■ 撰文 | 顏菊陽

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這是一場螻蟻要斗大象的對決。且螻蟻們還在患得患失、各有心思。

但註定結局的控訴還是在持續。這裏面有不滿，有憤懣，有心傷，有愚知，或許也間有利益驅動的謊言。他們應該難改終局，只是大象行進中踩下的一道陰影。

“大象”是目前覆蓋全國超100萬零售小店的快消品B2B進貨平臺——阿里零售通，“螻蟻”是阿里零售通推廣服務商，零售通將之稱爲“城市拍檔”。目前在全國，零售通有超過4000名城市拍檔，其中分爲以個體戶形態合作的個人拍檔，和以企業形態合作的企業拍檔。

導火索是阿里零售通日前下發的《零售通城市拍檔推廣服務承攬協議》（以下簡稱協議）2019年第1版（個拍版）。零售通要求個拍（個人拍檔）最遲在4月1日前必須完成新協議的簽署。到期未簽署的個拍，阿里巴巴將自動終止工作平臺軟件零小寶的正常使用，即清退拍檔。

最後簽約日一天天臨近，部分頭部個拍開始在微信羣、抖音等網絡自發集結，控訴阿里零售通4.1新協議不合理，要求向阿里討個說法。這些個拍以頭部拍檔爲主，多爲3-5星級個人拍檔，他們認爲阿里零售通是借新政“卸磨殺驢”——清退零售通前期的小店拓展主力、現佣金收入較高的頭部個拍。

新政

周兵陷入了焦灼。

打開手機，零小寶（阿里零售通城市拍檔工作平臺軟件）APP就會自動跳出4.1新協議的鏈接對話框，釘釘上各種零售通城市小二（城市經理）的工作羣內都是在催促簽約，城市小二的電話也打得越來越急，好幾次幾乎是以下最後通牒的口吻了。身邊摁下同意按鈕的拍友越來越多，周兵仍然掙扎着——他不想接受新協議的“不平等”條款，但也不願意放棄已經付出了近3年的工作。

他的這份工作叫“阿里零售通城市拍檔”。又稱“阿里零售通推廣服務商”，前期主做零售通的推廣服務，俗稱“地推”。城市拍檔分爲個人拍檔和企業拍檔，周兵乾的是個人拍檔。後者是此次零售通新協議內容調整的主要對象。企業拍檔的管理制度和服務規範、及考覈標準變化不大。

城市拍檔的具體職責包括負責開拓與維護線下零售小店與阿里巴巴零售通簽約，介紹推廣零售通APP並教小店店主在零售通平臺上下單進貨，服務和運營簽約的小店，策劃並實施運營活動、促銷活動等，還包括解決小店進貨的相關售後服務等。目前，阿里零售通在全國擁有超過4000名像周兵這樣的城市拍檔。

阿里零售通項目2016年上線，目標是爲線下500-600萬的零售小店提供進貨到互聯網解決方案的B2B平臺。零售通是撮合式平臺，線下一端要聚合線下零售小店，線上一端要聚合品牌商家的貨品。因此，零售通業務發展前期需要大量城市拍檔開荒式的拓展線下零售小店。3年時間，4000城市拍檔幫助零售通拓展出了超過100萬家零售小店。

“一紙新政就如同一把劈刀砍了下來，砍的就是我們這些頭部的城市拍檔”。在聚集了三百多人的城市拍檔的一個微信羣內，不少“個拍”互相傳遞着這樣的訊息。

個拍的解讀在於阿里零售通要求在4月1日前必須完成簽署的承攬協議，對個人拍檔的管理制度、服務規範及考覈標準、勞務報酬做了較大的調整。在周兵看來，“零售通此次的協議完全顛覆了過去的做法。”

爭議聚焦阿里零售通此次針對個人拍檔的管理制度、服務規範及考覈標準、計酬體系等做的調整，將使得3-5星級的頭部個拍的勞務報酬大幅降低。很多個拍在羣內上傳自己在零小寶後臺的業績數據和薪酬數據，不少個拍都聲稱若按照新政實施，自己的收入相比此前將“攔腰砍半”。

