文｜魏微

9月28日晚，威馬汽車在其工廠所在地溫州舉行EX5交付儀式，不能到現場的威馬粉絲們則在羣裏開始“日常”的交流，以上對話均來自威馬汽車的粉絲羣。

現場，15臺裝載EX5的物流車將運往北京、溫州、深圳、廣州及成都等15個城市。不過，具體的交付數量現場並未透露。

威馬汽車創始人、董事長、CEO沈暉宣佈，今年目標交付1萬輛、明年交付10萬輛。這也讓人聯想到另外兩家新造車明星蔚來汽車和小鵬汽車的交付之“賭”，小鵬汽車認爲今年沒有新造車企業能做到交付1萬輛，蔚來汽車說做不到年底交付1萬輛就輸一臺ES8給小鵬。

這背後凸顯的當然是造車之難和交付之難，正如威馬粉絲羣裏有人說“晚點也好，把問題都在車間裏解決掉”，不過當沈暉說明年要交付10萬輛的時候，粉絲羣裏也開始討論起來：“能有這麼多訂單嗎？”

如果只靠個人用戶，達成10萬輛的目標看起來是個不可能完成的任務，但是別忘了，電動車的銷售還有很大一部分要投入到出行服務。

在今年4月EX5公佈售價時，沈暉接受採訪時就曾表示過：“補貼後價格9.9萬元的產品主要是針對出行來做的，基本上比較大的出行平臺都在和威馬汽車談合作。一些特定出行企業若是採購，可能就是上千、上萬臺的採購。”

智能化的吸引力

那麼，回到上述對話圖裏的最後一個問題：如果不買威馬EX5，15萬元以內就買不到電動車了嗎？當然不是。比亞迪、吉利、上汽、北汽新能源在這個區間均有產品，比如：比亞迪元EV360、吉利GSe、北汽EU系列、EC系列。

那麼，爲什麼在威馬的準車主或車主心中，在同價位裏就買不到更好的車了？更驚奇的是，現階段交付EX5大定的準車主中有一部分還是“盲訂”，就是說連車沒試駕過、甚至都沒見過實物，就下單購買了。

這也不禁讓人思考，何以經過幾代產品驗證的傳統電動車產品，都沒有讓這些用戶更加動心？

看起來更親民的智能電動車，是問題的答案。

威馬一直以“智能電動車普及者”爲宗旨塑造自己的形象，一方面製造智能的電動車、一方面又要作爲普及者，那麼就會給消費者帶來更加智能、價格親民的印象。威馬汽車戰略規劃副總裁陸斌在現場也強調“實惠加實用”的策略，讓很多威馬準用戶紛紛選裝更加智能的配置，比如感應式電動尾門的選配價格爲2980元，低於市場上5000元的價格。

粉絲文化成爲新車企原生優勢

與產品相比，新造車企業最大的優勢恐怕是粉絲文化。

威馬作爲第二家實現交付的造車新勢力，在北京、深圳、成都等地已經有了粉絲聯盟，他們在各自的微信、qq羣裏活躍着，這是從感知層面和傳統車企最大的區別。陸斌在交付現場也表達了對粉絲的感謝，他透露，自9月15日起，一共收到4016份大定訂單，從3000元預購到2萬元定金的轉化率有35%。

實際上，沒有了經銷商“賺差價”，讓企業直接與消費者溝通，便讓“以用戶爲中心”不再是一句口號，更加透明的生產和消費的關係、更受到尊重的消費體驗，都是新造車企業在這一環節給消費者帶來的最大的福利。這背後並非是態度的差別，而是思維模式的本質差異，新勢力所代表的顯然是更先進的一種思考模式、更有服務精神的行爲方式。

威馬EX5這款產品，威馬的核心粉絲從產品定義到logo的確定，都參與着、影響着威馬團隊的決策，從一開始在虛擬社區，威馬團隊就在和粉絲進行互動、瞭解目標用戶的需求和想法，從用戶中來到用戶中去，造出粉絲們喜歡的車、而非沈暉、陸斌們喜歡的車。陸斌在現場視頻中舉了一個例子，現在的威馬汽車logo就是粉絲們選出來的，管理團隊原本傾向的是另一版，但是粉絲們一致認爲這個logo更好玩、更年輕。陸斌說：那就好吧，用這個吧。

寫在最後

交付對於新造車企業來說是萬里長征第一步，交付之後面臨的恐怕是更爲嚴苛的考驗，伴隨着後續的充電、售後服務體驗陸續接受用戶的考驗，更多的問題也會暴露出來，比如威馬粉絲所擔心的電池供應商等等，更多、更細的問題對於新企業體系能力的挑戰不會比製造的難度更小。而這些，也更會檢測出一家企業“以用戶爲中心”到底能做到多少的能力。

從目前來看，威馬作爲第二家交付的新造車企業，他所面臨的細分市場是傳統自主品牌車企的“勢力地盤”，各家也都有經過幾代驗證的產品，其中上汽、比亞迪以及吉利在智能網聯方面的研發投入和轉型速度也極快，在應對市場變化的產品調整方面也越來越靈活，比如比亞迪在今年推出10萬元級別的元EV360、吉利的GSe、以及據說上汽乘用車在年底也將推出10萬元左右的“殺手級”產品……

雖然說電動車的“敵人”是油車，但是電動車內部的較勁也絕對足夠精彩，這對於消費者來說是好事，會有更多更有性價比的產品出現。不過對於身處紅海的新造車企業來說，生存的挑戰也將越發嚴峻。威馬汽車要成爲智能電動車的普及者，15萬元以內，首款EX5最大的對手不少，EX5能否成功的關鍵，一是同級別傳統車企產品與消費者溝通的思維轉換速度，二是威馬汽車自身後續服務、體驗的延續性。EX5能否突圍，我們也將保持關注。