多鯨資本合夥人葛文偉

11月15日，在主題爲“碰撞·演變”的GET2018教育科技大會上，多鯨資本合夥人葛文偉發表了題爲《長週期裏，都是獨角獸》的演講。

葛文偉認爲，過去五年技術是教育行業改變的最大動因，而行業新一輪的機會將出現在2025年AI技術更廣泛地落地之時。未來沒有數據驅動的教育公司將很難長大。下一個十年，微信生態、素質教育等12個領域有可能誕生出60億估值的獨角獸。

以下爲葛文偉演講實錄：

這是第五次參加GET大會了，我是多鯨資本的合夥人。在新東方幹了八年，1999年進新東方，2006年新東方上市，2007年把新東方股票賣掉，開始跟徐小平老師做創業、做投資，經歷了差不多兩個成長的時代。

今天的主題是關於找到一個獨角獸，我的主題叫“長週期裏，都是獨角獸”。過去一年裏，我們發了一支規模十億美金的基金，專注在教育賽道做Pre-A到Pre IPO的全賽道投資，差不多投了37個案子。最近大家都在講資本寒冬，我覺得在教育裏沒有寒冬這一概念。

五年來最大的變化在技術

這輪產業變革已經接近尾聲，各個品類的教育應用都差不多了，很多公司已經做到十億量級，百億量級。

2013-2017年是技術大爆發的變革時期，無論是大數據、AI，還是識別技術，底層平臺已經操作的差不多了。這些技術跟教育這個慢產業結合，產生了一些非常有意思的現象。

在一個產業週期裏，差不多11年會發生一次劇變，其中包含七年的技術迭代週期。我們可以看到，上一輪是因爲移動互聯網的進入。真正的能夠去發現一個獨角獸，或者在這個產業週期裏面能夠投到一個好的案例，差不多是從2013年開始投。比如2013年投直播，大概能投到2-3個獨角獸。

包括技術的底臺，做金融的，做服務的，做第三方的平臺的，其實都在產業週期裏獲得了一個長足的機會。整個行業進入高速成長期以後，教育的每個品類其實都值得重新去做一遍。這是我們自己這一年多來，包括這十年週期裏邊看到的一些事。只要你滿足1%的人口需求，你就能做成一家獨角獸的公司。

產業週期裏面最大的變化在於技術。我們經常講ABC，AI、Big Data、Cloud，這些確實跟教育在進行深度的捆綁結合。今年GET大會的三天可以看到大量技術跟教育結合的案例，也使得我們看到教育終於可以有更好的施教者和學生，在施教端跟受教端都在發生一些化學反應。第二，直播技術進入廣泛的應用場景，這是過去十年根本不會有的機會。第三，各種識別技術，筆跡識別、語義識別、表情識別，都在提升教與學的效率跟效果。第四，智能終端和VR技術使得內容本身產生的教學效果倍增。最後，我們覺得技術其實越來越接近場景應用，使得整個行業效率得到了提升。

新一輪投資機會在2025年

1993-2003年中國大的趨勢就是開放，變成世界工廠。大家會看到在這個週期，如果是做英語的，大概能形成一家獨角獸。我們反推一下，1993-2003年之間，其實當時做英語的都做的非常棒，比如新東方、環球雅思。

2003-2014年最大的變化就是PC互聯網跟移動互聯網，在這個階段如果做互聯網大概都有出來的機會。這個階段我們出現了弘成教育、ATA、東道、正道，當然出現了另外一家巨無霸公司好未來，就是當時的學而思。我們從來不把學而思當做是一個教育公司，而是技術公司。

在三個時代裏面新的機會在哪兒？一定是當AI、人工智能大規模應用到其他行業，老師覺得這真的是一個技術的時候，會把AI應用到教學場景裏面。這個時候將爆發第三次的機會。

在每個十年大週期裏，投資週期其實非常短。投資週期一定是在新的趨勢發生變化之前的三年左右，以及新的趨勢發生變化之後的兩年左右，差不多能投出獨角獸。

多鯨的資本觀點是說，投資其實就像等待葡萄酒。在投資行業有一句話叫做葡萄酒的年份最重要，跟你買哪個酒莊一點關係都沒有。你買了1983年的酒就是好酒，1984年可能就買不到那瓶酒。投資也是一樣，如果錯過那個時間點，投到的機會就非常少。所以，我們期待新一輪機會應該在2024、2025、2026三年，就是AI在所有行業得到應用，開始逐漸過渡到教育應用的場景裏。