周兵認爲，勞務報酬大降，原因之一在於零售通大幅降低了“產品佣金”。“以水飲類目爲例，個拍的水飲產品的佣金從原來的7‰降到2.8‰，降到了如今的1.4‰。”周兵說，水飲類目是零售通上衝銷售業績的主要類目，1年內3次大幅降低佣金，城市拍檔完全沒有賺頭了。“1個月銷售完100萬元的水飲，只能拿到1400元的提成。”

原來，城市拍檔的工資收入＝產品佣金+獎勵金，3.0版協議調整爲“基本服務費+產品佣金=工資收入”。

基本服務費現在設置成達標爲3500元，不達標則反扣。周兵稱，零售通對“基本服務費”達標與否的考覈，設置了包括要求出勤天數、小店上線流量、庫容動銷率、貨架任務、目標任務完成率、客戶評價等多項量化指標。並以罰款方式進行扣費，以負激勵扣款爲高標準而低獎勵爲核心。

在已是5星級的金牌拍檔周兵看來，自己要全部達標都相當有難度，因爲量化指標中諸如小店上線流量、貨架任務、庫容動銷率、目標任務完成率等多個維度都是零售通項目單方面的強制訴求。

“比如，要求城市拍檔必須1個月內出勤23-26天才能達標；要求城市拍檔必須保證小店上零售通平臺的頻次；要求小店的庫容動銷率；要求推零售通實倉商品的貨架任務；還有給城市拍檔下不實際的目標且要求達到。“周兵稱，城市拍檔完全掌控不了小店店主上線的流量，也無法強制小店店主一定要下單或購買拍檔推的指定商品，各個城市地區差異也很大，這些量化指標作爲基本服務費的硬指標，而非達成即獎勵的做法，將使得城市拍檔可能淪爲每天爲零售通完成基本任務的廉價鐘點工。“我們的付出和所得將大爲不對等。”

做零售通的城市拍檔將近3年時間，周兵稱自己是全心付出，“當成自己的創業事業來做的”。3年的跟隨，也讓周兵很看好零售通的未來。眼下零售通對個拍管理制度的調整，卻讓周兵感覺到已經越發看不到自己的未來。

夢滅

眼見着零售通平臺成型，身在其中的個拍卻要被逼着做個切割——要麼切割掉過去的高回報，要麼徹底“斷舍離”。阿里留給頭部的城市個拍們似乎只有這兩個選擇。

大部分能做到頭部的城市個拍，都是經過了零售通的幾輪篩選和業績考覈，基本都有2年以上的服務時長。2年多3年時間的開拓，頭部個拍手中都握有了100多家以上的零售小店客戶資源，不少5星級的個拍甚至有500多家至上千家的零售小店店主資源，甚至可以僱傭三兩個助手來做服務。當然，後者也是零售通前期政策予以鼓勵的形式，此種個拍零售通內定義爲“小微”。

發展越來越多小店，銷售出去更多商品，賺更多錢，甚至做成有三兩員工的小微企業，這原本就是很多個人拍檔加盟零售通的初心。“創業合夥人”也基本上是阿里零售通在各地招募城市拍檔打出的宣傳口號。

今年44歲的城市拍檔宋強說，始料未及的是，在城市拍檔們依照零售通城市小二（城市經理）給萬千線下零售小店店主“畫大餅”時，他們“打雞血式往前衝”的創業夢，到頭來也只是阿里畫的一個大餅。

和周兵一樣，城市拍檔陳明說，自己加入零售通真是衝着當時阿里招募書上的那句“創業合夥人項目”來的。現在才發現浪費了3年的時間。“前期做得很苦。天天自己掏油費、餐費開着車跑小店，從白天干到晚上12點還在跑店。我們沒有底薪也沒有社保等任何基本工資，頭幾個月每個月收入幾百塊錢，前期各種支出遠遠超過收入。因爲前期小店店主壓根不知道零售通，也沒有信任感，上百家客戶只有一兩個客戶下單。城市拍檔幾乎是手把手地教小店店主如何使用零售通APP下單。好不容易從1星做到3星做到了5星拍檔，現在新政是要把我們一夜打回解放前。把之前描繪的有很好前景的創業合夥人項目，變成沒有保障的廉價鐘點工。”

