正能院｜孟洛川的生意经

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来源：《国企管理》2018.10上

综合整理/戎文华

清末民初，孟洛川创立的“瑞蚨祥”商号盛名至极。“南有胡雪岩，北有孟洛川”，他“经世济民”的一生，书写了一代儒商大家“诚信为本，货真价实”的传奇。

货保真，标实价

虽然读书不多，但是作为亚圣后代，孟洛川经商处世深受儒家思想影响，提倡“诚信为本，货真价实”的经营理念。

孟家以贩卖白布起家，后逐渐将白布染成青、蓝色布出售，但是染坊加工的色布，往往洗两三水就褪色，深为顾客所不满。为解决这个问题，孟洛川在济南东流水第三道胡同自办染坊，店名曰“瑞蚨祥鸿记染坊”。所聘染师都是技艺高明、经验丰富的名家里手。东家和掌柜对染工的要求十分严格，规定须用上等布料、布坯，不准偷工减料；要认真操作，并派专人检查，发现瑕疵，立即返工。因此，祥字号染出的色布久洗不褪色，美观耐用，为别家所不及，享誉城乡，远近抢购。

绣货绸缎是瑞蚨祥鼎盛时期的主营货物，为了招徕顾客，孟洛川派专人到产地设庄定购。只要质量好，成本高低不论。订货到期，专人下厂验收。正是由于所售货物质量无可挑剔，所以社会各界名流购买绣货绸缎，“瑞蚨祥”往往是不二选择。

旧时做买卖，一般都要谎还价，但瑞蚨祥却打出了“明码实价、言不二价、童叟无欺、足尺加一”的响亮口号，并因此赢得顾客信任。

商品齐，服务周

孟洛川经营的“祥”字号不仅商品齐全，而且独具特色。别人有的，瑞蚨祥有；别人没有的，瑞蚨祥还有。所以北京业界流传有“在瑞蚨祥如果买不到，北京其他各户也不会有”的说法。瑞蚨祥依靠自己雄厚的资金支持，千方百计搜罗各色产品。

在1930年以前，皮货中四五千元一件的貂褂、千余元一件的海龙领子，最好的金丝猴、玄狐、窝倒、白狐、白狐崽等稀有皮货产品，在北京、天津，往往也是瑞蚨祥独有。在绣货中，清朝高级官员的服装，别家都没有，而瑞蚨祥则应有尽有。民国以后，著名京剧演员如梅兰芳、荀慧生等人所用舞台幔帐、桌椅绣花披垫、门帘等，也多委托瑞蚨祥代为置办。

服务业只有提供优质的服务，才能吸引顾客，从而带来利润。瑞蚨祥门面大，店内宽敞，摆设古色古香，到处挂着牌匾，顾客一进门便有一种庄严肃穆的感觉。

瑞蚨祥还要求售货人员穿着要整洁朴素，即使在三伏天，也要穿长衫售货。还特别规定店员不许吃生葱、生蒜，以免口中异味引起顾客反感。顾客一进门，先由四位员工拉开大门含笑迎接，接着售货员上来请坐、看茶，送上顾客需要的商品。顾客离开时还要欢送。对于特殊顾客，售货员还要提着货，掌柜的陪着送出门外。此外，瑞蚨祥还特别规定，凡远道而来买大宗商品的顾客，必须要管一顿饭。掌柜的就常说：“顾客是衣食父母，哪有让衣食父母饿着肚子赶远道的理。”

