三科星：做好銀行社區營銷的五大關鍵點

一、正確的進行交叉銷售

對大多數社區銀行來說，客戶羣就像是一個未經開發的金礦。交叉銷售的成功離不開與客戶的交流，銀行通常以面對面的形式，在對話中挖掘客戶的潛在需求。事實上，客戶需要銀行對他們進行相關產品的推薦，而目前大多數社區銀行在這一點上做的還不夠。這就要求理財經理預先建立一個多步驟的交叉銷售計劃，並且將目標客戶分割爲不同的類型，如年輕用戶，老年用戶和信用卡用戶等。

正確的交叉銷售包括對客戶信息和數據進行有效的收集和分析，從而清晰地識別並鎖定有真實購買意向的客戶羣，通過與客戶不間斷的聯繫來促成銷售目的的達成。

二、把握關鍵第一年

調查顯示，客戶特別容易接受在辦理業務後的一年之內銀行推送給他們的產品。因此，在這關鍵的12個月內，社區銀行需要仔細聆聽客戶的金融需求，推送相應的產品，並設專人跟進。這一年很大程度上將決定你是否能贏得客戶的忠誠度，也是能否創造終身客戶的關鍵。

三、把離開的客戶贏回來

與把握第一年同樣重要的是分析客戶爲什麼離開並採取措施。客戶離開的原因包括對你的服務感到失望，沒有達到預期收益以及被競爭對手挖走等。如果你正確的總結、改進，這些都是可以避免的；而反之你可能會面臨更多客戶倒戈的風險。每個離開的客戶都意味着社區銀行潛在長期收入的流失，要嘗試將他們贏回來。

四、讓你的客戶帶來客戶

一家社區銀行的最佳推薦來源是其忠誠客戶。如果你能夠做到用心對待每一位客戶，滿足他們的金融需求並且耐心解決問題，這也許是最能帶來網點忠誠度的宣傳。另一種方式則是利用銀行軟件，對推薦給身邊人的客戶予以一些小獎勵。

五、玩轉社交媒體營銷

以Facebook、Twitter爲首的社交媒體在現在的年輕人中十分流行。社區銀行的從業者們可以轉換觀念，嘗試將其作爲一個廣告媒介，用社交媒體來宣傳銀行的活動和產品，吸引新客戶的到來。社交媒體可以相當大的程度上將目標受衆區分開來：汽車愛好者、媽媽們、波士頓大學的畢業生、千禧一代……只要你能說出你想要的類型，它都能幫你搜出來。

還有一種方式則是內容營銷。社區銀行在網上放置的內容決定了其排名，這也需要其重視網絡品牌的效應。內容營銷的投資回報率是較爲明確的，舉例來說，做一個貸款軟件的電子廣告也許會花費你400美元，但是如果你的銀行品牌可以在谷歌搜索中位於頂部，同樣的軟件廣告的花費會少很多。也許我們可以這樣說：對銀行網絡內容的投資就是對未來的投資。

（文章來源—https://www.samsing.com.cn/）