宋強說，他知道零售通是個新事物，是阿里的創新項目，也理解阿里的文化強調“變”——阿里的組織架構和經營戰略時刻處於變化中，但對於缺乏基本合同工保障的個拍來說，這個“變”變得如履薄冰。

“比如零售通一段時期重心戰略是開天貓小店，但推行數月後發現有弊端就叫停，結果導致一些城市拍檔推的天貓小店享受不到之前承諾的福利待遇，小店店主抱怨城市拍檔，城市拍檔只能背黑鍋。比如去年零售通希望給小店店主推POS系統，並給出激勵承諾，好不容易’騙’到店主買單後，承諾的回報卻兌現不了。很多商品是賣不進店的，可零售通爲了向商家收扣點費用要求拍檔必須完成GMV，完成動銷店。這些都是不合理的考覈設置，包括不合理的KPI，強迫個拍報目標繼而要求達成。”

宋強名下握有超過500家小店。去年零售通鼓勵城市拍檔衝在前面，從個拍發展成爲有助手的小微拍檔。宋強就響應零售通的政策招了2個助手。《零售研學社》不完全統計，服務超過500家小店的零售通個人拍檔，基本上都有僱傭助手。而按照過去零售通的計酬體系，服務500家小店的個拍每月能有三四萬收入。但宋強說，“僱傭助手是爲了創業，帶出團隊，有時給助手支付的酬勞還不少，很多5星拍檔實際到手的收入和3星拍檔差不多。”關鍵是，如今按照新政考覈，他的報酬大降，宋強稱自己就無力養活助手了，只能馬上將助手解僱。

“我們實際上每個月都在接受變化。零售通的經營策略和管理政策幾乎每個月都在改，平臺多次下調佣金，我們都咬牙堅持下來了，但現在3.0版新政實在是讓我們幹不下去了。”宋強說，零售通現在需要的只是一個維持門店日常任務完成的廉價鐘點工，不再是一個創業合作伙伴。

“無恥條款，但是目前我們無能爲力。”城市拍檔王偉說，3.0版協議最大的問題是不管城市拍檔是不是違規，是不是達標，都是阿里說了算。而城市拍檔不接受續簽協議就只能被清退。

零售通也沒有給到城市拍檔退出機制。大部分城市拍檔收到阿里零售通的通知：尊敬的拍檔，請您於2019年4月2日前及時點擊查閱，點擊同意。如您未及時確認，本通知視爲向您發送的提前終止通知，依約定，自本通知之日起第7天將終止該協議服務。

零售通此前的2版協議都白紙黑字約定：城市拍檔必須接受在解約後6個月內不得從事相關行業工作。王偉說，這意味着城市拍檔被架上了沒有選擇的不利局面。一旦不續簽新協議，城市拍檔要麼面臨着過去兩三年的積累付之東流，要麼意味着6個月的失業。同時，零售通還要求解約的城市拍檔必須在10天之內處理完小店的所有售後服務。“零售小店很多商品都是有賬期的，怎麼可能在十天之內都能清退掉？”

此前簽約聲稱“從未細看協議”的王偉，僅憑着對馬雲和阿里巴巴的信任就放手一搏的他，日前一字一句將3.0版新協議讀完之後，他知道自己和少部分個拍的控訴，很可能就是一場螻蟻要斗大象的結局。掙扎而已。