用其德，选其才

孟洛川认为企业管理实际上是人事管理，由此可知他是何等重视人员的使用。孟洛川用人或用其“德”（对东家忠心），或用其“才”（会做生意），使其各安其位，各得其所。

孟觐侯，孟洛川远房侄子，原是济南瑞蚨祥的外跑伙计，因才华出众，30岁就被任命为全局总理。孟觐侯被孟洛川视作治店能人、买卖精灵。他坐镇北京瑞蚨祥，在大栅栏一条街连设5号，财雄势巨，上通宫廷王府、权贵势要，中连衙局所司军警豪强，下结三教九流士农工商，买卖做到各个阶层。当时孟觐侯在北京手眼通天，与清末民初的许多权贵平起平坐，被尊称为“侯爷”。孟觐侯不仅会做生意，而且对孟洛川忠心耿耿，为瑞蚨祥倾尽心力。例如1900年八国联军侵入北京，大栅栏一带被焚毁时，孟觐侯正在住家（即一年一度例假回家）。听到这个消息后，他不顾天寒地冻、积雪盈尺，也不顾战乱中交通断绝，行人裹足，立即雇了马车，星夜兼程赶到北京，收拾残局。匆匆赶到京城后，发现大半大栅栏已空空如也，幸好鸿记发庄没有受损。这时，八国联军已经撤离北京，居民上街买货的开始多起来，孟觐侯看到这一情况，便组织了留京的店员，摆摊营业。一些百货、布匹、广货批发庄此时正愁货无去路，见瑞蚨祥能销得动，都愿意赊货给它，月底收款。这样，瑞蚨祥得以在劫难之后再次发展起来，孟觐侯也成为北京瑞蚨祥的中兴功臣。正是由于用人得当，孟洛川经营的祥字号才得以日益发展壮大。

抓商机，开金店

孟洛川本人善于捕捉商机最为典型的实例，当数开办金店。第一次世界大战期间，英法等国在中国大量抛售黄金，金价大跌。1919年金价每两由平时的三十五六两银子跌至十三四两。孟洛川以为良机难逢，令申庄经理孟星文自汇丰银行、麦加利银行买进一批黄金，共买多少，不得而知，但仅他贮藏起来的就近3000两。

自从做了这笔买卖，孟洛川就对黄金产生了浓厚兴趣。其时军阀、官僚生活奢靡，金银首饰成为最流行的时装饰品和贿赂、馈赠、应酬之物。因此，金店生意非常兴隆。孟洛川对各房儿娶女嫁也置办一些金银首饰作为聘礼或陪嫁，每桩喜事至少需要十五六两黄金。为了节省费用，自造自用，孟洛川于1924年在济南瑞蚨祥店铺增设了金柜。

金柜开张不到半年，除置办炼金工具开支1000余元外，赚得纯利四五千元。1925年平均月销黄金200余两，白银300余两，年纯利为七八千元。金柜的实际占用资金不过3万余元，利润率高达资本额的20％以上。

做生意，善抓商机固然难得，但从长远和整体看，行事稳健可能更为重要，而孟洛川就是一个经商十分稳健的人。这最主要表现在以下三个方面：第一，基本不用外资。不向银行银号拆活款，目的是避免受人挟制。第二，现金交易。过去绸布业买货惯例是期款，而瑞蚨祥进货则一律现款交易。第三，不经营工业和金融业，不合伙。

勤节俭，严律己

孟洛川是一个勤俭的人。还在年幼的时候，其母高氏便常常告诫他，家中的财产，外面的商号，是祖辈留下的，不能坐享其成，要发展壮大家业，勤俭上进。孟洛川晚年拥有千万家资，在济南东流水街买了一处花园，自题为“质园”，园内满植茉莉，供配茶之用，既能赏目娱心，又收经济实惠。迁往天津后，虽住在租界洋房，仍用中式家具，一切从简，冬季不生暖气，另备火炉取暖。孟洛川还对各房间如客厅、伙房、卧室等规定烧用不同质量的煤，以节省开支，有时还亲自到各屋检查炭灰，以视有无浪费。

孟洛川生意上是一个严于自律的人。他对企业的经营、人事、财务等等，不仅事必躬亲，而且以身示范，严守规则。在济南时，每天到店视事，听取各号经理汇报。客室里设有软炕，专为来客准备，他从不倚坐，以示刻苦谨慎的表率。对于各营业场的商品布置，店员精神面貌等，他常常亲自检查，名曰“检阅商容”，不允许有松懈疏漏之处。