對於這個葡萄酒行業的終端職業，不明真相的大衆或許會認爲“應該賺挺多的吧？油水高。”“挺好的啊，既能賣酒也能天天喝酒哈哈。”

我們細翻了各大葡萄酒公司的銷售招聘貼，發現這個崗位的要求並不低：既要會與人打交道，也要了解產品。 懂點兒英文和葡萄酒是必備技能。這意味着具備良好的溝通能力與業務能力還不夠，你需要做得比普通銷售更專業。

在2019年的最後一月，我們採訪了 5個來自不同地方的葡萄酒銷售人，聊了聊關於薪資、工作中遇到的困難和對對行業、市場的看法。他們中有的來自大城市，有的來自小縣城。

他們也許不是在聚光燈照耀下活躍於葡萄酒圈兒的KOL，但卻是我們這個行業最真實的存在。

採訪、文 | Zoe

從侍酒師到銷售

定居成都的X小姐

在沒做葡萄酒銷售之前， X小姐是一名侍酒師。今年，當得知曾就職的餐廳上榜米其林榜單時，她“激動得睡不着覺”。許多人爲她惋惜，說她真應該留下，然而她卻在侍酒師與銷售之間，找到了新的平衡點。

成都這邊類似銷售行業的基本底薪在3000元 - 5000元之間，工資是否達到自己的期望，這個還是看自己的能力，多付出、多收穫，工資不是說想要多少就有多少的。在期望高工資的前提下，先豐富自己，充實了，自然而然想要的都會來。

在同一個城市不同的公司薪資都可能不一樣，所以相比上海自然也是不一樣的，既然選擇了就好好努力，上海雖然底薪普遍高一些，但那邊的物價消費也高。

在做銷售的時候遇到最大的困難就是對自己的產品不瞭解，對市場不瞭解，在跟客戶談的時候少了一些談資，見識不夠，很多客戶會很難相信你。

今年大市場環境不太好，越來越多的進口商和經銷商加入，競爭壓力大，很多商家因爲不好做而退出。紅葡萄酒並非標準消費品，辨識度很低，不懂酒的消費者佔大多數，確實不好做，現在物價上漲，工資沒漲，加上國家現在把控也較嚴格，今年很多消費者相對於往年，消費力度降低了很多，經銷商賣不出去、零售商不好賣，進口商不好做，所以對於銷售來說確實比較困難。

對於中小型經銷商來說，消費降級，商家自然也就生意不好，庫存很大，我們很多合作客戶，以前沒到年底的時候就主動要求加貨，現在都快年底了，好多卻都沒動靜，可見庫存壓力較大。

從工科生到銷售

我經歷了怎樣的轉變

這是J先生來北京的第六年，在每一次出席酒展時，他還是習慣西裝裏面套格子襯衫。“在沒做銷售之前，我是個程序員。”

一開始真的沒有想過。我的公司一開始是做軟件類的，後來老闆有了錢，就收購了一個酒莊，我和一位同事就被派去處理這個酒莊的相關事宜。後來老闆發現葡萄酒賣得很好，反響也不錯，我也就跟着轉行了。說起來，人生真還挺神奇的。

你是如何去適應這個行業的？熟悉了計算機語言，我首先是要學會與人打交道，做銷售，學會說話很重要。

一開始只憑一腔熱情去推銷去賣，客戶一旦問得詳細了，我也就答不上來了。後來自己報了班，系統地學習了葡萄酒，然後參加的活動多了，跟着行業前輩們學習交流，逐漸開始瞭解葡萄酒和公司的產品，也對市場需求有了一定把握。

我開始做業務的時候衝勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。還有的客戶容易拖欠貨款，當時臉皮薄，總覺得一天到晚追欠款不好意思。現在磕磕絆絆經驗豐富了，也知道這類問題該怎麼處理了。

如果要用三個詞來形容我的銷售風格？那就是膽大、心細、臉皮厚。

作爲一個工科生銷售，有沒有什麼自己獨到的經驗分享？就像軟件都有試用期，我們與客戶之間，其實也應該有個試用期。我們不要一下子就做的很大，應該給點時間給彼此，互相考察一下信用，我認爲 最好的合作關係是細水長流。