“阿里與城市拍檔之間既不構成僱傭或勞動關係，也不構成諸如合夥企業、合資企業或是任何形式的委託或者代理關係。阿里並不支付城市拍檔固定薪資和基本底薪，也不給城市拍檔上社保，但是卻擁有協議中所書的城市拍檔如不符合阿里巴巴服務工作的驗收要求的，阿里巴巴可依據相應規則對城市拍檔採取拒絕支付或部分扣減服務費、扣除相應違約金、中止或終止合作等措施。且阿里巴巴將根據需要不定期發佈特定推廣任務，如城市拍檔在任務期間按照任務規則向城市拍檔支付對應服務費，具體任務要求、費用標準等以阿里巴巴不時發佈的任務規則爲準。協議任何一方均有權提前7日以書面方式通知對方終止本協議。”很多個拍如今在羣內將這些條款“劃重點”標出，希望警醒及求得拍友的共鳴，但也是無可奈何。

城市拍檔與阿里巴巴，並非勞務僱傭關係，只是合同關係。而城市拍檔控訴零售通3.0版協議“條條框框都是阿里說了算”的霸王條約，恰恰是城市拍檔們自己簽下同意且知悉、允諾可如此的合同內容。

換句話說，從法律層面上來說，雖然3.0版新協議看上去是甲方阿里零售通單方自主操作意願的強勢協定，但阿里有這樣做的充分理由。

只是，零售通在將一些頭部個人拍檔的創業夢“擊碎”的同時，也將城市拍檔對阿里巴巴這家最大互聯網電商公司的信任感和歸屬感砍沒了。

官司

周兵諮詢過的律師告訴他，阿里零售通新協議以服務關係代替事實勞動合同關係，制定了多項顯失公平的合同條款。鼓勵他通過法律途徑來維權。

但此前將阿里巴巴告上法庭的城市拍檔至今還未能獲得正名。這還是唯一一個訴訟司法途徑來維權的城市拍檔。

把阿里告上法庭的是江蘇鹽城阜寧縣的城市拍檔邱慶亞。

2016年8月，在石油機械廠上班的邱慶亞看到零售通在鹽城的招募訊息。81年的邱慶亞一直想自己創業做點事情，阿里巴巴平臺、創業合夥人等零售通的招募書，及描述的“好前景”，讓邱慶亞沒有太多考慮就辭掉了工廠工作，經過線上報名、面試、簽約，加盟成爲了零售通的城市拍檔。

“城市經理對零售通的未來前景說的非常好，說只要拍檔不違規、不違法就可以，也就是說只要不觸碰政策的高壓線就可以一直做下去。”邱慶亞說自己基本上沒有細看《阿里巴巴零售通推廣服務合作協議》的條款，雖然沒有任何保底，本着對阿里的信任，簽約了。

邱慶亞入職同期，當時整個鹽城市的城市拍檔只有10個人。邱慶亞1個人負責阜寧縣。每天的工作模式與當時大多數個人拍檔一樣，邱慶亞從零開始，早出晚歸，對阜寧縣1家1家的零售小店進行“掃店鋪”式拜訪、推介零售通、說動並教店主在零售通APP下單。

“開始很辛苦，也很艱難。零售通是個新事物，當時平臺上產品也很少，商品進貨價格又比當地貴，阿里零售通城市小二教我們做的就是’畫大餅’——反覆跟店主說未來有多好有多好，會有多少的獲利，給到一些紅包去說動店主嘗試在平臺上訂貨。”當時零售通是300元起的發貨標準，早期整個鹽城市1天的總訂單不到10單。

邱慶亞從1天做1單300元的起步訂單，經過大半年的努力，慢慢從1個月拿幾十塊錢的佣金收入到2000多塊錢到四五千塊錢到七八千塊錢的稅後收入。邱慶亞拿到了當時的個人拍檔的金牌檔。

從零開始在做到149家門店客戶後，邱慶亞突然被告知，零售通經營戰略調整，需要調整與邱慶亞的合作。零售通給了邱慶亞兩個選擇：要麼離開，要麼接受調遣至鄰縣建湖重新開拓市場。“建湖縣當時已經有2個拍檔在做，我再去做空間不大。”2017年5月份，按照零小寶軟件上的記錄，邱慶亞服務的149家小店5月份累計的有效GMV超過104745元。邱慶亞認爲兩個選擇都對自己不利，沒有做出選擇。結果零售通在2017年6月2日單方面通知邱慶亞解除了合作協議，凍結了邱在零售通城市拍檔的工作平臺零小寶軟件的使用權和賬戶。

