在To B的路徑上，目前看來似乎還沒有跑出龍頭企業。

撰 文 | 張 安

隨着互聯網技術改變人與人之間的連接方式，技術變遷賦予各個行業更多的可能性。細化到教育領域後，在互聯網賦予的豐富可能背後，引發的是喋喋不休的爭論：教育業務是To C好經營還是To B好經營？

在To C的賽道上，已經跑出了新東方、好未來兩家教育龍頭，且都獲得了百億美元的市值，已證明這一路徑可以成功。

但在To B的路徑上，目前看來似乎還沒有跑出龍頭企業。對走To B路線的教育企業來說，近年來聲量頗大的高思教育(現已更名爲愛學習教育集團)，似乎有一定的樣本意義。

爲什麼要做To B業務

公開資料顯示，高思教育成立於2009年，至今剛好是成立的第十個年頭。在經歷了早期的摸索後，公司高層認爲從基因層面看，公司並不是運營和連鎖加盟的基因，更多的還是偏向課程研發和教學。所以，公司於2015年8月推出基於在線“互聯網+教學”的To B平臺“愛學習”，正式走上To B的道路。

愛學習集團聯合創始人、總裁李川曾在接受藍鯨教育採訪時表示：“從機會上看，教育的本質是服務行業，是供給側需求非常強的行業。”其指出，對佔市場體量接近97%的中小型教育機構來講，後臺技術、教研的需求非常大。同時，“教師是一種自身價值與工作年限呈現強正相關的職業”，李川表示，“教學過程中，教師的經驗累積起到決定性作用。而在技術大變革的背景下，教師職業被改造的部分還很低”。

沒有技術支撐的前提下，教育對人的依賴會越來越重。對人越依賴，就越加劇教育資源不平衡。所以，如何將教學進行解構，提供更多的支撐，給行業帶來更多的優惠，是擺在教育機構面前的一大難題，也是契機。所以，高思教育選擇進入To B領域。

今年11月末，高思教育在北京召開發佈會，宣佈公司更名爲“愛學習集團”。原本To B業務事業部——愛學習，一躍成爲集團的主體名稱。而“高思教育”則作爲To C業務事業部，繼續服務北京地區C端用戶。

對於公司更名，在12月初的一次採訪中，“愛學習教育集團”創始人、董事長兼CEO須佶成表示，自2015年愛學習業務正式上線以來，經過4年多的發展，公司To B業務收入已在今年超過了To C業務。同時，由於To C業務“高思教育”在北京當地具有一定影響力，容易使用戶對公司主營業務造成混淆。爲了進行品牌區分，所以公司將最主要的事業部“愛學習”地位提升，變成集團定位。

須佶成曾多次公開指出，愛學習的模式是S2b2C模式，而且也將是未來較長一段時間內的主要產品模式。相較於傳統的B2B模式，S2b2C模式類似於“中央廚房”的概念，其提供標準的教學產品、教學工具，賦能給地方性教育機構。

既然做中央廚房的模式，那爲什麼不是傳統的龍頭新東方和好未來做得最大呢？想要通過中央廚房模式跑通下沉市場，愛學習集團憑什麼？

中小機構：你怎麼知道我願意被幫助？

對新東方和好未來的城市下沉策略，須佶成認爲，其服務於C端的下沉策略是從高往低擴散，呈金字塔結構。對愛學習而言，其選擇的S2b2C模式則呈三角結構，S端、B端、C端三者之間是共生關係。同時，因爲不需要建立教學點，使得模式相對較輕。

賽伯樂投資集團教育產業基金合夥人程子嬰對藍鯨教育表示，對於地方性機構而言，如果在純粹做To B的機構，和新東方、好未來這樣的龍頭機構間做選擇的話；因純粹做To B的產品與地方性機構不存在明顯的競爭關係，所以假若兩方提供的教研產品、管理工具差異不大的情況下，地方性機構選擇前者的心理成本或許會更低一些。

李川也曾坦言，"從商業模式上來看，To B在產品層面的投入一定要比To C更“重”，所以推廣下沉的過程需要更長時間"。

而且，對小機構來說，很多人存在小富即安的心理。一年能有幾百萬的穩定收益，也就滿足了，對發展公司缺乏動力。

另一方面，下沉市場的家長在選擇教育機構時，公立校教師、當地口碑、交通情況、提分效果的考慮權重更大。相對而言，大機構的品牌優勢、教研優勢，在三四五線城市的家長眼中，似乎並不是那麼重要；其所能轉化的成果相對有限。

樸新教育聯合創始人、環球少兒總裁張詩童則對我們指出，OMO從一線業務的落地情況看，線下老師如果定義爲主講老師，他更需要工具；如果定義爲輔導老師，雙師的AI化和定製化是關鍵，即供應鏈的數字化重要性要大於需求端的數字化。當然在5G到來之後，生產工具的提升，也會加速雙師發展的進程。

未來，To B業務還是會屬於頭部機構。只不過地方性的龍頭機構需要的更多是全國性To B機構所提供的教研、管理板塊的內容，至於服務它自己就會想方設法做到極致。也就是說，未來是一場供應鏈端比拼數字化、AI化，線下比拼服務質量的OMO時代。

但也有中小教培機構的一線負責人，對中央廚房模式“下沉”給出了不一樣的說法。

他指出，尤其是在很多三四五線城市的線下機構中，一方面教師更依賴自己的從業經驗，對配套課程並不信任，在教學過程中不會倚重、甚至輕視中央廚房提供的產品。

另一方面，教師也會擔心大機構所提供的課程內容，搶佔了教師的位置，使現有教師失去其自身價值。據其觀察發現，“在很多使用愛學習教材的學校中，搭配教材的課程內容都被老師清除掉了”。

在他看來：“對地方性中小機構來說，其需要的更多是包含教研、管理、服務等打包好的一整套解決方案。但服務板塊的內容，很難通過標準化產品落地。所以中央廚房想要真正地實現三四五線城市的下沉，似乎還有很遠的路要走。””

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