（原标题：卖方研究遭遇私募“精准射门”难题：卖点只剩行业人脉？）

卖方研究正面对私募“精准射门”的高难要求！

受分仓佣金等利益因素影响，公募基金和险资是卖方研究的核心客户。

长期以来对卖方研究江湖的论述中，私募客户群体甚少被提及。

华尔街见闻与多头策略私募交流后发现，价值型私募对卖方的研究层面需求度或越来越低。

“有话则长，无话则短”

“每周都接待很多券商分析师路演。交流原则是‘有话则长，无话则短’。”北京某百亿私募基金经理傅岳林（化名）说道。

傅岳林对华尔街见闻指出，现在卖方研究与十年前相比有所下降，特别是公司基本面研究能力。部分行业分析师的“推票”逻辑经不起推敲。

他举了两个亲身经历的路演案例。

案例1：某地产分析师强烈推荐多个地产股，理由是近期楼盘销售量猛增，所以看多情绪强烈；过了数月后，楼盘销售量出现趋势性下滑，这个分析师路演时再次唱多，给出的理由是销售不好将导致房地产政策放松。

案例2：某TMT分析师强烈推荐某股票，预测其第二年收入增速高达20%。基金经理追问，这家公司有三个业务模块，那么每个业务分别能增长多少、测算依据和数据来源的可靠性，对方却答不出来。

“正反两说的推票逻辑无法给私募提供任何投资建议！部分路演结束，唯一的体会就是任何行业都能买，任何公司也能买。”

傅岳林总结道，私募对卖方研究有两大本质需求：1）透彻研究公司基本面；2）接触更多同业，摸清市场预期。

价值型私募要求“苛刻”

华尔街见闻摸底发现，头部私募与券商合作分两种情况：私募接受开户券商对应研究所服务，包括常规形式的报告、路演和调研；针对特定行业，挑选卖方研究能力强的分析师和对应券商进行合作。

实际上，头部私募与券商粘性依然很高。券商分析师人数多和行业覆盖更广，细分领域更宽，私募可以“借力”对其研究评估吸收。

凯丰投资总经理王东洋对华尔街见闻指出，券商研究所对于行业及上市公司情况较为了解，且掌握了多元调研方法和渠道，还能提供基于行业的数据专业化处理。有些券商走差异化服务路线，比如提供数据定制化服务和搜寻行业专家。

某头部券商销售总监对华尔街见闻表示，以北京地区私募为例，所服务的客户对象均为价值投资型私募，均采用自下而上的投研方法。

相比自上而下的模式，自下而上并不从宏观经济、周期轮回、行业热点圈定行业范围，更突出个股挖掘，看重生意模式、供需格局、行业竞争等因素，

换言之，价值型私募强调挖掘好公司，并长期持有，不理会短期市场波动，而非追随市场热点做趋势投资。因此，自下而上的投研方法对卖方分析师要求更高。

多位大中型券商人士反馈，多头策略私募客户普遍只需要卖方的行业分析服务，路演时偏重价值股探讨，较少涉及成长股，且对宏观研究和策略研究兴趣偏淡。

但今年以来，部分私募对政策分析等宏观研究存在服务需求。此外，部分私募创始人长期重视宏观研究，也会需要卖方宏观研究服务。

上文中的销售总监续称，他跟随分析师去公募私募路演的景象完全不同，“甚至在个别公募路演会出现闲谈、拉家常，结束后聚餐。这与去私募路演完全不同，私募基金经理都是单刀直入，直接聊干货，普遍对卖方研究员要求很高。”

私募与卖方研究互补性在哪

对于私募与卖方的互补性，凯丰投资王东洋指出，卖方研究重服务，有大量一二级行业资源；买方研究员跟投资结合的更紧密，对细节和研究深度是要超越卖方。

他进一步分析，凯丰要求研究员像上市公司内部人员一样了解公司，因此卖方研究案头知识普及和强大资源会给到一定帮助。“比如调查一家公司，向上我们可能会独立去追踪上游原料供应商的生产、库存、物流运输环节，向下我们透过经销商去研究它的品牌认知度、销售情况等等。我们要求研究员在震荡时也能找到阿尔法，要求远远多于卖方研究。”

华尔街见闻接触发现，但由于私募内部投研资源有限，仍会“绑定”卖方服务，但更多是行业资源层面的获取。

一定程度上，卖方对私募的吸引力更多是资源，而非研究本身。

北京某知名“公募派”私募人士反馈称，他们更坚持自主研究，对券商研究所的需求已不强烈。但对于能提供产业专家交流或上市公司核心团队调研交流会更感兴趣。

上文中的券商销售总监亦称，他接触的北京私募客户更重视券商的“中介”服务能力，比如安排私募与上市公司进行一对一交流。

随着私募投研实力增强，卖方服务的吸引力还有多少？