揭秘“风波不断”的万豪的营销策略：大家愤怒的同时，陷入了深思

摘要：万豪的做法是：通过调查发现在酒店市场上有足够的、尚未填补的“需求空白”或没有被充分满足的顾客需求时，公司就会推出针对这些需求的新产品。如果调查显示某细分市场上有足够的目标顾客需要一些新的产品或服务特色，那么“万豪”就会将产品或服务进行提升以满足顾客新的需求。

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去年，万豪酒店集团因为一封邮件变得舆论哗然，一度变成国人关注的焦点。不久后，在其微博帐号中，连续发表三次致歉信。

此事件虽已告一段落，但是，通过研究了“万豪”辉煌的发展史后，我陷入深思：在传统的文旅酒店行业，竞争激烈，万豪独特的成功之道是什么？要知道，旗下的万豪酒店现今是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨头之一，其业务已经遍及世界各地。

出于职业习惯，我从市场与营销的视角切入，终于深扒出了一系列关键信息，万豪背后的“营销策略”或许就是让我们陷入深思的原因：

万豪酒店，之所以能够不断制胜，一点点蚕食我们中国的市场，主要就是运用了“营销学”中的"STP"战略：市场细分（Segmentation）、选择（Targeting）和定位（Positioning）

万豪酒店会针对不同的细分市场推出了一系列品牌：

在高端市场上，“波特曼·丽嘉”酒店为高档次的顾客提供服务，并赢得了很高的赞誉；

在低端市场上，又开发出“公平套房”，从而丰富了自己的产品线；

高端和低端之间的市场上，开发的是“城镇套房”、“庭院”和“居民客栈”。

以上不同的品牌都分别代表着不同的价格水准，并在各自的经营风格上有效进行了区分！

细想一下，到底是什么在支撑“万豪”能不断地推出新品牌或新产品线，并且一击命中呢？

万豪的做法是：通过调查发现在酒店市场上有足够的、尚未填补的“需求空白”或没有被充分满足的顾客需求时，公司就会推出针对这些需求的新产品。如果调查显示某细分市场上有足够的目标顾客需要一些新的产品或服务特色，那么“万豪”就会将产品或服务进行提升以满足顾客新的需求；如果调查表明在某一细分目标顾客群中，许多人对不同的特性有需求，“万豪”将会把这些人作为一个新的“顾客群”并开发出一个新的品牌。

所以，“万豪”的成功并不是进行管理，而是对市场敏锐的感知和精准的营销策略。

比如，曾经“万豪”操作的一个很成功的案例。它将“弹性套房”的价格定在450-650元的区间，而“弹性套房”是由“公平套房”升级改版而来，当时的“公平套房”情况是：宽敞但缺乏装饰，厕所也没有门，客厅里铺的是油毡。通过调查会发现：住“公平套房”的顾客普遍不喜欢油毡，并愿意为“装饰得好一点”的房间多花一点钱，也就是对价格并不敏感。于是，“万豪”通过增加烫衣板和其他令人愉快的东西等改变了“公平套房”的形象，并通过铺设地毯、加装壁炉和早点房改善了客厅条件。最终吸引来了一批注重价值和体验感的顾客。后来，万豪又通过调查发现“公平套房”对于那些价“格敏感型顾客”是抵触的。于是，又将“公平套房”升级成“弹性套房”，并重新细分了其顾客的市场，不断的增加市场占有率。