做教育投資要有“15度仰角”

這張圖是我老東家新東方的股票，我截取了2010年到今天的價格。有一家機構在2007年時以19.5美金買入，到了2017年一拆六之後90美金賣掉了。這家機構叫Fidelity，非常著名的一家公司。

我非常有幸，我2007年離職，2008年的時候正好幫助新東方做一些產業鏈上的規劃，包括跟徐小平老師。我當時接待他，他跟我說：“小兄弟，你應該在這個行業好好幹，這是一個長週期的事情，在這個行業裏面找到一個好的、確定性的標的，是一定能夠得到回報的。”

我經常跟徐老師開玩笑說，我們折騰真格十年，還不如把錢放在新東方的股票不出來。如果我們當年不在19.5美金賣掉新東方的股票，今天獲得的回報要比在一級市場上更有穩定性。

當年老爺子就說了一句話，叫做教育的投資就是15度仰角，30年永續經營，教育投資的本質就是長週期持有優質的標的，我自身是拿新東方股票換來的教訓。

多鯨的觀點是，在今天的移動互聯網紅利退潮的尾巴上，到2024年AI大規模應用之前，教育核心的目的是爲確定性買單，要賺穩穩的5倍，而不是投所謂的投那些獲得百倍回報的。

未來我們可以看到，這麼多的機構，這麼多的資金進入的教育，就會像上一波，2008-2010年那一波一樣，大規模的併購就會發生。

新五年教育行業有八個特點

2017年以後，我們發現流量的運營效率跟教學的持續效果會逐步變成所有機構的標配。四五線的小鎮青年，以及像我媽，我媽是72歲，她第一個上網的智能化應用就是微信。像這樣一羣人都能夠在微信這樣一個生態鏈裏，就是整個渠道下沉的體現。

第二，城市化進程中教育消費支付已經佔到30%，教育消費公立+私立突破7萬億的規模。但是整個市場我們發現特別奇怪，越投入越不均衡，越均衡越不投入。教育形成了一場軍備競賽。

這也就是爲什麼很多的投資人在問說，你怎麼看最近政府在關於規範K12課外文化課的事。教育第一屬性叫民生，第二屬性纔是市場化的部分。所以如果今天我們整個教育突破民生那條底線，是會有問題的。

第三，移動互聯網已經把所有的人都連接到一塊，北上廣深不再具有所謂的創業優勢。我去年所有的時間都是在長沙、成都、合肥、鄭州等快速增長的二線城市發掘新的產業機會。今天的互聯網已經讓任何人都可以在任何地方獲得創業機會和長足的進步。

第四，教育擁有內容跟服務的雙重屬性。我們自己的判斷是，未來的出版業、所謂的知識付費，這些部分其實會傻傻分不清。比如我們早期投了得到，而今天的得到，是一家媒體公司，還是出版公司，還是教育公司呢？它的界限已經完全模糊了。

第五，90後跟00後的消費完全不一樣。在新消費浪潮裏面，關於90後跟00後的消費特點，就不在這兒贅述，它確實需要新物種。而今天我們看到的市場上99.99%的創業者，都還是拿着90年代的產品跟90年代的理解，去服務新一代的90後的媽媽跟00後的孩子。

第六，直播跟知識付費的爆發使得每一家公司都想打造IP，我們進入了一個史無前例的社羣跟IP的時代。教育有先天的內容跟IP的屬性，確實是值得我們今天所有教育創業者跟投資人去思考，我今天投的這個公司IP能力到底怎麼樣。

第七，中國的互聯網社會非常奇怪，我們叫大雜居，小聚居，社羣成爲通關密碼。你只需要滿足社羣裏1%的人羣的需求，那裏面就有一百萬人。我們在喜馬拉雅上看到的一些案例，在一些知識變現的一些案例都在證明這一點。你不要擔心小，只需要滿足1%的人羣，就可以有100萬的付費用戶，100萬的付費用戶足以支撐一家十億人民幣收入的公司，足以支持一家估值60億人民幣的公司。所以，這就是我今天的主題，其實在細分賽道里面，每一個品類你好好幹，滿足你的1%的人羣，你就能成爲獨角獸。