如前所述，個體的維權路走的坎坷。在邱慶亞之前，零售通實際也裁撤了同一個城市的4個個拍，理由是這些個拍工作不努力，沒有完成考覈目標。邱慶亞說但是同在鹽城市內不同區縣的他眼見的工作更不努力業績更差的個拍卻一直在做。被裁撤的4個拍檔找零售通討說法要賠償，無果。到邱慶亞也被清退後，他找了很多律師，對方都以案小、被告方強大爲由拒絕。最後邱慶亞是在一個地方公務員的幫助下理了訴狀書，上訴了阿里。

2018年2月，邱慶亞以“服務合同糾紛”上訴阿里巴巴違法，杭州市濱江區人民法院一審判決阿里以任意解除條款提前解除與被告之間合同的行爲屬於違約，判決阿里賠償7000元損失給予邱慶亞。阿里提請上訴後，杭州市中級人民法院做出改判稱原審判決認定事實清楚，但適用法律錯誤，裁定邱慶亞在知悉協議內容並予以全部認可的情況下，阿里單方面解除協議並不違反協議規定，無需承擔違約責任，但阿里巴巴鑑於邱慶亞的實際情況，同意補償1萬元的損失。

邱慶亞告訴《零售研學社》，在判決前，法官多次電話協調，告訴邱現實點接受阿里調解撤訴可以拿到更多的賠償。邱慶亞拒絕接受調解。他堅持認爲二審法官的判決有問題。“明明一審判決阿里單方面解約是違法的，到了二審就變成不違約了。我還會寫申請到高院。”

邱慶亞說，他和阿里的官司會一直打到底。

但是，大部分對零售通新政有不滿的頭部個拍卻沒有從邱慶亞的堅持中看到希望。像周兵一樣的城市拍檔都表現出糾結——既不願意和阿里“撕破臉”，又不甘心“低下頭”。

“砍頭部”

“這一刀砍頭部，下刀穩準狠。”城市拍檔周強在羣內總結說。

這些聲音代表着也有能看懂零售通策略的城市拍檔。一些城市拍檔解讀：阿里零售通此次新政就是在幹“卸磨殺驢”的事情——通過調整個拍管理考覈制度來降低頭部城市拍檔薪資。從業務角度而言，這是零售通正確的經營戰略的調整。但背後真實意圖並非是惡意清退頭部個人拍檔，而是要降本增效，跑出盈利模型。

“3年多的時間，阿里零售通已經完成100萬家零售小店的覆蓋，到目前零售通的戰略重心必然調整，即從此前的以發展大店、做大規模爲主，調整爲做大流量、做高動銷及跑通零售通的盈利模型爲目標。”

來自山東青島的城市拍檔李新告訴《零售研學社》，前兩年阿里零售通處於業務拓展期，大部分城市拍檔都需要開拓零售小店，前期由於平臺上商家合作數量有限，零售通給予城市拍檔的佣金自是較高，同時前期還有補貼政策。

而到了去年，很多擁有150-200家零售小店的城市拍檔基本上都能拿到1萬元左右的工資收入，一些擁有500多家零售小店的城市拍檔更是輕輕鬆鬆就能每月拿到三四萬的佣金收入。“幾乎是躺着就能掙錢”。一旦零售小店走過規模擴容階段，採購及動銷都趨於穩定，零售通對於城市拍檔的任務和考覈要求必然隨之調整。

在業內人士看來，4.1新政背後是整個阿里零售通經營戰略的調整。“整個全國零售小店的真實盤子應該在500萬家左右，零售通目前最新的數字應該是覆蓋了120萬家零售小店，從規模上來說，零售通平臺的有效擴容接近到頂。現有零售小店覆蓋規模已能在商家端獲得數據溢價。因此，零售通必然要調整對城市拍檔的管理體系，由過去的考覈店數到現在的關注流量、動銷、貨架任務，後者纔是能讓零售通做盈利的模式。”

