摘要：過去我們以自然增長爲主，對於渠道的投放低於同行，因此在做好前面兩點的情況下，我們會增強渠道方面的用戶獲取能力。投稿數量也有很大提升，用戶對Up主的關注速度、社區互動以及單日活躍用戶（DAU）的速度都在增加，這些都是我們生態增強的數據證明。

新浪科技訊 北京時間8月27日午間消息，嗶哩嗶哩（B站，Nasdsaq：BILI）今日發佈截至6月30日的2019財年第二季度財報。報告顯示，嗶哩嗶哩第二季度總淨營收達人民幣15.377億元（約合2.240億美元），與去年同期相比增長50%；淨虧損爲人民幣3.150億元（約合4590萬美元），與去年同期的淨虧損人民幣7030萬元相比有所擴大。

雅虎財經網站提供的數據顯示，8名分析師此前平均預期嗶哩嗶哩第一季度營收將達2.0993億美元。財報顯示，嗶哩嗶哩第二季度總淨營收達人民幣15.377億元（約合2.240億美元），超出分析師預期。

另外，6名分析師此前平均預期，不按照美國通用會計準則計算，嗶哩嗶哩第一季度調整後每股虧損將達-0.12美元。財報顯示，不按照美國通用會計準則，嗶哩嗶哩第二季度每股攤薄虧損爲人民幣0.78元（約合0.11美元），略好於分析師預期。

花旗銀行分析師赫爾曼·陳（Herman Chan）：謝謝接受我的提問。首先想問一下爲什麼要在這個時間點，加速用戶獲取？我們是從哪些渠道來獲取這些新增的用戶？這些新增用戶的人口統計數據是怎樣的情況，還有這些用戶質量跟現有的用戶質量比起來怎樣？以及推廣的成本，各位是否可以詳細解釋一下。第二問題是關於直播的。各位是否可以談一下我們轉換視頻用戶的策略，以及我們如何幫助直播用戶建立消費習慣？

李旎：我現在這裏解釋一下，我們爲什麼要在這個階段加強對用戶增長的投入。先說原因，之後可以分享我們的計劃，然後是成本上的付出。原因這裏有三個。第一個是，在過去一年，我們的內容生態建設得到了很大的增強，我們的內容，無論是在質量還是數量上，都實現了質的突破。投稿數量也有很大提升，用戶對Up主的關注速度、社區互動以及單日活躍用戶（DAU）的速度都在增加，這些都是我們生態增強的數據證明。我們在沒有做大量簽約或所謂的大量創作補貼的情況下，我們的新內容品類的成長仍舊十分快速，比如我們在第二季度Vlog的增長是環比81%。而且，在生活類的投稿上，即移動投稿量，佔到第二季度的平均投稿量的47%，接近一半，說明曾經不是我們核心品類的內容，正慢慢變成我們的核心品類。

我們在盤點上半年內容爆款和新興Up主的時候，發現他們大部分都是產生在生活、娛樂和科技等新的品類中。所以說，從我們的內部評估來看，以我們目前內容生態的建設能力來看，我們足以承載比現在多一倍多的用戶進來，他們對內容的消費都會很滿意。

第二點，從我們內部的數據可以看到，我們在過去一兩年中，在用戶增長速度加快，內容品來擴張的情況下，我們社區的長期留存事實上提高了。比如2017年，我們路演的時候，我們曾公佈過一個數據，第12個月的留存是80%。然後從第二季度來看，今年第12個月的用戶留存其實是高於80%的。長期留存是社區一個特別重要的數值。從這個數據來看，在我們內容不斷擴張，新用戶不斷近來的情況下，用戶對我們的社區是更滿意的。

第三點，我們的變現能力正在不斷增強。比如，2019年上半年新增用戶當期即產生付費行爲的數量同比增長60%。這個決定數量已經超過了2017年全年新增用戶當年轉換爲新付費用戶的數量。這個其實證明我們對新引入用戶的付費轉換能力得到了大大的增強。比如在非遊戲的變現能力方面，我們的單月活躍用戶（MAU）給平臺帶來的非遊戲收入同比增長102%。第二季度我們的推廣投放金額同比增長僅70%。這個證明了我們在單個用戶身上獲得的收入增幅遠大於我們獲取一個新用戶的成本。另一個數據是，我們2017年的用戶在2018年付費的比例增加了一倍，這也說明我們新增的用戶不僅長期留存好，付費行爲也好。

這三個原因，證明我們不僅能把新用戶很好地引入，也能將他們很好地留下來，並且對引入的新用戶我們還能對他們進行更好的變現。這是對第一個問題的回答。

接下來，我再提一個簡單的目標。我們曾說過，我們在今年預計的MAU是1.1億到1.2億（人次），而我們目前認爲，到今年第四季度，我們的MAU可以達到1.3億。以及我們之前也提到，我們的MAU在未來三年內可以達到1.5億，也就是到2021年，現在我們可以把這個目標提升到2.2億。這個數據，是在用戶質量不變的基礎上，來實現的。不是爲了追求數字而獲取用戶，而是自然地發揮我們內容生態的能力去實現。 

至於我們如何做這件事，我們的方式，不是單純地去大量買流量或給用戶或Up主大量補貼。我們仍然還是會按照之前的思路，去增強我們的內容生態和社區黏度、增強產品和技術的能力，包括增強我們的市場、品牌和渠道的投入來實現這個目標。

簡單來說有三個重點。第一，品牌方面的建設；第二，算法、策略，即技術方面的增強；第三，渠道增強。

之前我們很少關注嗶哩嗶哩的品牌營銷，所以在年輕用戶羣體中間我們雖然無人不知無人不曉，但是在更大範圍內，比如年齡稍大的用戶羣體中間或非城市用戶中間，我們未做營銷。 對此，從今年下半年開始，我們會增強對以前不使用B站或未聽說過B站用戶的營銷。這是優先級最高的工作，對未來後續增長都能起到重要作用。

第二是對算法策略的優化。這是爲了讓新用戶獲得更好的體驗，提高新用戶的用戶留存。

第三是加強渠道用戶獲取的能力。過去我們以自然增長爲主，對於渠道的投放低於同行，因此在做好前面兩點的情況下，我們會增強渠道方面的用戶獲取能力。（圖爾）

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