原标题：瓜子二手车的“年关”

文 | 吴昊

车市寒冬，无人幸免，即使头部品牌，依然被寒意笼罩。

近日，国内二手车电商领头羊瓜子被曝裁员、关店，其中“严选店”业务成为重灾区。上海、沈阳、南京、武汉等地的严选店出现搬址、退租情况，涉及城市多达12个，裁员比例高达20%-30%。

降速、裁员收缩，这和今年三季度，瓜子二手车开启的扩张策略，截然相反。彼时，瓜子二手车CEO杨浩涌称，行业低迷之时，将用广告点燃行业，并且搭建开放的“全国购”平台。当时瓜子意图明显，企图通过走差异化路线，转守为攻，进一步拉开与对手之间的距离。

然而寒流当下，瓜子的扩张脚步似乎开始放缓，并且有着收缩的趋势，随着“年关”将至，瓜子采取的“稳字诀”策略，能否帮助其突破眼前的困境？

扩张不利

今年中秋前夕，瓜子二手车CEO杨浩涌发布的内部信，成为了瓜子逆市扩张的宣言书。在信中，杨浩涌称今年瓜子、毛豆主营业务将在第四季度实现盈利，并且还将继续加大广告投放力度，另外搭建“全国购开放平台”，接入第三方商户。

然而，三个月时间，画风突变。

据界面报道，瓜子“严选店”在全国范围内进行大撤退，多个城市严选店出现搬迁、退租现象，另外人事方面也存在裁员、拖欠猎头费用等情况。

对此，瓜子解释称，裁员主要是出于人事调整，从9月份已经开始；而严选店收缩主要是因为租约到期，以及空置等原因。除此之外，公司此前预判今年二手车行业会有高速增长，但因经济形势不佳，导致整体交易下滑严重。

种种情况表面，瓜子似乎开始放缓脚步，进入到调整阶段。

当前局面的发生，与瓜子以往激进的扩张计划有着莫大关联。

2015年，杨浩涌离开赶集，宣布赶集好车业务独立，更名瓜子二手车。瓜子入局后，在二手车市场掀起数轮广告大战，得益于此，瓜子迅速建立起知名度。随着平台的崛起，其“没有中间商赚差价”的广告词也深入人心，不过由于人人车、优信等玩家争相加码其中，战事也愈演愈烈。

今年，瓜子的广告投放丝毫没有停止的迹象。下半年，瓜子在原有代言人孙红雷的基础上，同时又签约了因出演《长安十二时辰》而大火的雷佳音，梯媒、户外广告牌上，不断播放着瓜子“魔性”的广告语。

根据相关数据显示，2016年瓜子市场销售费用达到13.77亿元，而营收只有8.25亿元；2017年市场销售管理费用达28.03亿元，2018年更是达到了44.11亿元。此前杨浩涌对外透露，今年瓜子投放广告的金额，依然超过20亿元。

广告投放成为了难以填平的黑洞，而另一方面，瓜子的严选与全国购业务也轮番施压。

严选业务是瓜子的一张王牌，但其运行模式相当之重。不同于优信采取对中小车商进行赋能，自己只扮演促进交易的角色，瓜子的严选主要依赖于自购。据地歌网了解，瓜子在收车的过程中，需要先垫付50%的资金给卖家，半个月后付清尾款，由此造成严选店仅收车一项就占用了数十亿元资金。

除了收购车辆所需要庞大的资金外，严选店也面临着相应风险。

除了占有大量资金之外，瓜子如果在规定时间之内未完成销售，还需要承担相应的折价风险。另外，严选店还需要场地存放、管理，其对应的租金、人员、车辆管理费用，都是一笔不菲的支出。

据瓜子官方介绍，截至2018年底，其在全国开了100万平米的线下店。按照单车占地25-30平米计算，库存达到了数万台。据界面报道，其南京同兴园店一年的租金高达1000万元，而面积较小的广州店一年的租金也要500万元。所以，严选店也成为了瓜子此次调整的“重灾区”。

除此之外，瓜子新推出的“全国购”业务，又为其资金链施加了新的压力。

今年三月，瓜子正式推出“全国购”业务，该业务是为了打通二手车的区域壁垒，实现二手车的异地流转。但是，与之相对应的是，瓜子需要解决车源、仓储以及跨区域运输的物流问题。从这方面看，深耕B2B业务多年的优信，似乎更有优势。