最後一點是非常痛苦的。在投資時，我們要算模型、公式。我們發現流量已經成爲最貴的資產，大家都在拼流量。所以，無論是做工具的，還是做社區的，還是做內容的，最後一定要把流量變現。在教育這個市場裏邊，我們發現流量變現有三個地方：賣課、賣書、賣裝備。未來不能實現數據化的公司，都會成爲一個長不大的武大郎。未來所有的教育都是基於數據驅動型的，這是我們的一些觀察。

不確定的時代推高了教育估值

在過去的十年產業週期裏，機會跟政策總是鐘擺的。在中國做教育必須要面臨一個問題，中國的政策是永遠不可控的。像我們前面的十年發展的非常快速，甚至出現了像紅黃藍這樣的上市公司，但是最近政府突然要求80%普惠，80%的普惠裏必須變更城市非營利性幼兒園。

如果你想在中國創業，尤其在教育行業，研究政策是非常重要的。過去30年我們看中國的教育政策都是十年一次鐘擺。政府最近的2020-2030年長期規劃裏，我們看到職業教育、高等教育是政府非常支持的，所以產業週期會擺過去。

不確定的時代裏邊，教育帶來的確定性推高了市值。今天的教育爲什麼會變成那麼萬衆矚目，成爲聚光燈下的產業？就是因爲今天教育公司的市值嚇死人。看看我的老東家，看看好未來，看看那些A股、港股的公司。其實教育不是這樣的，如果看30年週期，看30年美國教育的品類，我們會發現它的動態市盈率，它的回報率大概只有18倍，所以它早晚要回來。

爲什麼最近三年那麼火呢？就是因爲我們面臨的是一個不確定時代，這個不確定時代裏面，投什麼沒有什麼。今天有很多外國朋友，大家不知道什麼叫P2P。過去一年裏面，中國的P2P埋沒了一萬億人民幣。也就是在過去的時代裏面，你投P2P也好，投房地產也好，投股票也好，可能都是不確定性的回報。所以，今天大量的熱錢，大量的避險資金進入了教育，推高了教育資產，所以這也使得我們這些投資人比較痛苦。我們是等待它迴歸到估值合理的區間再去下手呢，還是說我們去跟風？

12個領域有望誕生出獨角獸

新的學習動能使得每個品類都值得做一遍。舉個例子，今天大概中國有30萬所美術培訓學校，但是沒有一所是能夠讓我投資的。爲什麼？因爲今天所有的美術學校的老師都是中國四大美院出來的，中國的美術裏面絕大多數講的是雕塑、素描、油畫、國畫，但是你要知道今天90後的家長跟00後的孩子，他們需要的是裝置美術、材料美學、行爲美術，而這些在今天的供給側是沒有的。我們的老師，我們的教材，我們的內容完全沒有準備好，去應對這些新的需求。

新技術帶來的變化對內容跟服務的交付，這就不多說了，我剛纔舉了得到的案例。還有新的六億人口，包括小鎮青年、老年人。我到現在一直在尋找針對老年品類的教育，這是一個巨大的市場。爲什麼？他們有閒有錢。我媽的退休工資是8000塊，孤獨一個人在家，長期在北京，只能通過微信視頻跟他的孫子、孫女進行交流。他們其實是急需被照顧的一些人。

目前看來，雙師模式、內容付費、泛在教育和親子教育都是未來的機會。當然後面還有一些新的機會，因爲中國的教育市場畢竟是一個存量大的市場。在中國教育培訓裏，從來沒有像今天這樣供給側如此之豐富，競爭如此之慘烈。

我列了大概有12個品類，我們在這12個品類裏面，每個品類未來都有可能做出十億收入，60億的估值。

最後的結語，經過五年的碰撞和演變，教育終於迎來了高光時刻。教育是長週期的業務，也可以說是沒有周期的，教育投資的回報也是一樣，本質上還是要跟時間做朋友。教育從來都是後來者得天下，教育從來沒有“Winner Take all”，教育從來都是前一名到前一百名都會活的很好，不會像互聯網的其他領域，前一有飯喫，前二前三有湯喝，第四名以後連機會都沒有了。教育不是這樣的，因爲它是一個基於人的服務。

我們一直在說，教育的本質是針對不同人的服務，只要抓好內容，把時間花在內容上，把時間花在諮詢上，把時間花在體系構建上，你在長週期裏面就能成爲新的獨角獸。