1+1的方式，忽略了互聯網的閉環屬性，這兩年阿里和騰訊都提出了關於產業互聯網的佈局，房多多新的玩法能得到關注的原因在於技術和產品屬性，而不是商業模式。

大多數平臺是以模式先行，經紀公司必須按照平臺規則，變數不大，其實也反映了現在房產互聯網運營的困境：行業缺乏能夠匹配的產品和運營，平臺強調規模的同時，平臺上的合作方更像是被綁上戰車，而房多多至少15款技術產品去匹配具體的服務，細化到經紀人個體到交易的全流程。

07 神祕的蘇寧有房和諸葛找房

關於蘇寧有房的傳說很多，但蘇寧有房就這麼來了，並且真實有了成交。

2018年7月，蘇寧總裁侯恩龍宣佈蘇寧有房正式登場， “蘇寧有房”並率先落地南京，蘇寧有房定位爲沒有中介的二手房交易平臺，每套房交易服務費一口價9999元。蘇寧有房提供的服務基本與其他中介一致，蘇寧有房參與到買賣雙方簽約時間、地點、相關材料和證件的準備工作中。 爲買賣雙方提供貸款、過房、交房等專業服務，確保交易的順利完成。

蘇寧有房顛覆的還是傳統的中介高佣金的方式。

蘇寧有房的實體載體是蘇寧小店，蘇寧小店能爲用戶提供諮詢接待、房源發佈和查看等服務，蘇寧小店目前門店5000家，服務覆蓋71座城市、25000個社區，如果把5000家門店對比其他中介，蘇寧有房恐怕也能成爲最大的中介公司之一。

根據蘇寧大開發戰略的目標：三年要實現15000家店，2020年總店數達到20000多家，這些都是潛在的蘇寧有房的核心資源，並且這個來源於與開發商的深度合作，2017年大開發戰略發佈會上，約300家地產界巨頭到場，其中Top100名單中，有60%參會。而銷售額過千億的房企中，有8成參會。以恒大爲例，2017年恒大拿出了558個開發的住宅社區，與蘇寧全面合作，蘇寧有房通過開發商解決了門店運營租金的問題，以及布點的問題。

另外一家神祕的公司，就是諸葛找房。2018年，諸葛找房宣佈完成1.5億元B輪融資，由紅杉資本中國基金領投，前三輪的領投方及老股東復星銳正、名川資本、淺石創投、溯本投資、策源股份則持續跟投。安可資本擔任本輪融資獨家財務顧問。

最近的一條消息是阿里與諸葛找房推出了“中介智慧門店”，這是爲中介經紀公司提供SaaS支持和線上平臺流量支持，用戶可以通過線下支付寶掃碼或在支付寶中搜索公寓商使用小程序，詳細瞭解該公寓商的在租情況並通過支付寶直接租住。

諸葛找房的技術團隊來源於百度，核心研發人員來自百度大搜索和大數據部門。諸葛找房大數據底層算法及人工智能技術對全網房源數據進行清洗和聚合，爲用戶提供所在城市的房產信息搜索服務。

對於諸葛找房，最重要的是房產數據和流量，房產數據可以理解通過技術手段進行抓取、聚合，通過算法找出真房源，從而形成流量，而經紀公司本身可以選擇與其合作。就目前的情況來看，諸葛找房就是房地產的搜索引擎，通過算法，描繪出精準的用戶畫像，幫助房產經紀公司的獲客成本變低，也可以幫開發商進行客源大數據分析服務，而用戶能跨平臺搜索自己想要的房源。

諸葛找房從2017年開始商業化，主要收入來自服務費，因爲模式輕，服務費是同類平臺的三分之一，目前已經積累了3000萬用戶，諸葛找房是技術派的代表之一。

圖片來源：視覺中國

08 新一輪盛宴即將開啓

互聯網的出現，打破了原來信息傳播的方式，消滅信息不對稱是關鍵，猶如電子商務在初期減少了購物中間環節，降低了購物成本，C端用戶可以用合理的價格購買產品和服務，這應該是趨勢。反觀互聯網和房地產的結合，不能因爲具有壟斷市場地位，去變相抬高房價，降低成本，提升效率，受益的應該更大的是用戶。其次纔是平臺，本末倒置不應該被鼓吹。

房地產是中國的支柱產業，在互聯網發展的這些年中，我們可以看到有不同的角色輪番上場，裏面有開發商、互聯網公司、媒體、中介公司、經紀人、用戶、資本方等等，他們構成了一定的生態，從PC互聯網到移動互聯網，爲什麼風口沒有抓住？

筆者認爲，房地產行業本身受到政策和市場影響巨大。回顧過去的發展歷程，我們可以看資本的瘋狂來源於房地產市場的繁榮，隨着“房住不炒”、“因城施策”等大的背景下，房地產很難再有大的起落，但大家衡量這個領域還是基於各自的利益，而不是行業的本身。

開發商關注的是如何賣房，媒體時代收割的是媒體影響力和透支網友人氣，電商時代是變相的截流收費，存量房時代資本推動的是何時能資本變現，房地產市場的週期性明顯，行業的發展必然是一個長效的。短視的資本催熟對行業而言並不是好事。

回頭看多年前發生的那些大佬針對互聯網看法的故事，其實對我們有很大的啓發，很多時候你以爲你清楚了，其實並未真正看透或者就是錯過了。從行業發展階段，房地產基於互聯網的應用還處於初級階段，行業自身對於互聯網的認知並不深刻，甚至是盲目的現狀，水泥和鼠標如何結合還將是一個持久的話題。

更多的時候，大家葉公好龍，沉下心來的很少。互聯網行業本該是技術驅動而不是故事驅動，但現在看到的故事太多，即便在2019年，似乎隱約又能看到在二手房領域的平臺大戰和資本盛宴。講好故事，做好包裝就能獲得資本關注，快速炒作資本套利出局不利於行業的發展。

2019，硝煙將起，但一切依舊是迷，天量融資悲劇希望不要再上演，希望我是失算了。

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