广告投放、严选店、全国购，成为了瓜子扩张的三把利剑，但同时也是资金链上的三座大山，瓜子果真如外界印象中的“不差钱”吗？

瓜子的最近一轮融资发生在今年2月份，由软银投资其15亿美元，在彼时低迷的创投市场中，可谓一针强心剂。但据相关人士透露称，15亿美元由三部分构成，其中9亿美元用于收购瓜子老股东的股份，另外6亿美元则分为两期到账。也就是说，瓜子实际到账的6亿美元已经支持了近10个月的线上、线下扩张。

另外，今年萧瑟的车市也绊住了瓜子扩张的脚步。

据中国汽车流通协会数据显示，今年9月份全国31个省1068家二手车交易市场共交易二手车131.18万辆，10月份交易量不升反降，只有126.74万辆，今年的“金九银十”，要比往年冷清很多。

寒冬当下，逆市扩张并不容易，OYO、瑞幸等都在猛烈的扩张后，逐渐偃旗息鼓，如今看来，瓜子也未能例外。

两难境地

二手车是一块烫手山芋，瓜子也是一路经历跌跌撞撞，才建立起当前的布局。

起步之初，瓜子与人人车都瞄准了C2C模式，希望砍掉中间商，实现二手车在卖家与买家之间的自由流通，但C2C模式有着天然的弊端。

在车源端，由于我国的二手车市场起步晚、不成熟，主要的车源都分散在小车商手里，所以寻找个人车源一直都是老大难问题。平台不但需要消耗大量精力寻找个人买家和卖家，另外还需要和零散车商进行“斗智斗勇”。也就是说，车辆交易的链路不但没有被缩短，反而加长了。

另一弊端，则是由于二手车的性质造成的。二手车是典型的大宗商品，其客单价高、交易频次低，而且一车一况，缺乏定价标准，卖家与买家通常选择线下交易，看四五次车才能成交一单的情况屡见不鲜，这就造成了严重的效率问题。

另外，C2C带给平台的主要压力还是营收结构单一，通常很难赚钱。瓜子在刚刚推出时，就打着“没有中间商赚差价”的旗号，其最主要的营收来源是交易过程中产生的9%的服务费。除此之外，则几乎没有其它创收方式。

但另一方面，作为平台，瓜子所承担的成本并不低。通常情况下，交易前瓜子需要提供检测、带看等多项服务，这些都是庞大的人力成本，仅仅凭借9%的服务费，很难覆盖一系列的成本。

以上的种种情况都表明，二手车的C2C模式只是看起来很美，实际操作很难。所以优信二手车创始人戴琨就认为，C2C模式缺乏想象空间。

在充分验证了C2C模式不赚钱之后，瓜子开始重点布局B2C业务。

瓜子的B2C业务目前主要是严选店与全国购业务，瓜子为此不惜耗费重金，主要目的是为了平台能够介入交易环节之中，打造自己的交易场景。

以严选店为基础，瓜子先后开拓了汽车维修、洗护等高频需求的汽车后市场服务领域，同时也进一步避免了“飞单”、效率低下的问题。

另外，瓜子通过介入交易，通过数据积累，可以掌握服务B端的能力，随着日后平台建设的不断加强，最终形成对B端的强控制能力。

杨浩涌曾经描述过与车商合作的长远战略考虑，他认为最终的结果是将车商变为瓜子二手车的买手，让他们把车放在严选店里卖，瓜子提供流量、整备和销售服务能力。这样以来，瓜子的库存风险、资金占有都全部解决了。

但是，严选与全国购业务的前期投入都很烧钱，而且瓜子还有多项业务扩张齐头并进的想法。

除了在车源、门店、物流等方面进行大规模投入，瓜子另外还需要不断投放广告，通过流量增长，巩固自身的话语权。

为了吸引车商入驻，瓜子需要庞大的流量作为吸引，而流量又需要不断投入广告获得。如果没有足够的流量支持，瓜子就很难获得与车商博弈的筹码。平台没有主动权，同样也会导致未来“缺乏想象空间”。

