（原標題：賣方研究遭遇私募“精準射門”難題：賣點只剩行業人脈？）

賣方研究正面對私募“精準射門”的高難要求！

受分倉佣金等利益因素影響，公募基金和險資是賣方研究的核心客戶。

長期以來對賣方研究江湖的論述中，私募客戶羣體甚少被提及。

華爾街見聞與多頭策略私募交流後發現，價值型私募對賣方的研究層面需求度或越來越低。

“有話則長，無話則短”

“每週都接待很多券商分析師路演。交流原則是‘有話則長，無話則短’。”北京某百億私募基金經理傅嶽林（化名）說道。

傅嶽林對華爾街見聞指出，現在賣方研究與十年前相比有所下降，特別是公司基本面研究能力。部分行業分析師的“推票”邏輯經不起推敲。

他舉了兩個親身經歷的路演案例。

案例1：某地產分析師強烈推薦多個地產股，理由是近期樓盤銷售量猛增，所以看多情緒強烈；過了數月後，樓盤銷售量出現趨勢性下滑，這個分析師路演時再次唱多，給出的理由是銷售不好將導致房地產政策放鬆。

案例2：某TMT分析師強烈推薦某股票，預測其第二年收入增速高達20%。基金經理追問，這家公司有三個業務模塊，那麼每個業務分別能增長多少、測算依據和數據來源的可靠性，對方卻答不出來。

“正反兩說的推票邏輯無法給私募提供任何投資建議！部分路演結束，唯一的體會就是任何行業都能買，任何公司也能買。”

傅嶽林總結道，私募對賣方研究有兩大本質需求：1）透徹研究公司基本面；2）接觸更多同業，摸清市場預期。

價值型私募要求“苛刻”

華爾街見聞摸底發現，頭部私募與券商合作分兩種情況：私募接受開戶券商對應研究所服務，包括常規形式的報告、路演和調研；針對特定行業，挑選賣方研究能力強的分析師和對應券商進行合作。

實際上，頭部私募與券商粘性依然很高。券商分析師人數多和行業覆蓋更廣，細分領域更寬，私募可以“借力”對其研究評估吸收。

凱豐投資總經理王東洋對華爾街見聞指出，券商研究所對於行業及上市公司情況較爲了解，且掌握了多元調研方法和渠道，還能提供基於行業的數據專業化處理。有些券商走差異化服務路線，比如提供數據定製化服務和搜尋行業專家。

某頭部券商銷售總監對華爾街見聞表示，以北京地區私募爲例，所服務的客戶對象均爲價值投資型私募，均採用自下而上的投研方法。

相比自上而下的模式，自下而上並不從宏觀經濟、週期輪迴、行業熱點圈定行業範圍，更突出個股挖掘，看重生意模式、供需格局、行業競爭等因素，

換言之，價值型私募強調挖掘好公司，並長期持有，不理會短期市場波動，而非追隨市場熱點做趨勢投資。因此，自下而上的投研方法對賣方分析師要求更高。

多位大中型券商人士反饋，多頭策略私募客戶普遍只需要賣方的行業分析服務，路演時偏重價值股探討，較少涉及成長股，且對宏觀研究和策略研究興趣偏淡。

但今年以來，部分私募對政策分析等宏觀研究存在服務需求。此外，部分私募創始人長期重視宏觀研究，也會需要賣方宏觀研究服務。

上文中的銷售總監續稱，他跟隨分析師去公募私募路演的景象完全不同，“甚至在個別公募路演會出現閒談、拉家常，結束後聚餐。這與去私募路演完全不同，私募基金經理都是單刀直入，直接聊乾貨，普遍對賣方研究員要求很高。”

私募與賣方研究互補性在哪

對於私募與賣方的互補性，凱豐投資王東洋指出，賣方研究重服務，有大量一二級行業資源；買方研究員跟投資結合的更緊密，對細節和研究深度是要超越賣方。

他進一步分析，凱豐要求研究員像上市公司內部人員一樣瞭解公司，因此賣方研究案頭知識普及和強大資源會給到一定幫助。“比如調查一家公司，向上我們可能會獨立去追蹤上游原料供應商的生產、庫存、物流運輸環節，向下我們透過經銷商去研究它的品牌認知度、銷售情況等等。我們要求研究員在震盪時也能找到阿爾法，要求遠遠多於賣方研究。”

華爾街見聞接觸發現，但由於私募內部投研資源有限，仍會“綁定”賣方服務，但更多是行業資源層面的獲取。

一定程度上，賣方對私募的吸引力更多是資源，而非研究本身。

北京某知名“公募派”私募人士反饋稱，他們更堅持自主研究，對券商研究所的需求已不強烈。但對於能提供產業專家交流或上市公司核心團隊調研交流會更感興趣。

上文中的券商銷售總監亦稱，他接觸的北京私募客戶更重視券商的“中介”服務能力，比如安排私募與上市公司進行一對一交流。

隨着私募投研實力增強，賣方服務的吸引力還有多少？