去過巴黎和波爾多後，

她跟朋友合資做起了葡萄酒

2011年，Z小姐去到了巴黎，一個偶然的契機遊覽了波爾多的酒莊，被那裏的氛圍感染，一發不可收拾地愛上了葡萄酒，回國後便與朋友合資做起了葡萄酒。

在2011年到2013年，可以說是葡萄酒行業的上升期，那個時候團購、零售都很多，賺的比較多。2013年以後，我很明顯地感覺到下滑了，之後我們在13年也就把店關了。

後來我發現自己還是無法放棄葡萄酒，無法放棄是因爲熱愛。於是2014年又重拾信心迴歸了這個行業。我相信經歷過低谷，就會有陽光。

入行以來，我一直堅守兩條原則，那就是最基礎的“賣真酒”和“足夠專業”，開個玩笑，假設我們不夠專業、不賣真酒，總不能去陪酒吧。

今年的銷售業績如何？我的大概估計，年利潤下滑了至少30%。我們去年一年是30萬左右，今年恐怕只有15—20萬。面對市場的下行，我倒覺得沒必要焦慮太多，市場始終是一個不斷洗牌的過程，只有堅持才能生存。

欣慰的是國家與行業都在不斷成長，我們永遠要看到好的一面，着眼於大的方面，這是一種堅守，也是最難能可貴的。

20歲，我在廣西賣葡萄酒

很難想象，這位18歲的“大男孩“就已經開始自己商業之旅，學習WSET 3時，他是班裏最小的學員。可也正因爲年輕，他曾被客戶、合作商區別對待，但這位雙商都在線的男孩一路走來，巧妙地化解了許多難題——

我的一天大致分爲五大工作內容：統計昨日銷售數據並分析、定製今日目標與計劃會議回訪客戶對於銷售葡萄酒的滿意度、建議與最近需求，邀約消費者到店品鑑與介紹相關產品增加與客戶之間的粘性策劃每週的活動以及每週品鑑課的活動。

太年輕會讓客戶覺得你不成熟，沒有過硬的知識與服務，往往會答非所問，銷售時說話表達都不清楚。與老客戶的聊天內容因爲閱歷的原因往往侷限於賣酒、推銷產品，這樣很難維護跟客戶的長期關係，也很難和客戶打成一片。銷售技巧、揣摩消費者的心理、消費者的開發與維護是我需要向前輩們加倍努力學習的地方。

目前的薪資符合你自己的心理預期？

實話實說，對於目前的葡萄酒行業的薪資比我預期的是要高的。

在賣葡萄酒的時候，你面臨的最大困難是什麼？

零售商 -其他供應商產品也還行，利潤也比你的高爲什麼要賣你的酒？

消費者 -衆口難調尋找每個消費者口味很不容易，判斷錯誤經常導致消費者沒有二次消費。或者我只喝某某某酒。

每天和老闆面對面的時間

比和男朋友面對面的時間還要多

May在廣州從事澳大利亞葡萄酒銷售，如同她的英文名字：五月，給人以如沐春風的溫暖。這位說話總是輕言細語的姑娘，爲我們講述了她的故事。

成爲銷售以後，發現這個行業跟和自己最初瞭解的有很大不同，做葡萄酒銷售可以接觸到不同行業、不同類型的客戶以及朋友，能學習的東西很多，例如思維、技巧等。

剛入行時，確實有遇到不少刁鑽的客戶，有一個老客戶記憶深刻，很愛壓價，要的東西很多，之前很多同事都跟進不了，自己也是鼓足了勇氣才帶上一瓶酒直接跑到客戶店裏去拜訪，表明身份，瞭解客戶情況，說明自己這次來的目的等等，沒想到，第二天客戶又重新下單了。所謂瞭解客戶，就是站在客戶的角度想問題。

銷售的話都是看個人業績的要求，像我進入葡萄酒行業沒有太久，薪資平均算下來達到4K-5K左右，還需要再努力。

今年整個市場的行情，壓力確實是很大的，客戶拿酒的數量比往年要少很多。很多人都反饋今年市場不太好，但也有人做的不錯，關鍵看自己怎麼去對待吧，我們的老客戶還是會固定拿些貨。

職業，是一種信仰，給予我們向上的力量。圈層，是一種力量，指引我們前進的方向。

我們固然可以一往無前追求利益，但唯有熱愛，才經得起不厭其煩的考驗與嘗試。所以當你決定涉足葡萄酒銷售時，請確保你真的熱愛。

在2019年的最後一月，我們附上這份行業銷售實錄，以勉勵所有在凜冬裏砥礪前行的葡萄酒人。

作者：Zoe

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