但是，在有限的资金支持下，瓜子只能选择有所侧重，无法肆无忌惮的进行扩张。

在这种情况下，瓜子显然进行了平衡，采取了比较稳健的策略，对烧钱的严选业务进行收缩，同时All in全国购业务。

不过，当前的瓜子还未实现整体盈利，同时缺乏足够的资本支持其进行多方面的扩张，也很容易陷入两难境地当中。

难做的生意

瓜子一路跌跌撞撞的背后，透露着我国二手车市场复杂的局面。

一方面，我国的二手车行业拥有广阔的市场空间。以美国为例，新车与二手车的比例保持在1：3左右，而我国的比例为2.8：1。若按照美国的标准计算，未来我国的二手车市场至少是一个万亿级别的市场。

但另一方面，我国二手车市场的成熟度与美国差距明显。在车源端，美国主要车源掌握在金融机构、租赁公司等机构当中，而我国的车源散落在数以万计的小车商手中，这也导致信息不对称、缺乏统一标准的行业痛点。

因此，我国二手车平台在资本市场表现极为尴尬。

去年，优信在如火如荼的争夺赛中，率先登陆资本市场，成为国内二手车电商第一股。但在上市当天，其股票一度跌破发行价。事情还并没有停止，今年优信又接连遭遇做空机构空袭，随后又陷入变卖核心业务（汽车金融）与裁员的风波之中。截至目前，优信的市值仅为7亿美元，比起上市之初的27亿美元，仅只剩下零头。

对于我国的二手车电商而言，万亿级市场就在眼前，但平台却很难到达彼岸。因此，有业内人士直斥当前的二手车电商只是一个线上集客、线下交易的平台，认为二手车电商也是一个“伪命题”。

但这并不阻碍杨浩涌在二手车市场的野心。

杨浩涌曾带领赶集与58厮杀十年，对于最终双方走向合并的命运，他并不满意。在成立瓜子之后，与对手的竞争当中，也抱着必胜的决心，一路穷追猛打。

所以今年下半年，瓜子选择在寒冬之中逆市扩张，兵行险道，走差异化竞争路线，就是想甩开与对手的距离，进一步巩固自己的领先地位。另外，坊间也在猜测，瓜子的快速扩张或许是在为上市做准备。

传闻并非空穴来风。8月份，软控股份有限公司发布公告称，公司实控人袁仲雪已与青岛西湾不大软件服务有限公司签署《表决权委托协议》，将其持有的上市公司1.45亿股股票(占公司总股本的15.56%)对应的表决权委托给西湾软件行使。表决权委托完成后，杨浩涌便以0元的价格拿到了一家A股上市公司软控股份的实际控制人地位，于是外界也在猜测瓜子将要“借壳上市”。

所以，瓜子在寒冬之中进行大规模扩张，也有人认为是杨浩涌在为上市做铺垫，为了届时能够交出一份不错的成绩单。但随着扩张脚步的放缓，瓜子在权衡之下，也追随了“全国购”的步伐。

优信CEO戴琨认为全国购业务是二手车的“终极模式”，瓜子也对全国购业务颇为重视。今年三季度，瓜子的CTO张小沛宣称，将“像素级copy优信”，据说瓜子为了学习优信的全国购业务，特地从优信上买了一辆车，又卖回给优信。

平台纷纷押注“全国购”故事的背后，是为了破除当前二手车交易的尴尬境地。在设想当中，用户可以利用视频、VR等新技术方式，通过售后一系列保障环节，最终改变消费者的习惯，实现线上化交易。

而且，全国购业务增势凶猛，数据“美丽”。据优信披露数据显示，其“全国购”业务已经实现七个季度的连续增长，表现十分亮眼。

所以，瓜子虽然进入调整阶段，但又再一次重申了其加码全国购的野心。

近日，瓜子又推出了质量革命，宣布在增加用户成本的前提下，全面严控车源，增加车辆检测技术、整备投入，加大售后保障力度，车均投入3000元用于车辆品质升级。

但随着新一轮的投入，瓜子能否克服车源难题，加强物流、仓储等基础设施建设，讲好全国购的故事，打破二手车电商的藩篱，且行且看。

毕竟，随着二手车电商洗牌走向尾声、头部格局基本稳定，瓜子二手车自动收缩过“年关”。俗话说，冬藏夏放，瓜子二手车最终也低下了逆流而上的头颅，等待冬季之后的再度翻盘。