按照新的協議考覈體系，零售通將重心從過去的關注大店變成了關注新店的動銷，市場均分。後者也就是頭部個拍口中的“砍頭部”的來由。

在李新看來，平臺對城市拍檔的管理制度和考覈標準調整都在預期之內。“出發點在於零售通項目每個階段的發展目標都不一樣。作爲城市拍檔，只能去適應平臺規則。”

當然，李新對於新政後自己實際能拿到的工資收入也無法預期。“得去做一個月才知道。不過，我願意選擇相信阿里，畢竟是這麼大一個公司。”

業內人士認爲，拓荒期對於城市拍檔，當然是可以想見的辛苦程度，但從各大互聯網平臺包括零售通前期的貼補策略來看，頭部城市拍檔無疑也享受到了前期的紅利。也正是因爲，項目頭三年嚐到了“甜頭”，也讓今天的紅利消失變得難以接受。

“快消品B2B平臺的核心競爭力來自於效率，這背後是有賴於前端平臺到城市拍檔到廠家、經銷商到倉儲物流、技術等全產業鏈的合力。”業內人士認爲，零售通對於城市拍檔的管理制度調整應該是經過周密的戰略考慮。但其中曝露的不和諧聲音，平臺與個體訴求的矛盾，或許也應該引起阿里的反思。

當鋪天蓋地的阿里企業文化、價值觀的概念營銷，撞上零售通這種“創業合夥人”項目變“鐘點工”的套路，營銷與現實的落差中，無疑加劇個體對整個阿里公司、大平臺的信任感的撕裂。

邱慶亞說，他現在看到、聽到的有關阿里的任何東西，都不再相信了。

回應

《零售研學社》聯繫阿里零售通方面求證此事。

阿里零售通相關公關負責人回覆《零售研學社》三點信息：1、新協議屬於零售通正常業務調整，協議在三月中旬即公示，程序合法。2、截至目前，已有99%的拍檔已簽約。少部分未籤協議的拍檔也有小二在溝通。3、經過測算，新政後城市拍檔的薪資報酬能整體上漲8%左右。

陳陽在其所在的片區瞭解發現，由於新政對頭部拍檔的“打壓”意圖明顯，大多數3星以上的頭部拍檔雖然也有簽約的，但對此次零售通的新政都有了怨氣，歸屬感不再。“前幾天零售通小二（城市經理）都在約着拍檔一個個單聊、面談新政，小二的勸勉是不管怎麼樣先能賺就賺一點，能過渡就過渡，但60%的拍檔都表示對新政不滿意。”

陳陽認爲， “零售通的一切核心，即小店店主願意下單來自於城市拍檔之於小店的服務黏性。今天零售通讓城市拍檔失去了歸屬感，讓城市拍檔沒有了基本保障和穩定收入，從當作創業事業的情懷變成了一個以完成基本貨架任務的廉價鐘點工，這個以強欺弱、以大欺小的收割方式一定不是對城市拍檔單方面的傷害，也是平臺自損的做法。”

2018年零售通在全國樹立了8個超頭部城市拍檔作爲激勵拍擋們的榜樣，八個超頭部拍檔號稱八大鋼鐵俠，來自河南、廣東、福建、浙江、湖北等片區。今年在第一波佣金減半的時候，八個超頭部拍檔已經有一個選擇了離開。此次新政，八大鋼鐵俠單獨建的羣被小二要求解散，不少頭部拍檔所建的羣已被禁言，理由爲怕聚衆有過激行動產生。陳陽也是八大鋼鐵俠之一。他告訴《零售研學社》，他已經向“城市小二”提出不再續約。

截至《零售研學社》發稿時止，已有34個實名城市拍檔提交了實名制的意見反饋表，表示4.1新協議不合理，大部分並非自願簽署，迫於無奈才簽署。

（因涉採訪人信息保密，文章中周兵、陳明、王偉、陳陽、李新、周強皆爲化名）

文章出自商業觀察家

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