文丨張小優 編 | 魚非子 美編 | 老白

“穩定發展疆內市場，大力開拓疆外市場”——2018年1月，2018伊力特經銷商大會上，接棒黨委書記、董事長一年半的陳智定下了“新疆第一酒”伊力特的發展總基調。

1月9日，伊力特攜手中國酒業首席諮詢機構北京盛初公司，規劃發展大計；

2月13日，伊力特自籌資金近9億元，進行技改，目標直指優質產能的進一步釋放；

3月，春季糖酒會上，擁有紅色基因和英雄血統的伊力特旗下由經銷商參股的品牌運營公司正式開啓全國招商工作；

11月16日，面向全國市場的第一款次高端自營戰略長線產品伊力壹號窖正式發佈。

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從2018年三季報來看，在區域龍頭酒企紛紛艱難呈現個位數增長，淨利潤甚至開始下滑之時，伊力特依然維持着兩個核心指標的兩位數增長。在全國性名酒紛紛攻城略地的今天，伊力特的增長是怎麼實現的？伊力特走向全國的憑仗是什麼？10月底，微酒記者走進新疆市場並拜訪了陳智，想要看看“新疆茅臺”究竟有何獨到之處。

△新疆伊力特實業股份有限公司黨委書記、董事長陳智

01

爲什麼走全國化？

2018年，江小白掌門人陶石泉告訴微酒記者，去年他拿到了進入全國化的最後一張門票；而西北省份的龍頭酒企，也紛紛把中長期目標鎖定在了“西北稱王”上。那麼，伊力特爲什麼要放眼全國？這僅僅是一個願景嗎？

“新疆市場再小，別人也會進來；內地市場足夠大，一定有我伊力特的一席之地！”面對微酒記者的第一個問題，伊力特掌門人陳智如是豪邁地答道。

在對新疆市場的調研中，微酒記者發現，新疆市場總體規模約爲40億元，其中，伊力特佔據了70%左右的市場份額，是絕對的王者。不過，近年來洋河在此市場上已斬獲近3億元，雖然佔比不大，但陳智已經敏銳的感覺到了潛在的危機。

△新疆市場中，伊力特市場份額佔據70%左右

“1955年，359旅717團來到新疆，一年之後，第一鍋伊力特酒出甑，伊力特誕生；1959年，越南共和國時任主席胡志明稱讚伊力特爲‘新疆茅臺’；1999年，伊力特在上交所掛牌上市。誕生至今，它的身上流淌着紅色基因和英雄血統，我們有責任讓它發展得更好。

我的目標就兩個：一個是品牌全國化，我希望全國34個省，都能看到伊力特的身影，讓伊力特從三線品牌變爲二線品牌；第二個是用3-5年時間實現50億的年銷售規模。”

對於使命，陳智非常清晰。

顯然，年銷售50億的目標已經超過了新疆總體40億的規模，所以，向省外要市場就成了伊力特的必走之路。“現在伊力特的銷量佔比中，疆內、疆外的佔比分別是70%、30%。經過努力，我希望內地市場的佔比能夠進一步得到提高，在浙江市場之外伊力特還要拓展更多的增長點，這是我堅定的目標。”陳智這樣說道。

02

拿什麼走全國化？

陳智是一個傳奇人物，來到伊力特之前，他曾創造了將伊帕爾汗品牌打造成新疆知名品牌、中國香料行業首家新三板上市公司的輝煌成績。接棒伊力特，陳智被寄予厚望。

全國化怎麼走？是擺在陳智面前的難題。

2014年來到伊力特後，陳智一直都在思考，2018年，他出了與衆不同的一招。

近年來，對於中國酒業來說，最流行的運營方式無疑是扁平化。廠家更多的進入市場，甚至扁平到終端環節，經銷商轉身配送商、利潤點減少者比比皆是。其核心原因在於，廠家認爲這樣更利於掌控終端和消費者。然而，在經過長期調研後，陳智認爲，伊力特的基因和優勢不在這裏，伊力特的優勢在於經營產品和經營經銷商。

“做好產品，讓優秀經銷商賺錢，是伊力特廠商的發展之道。”

在採訪中，微酒記者發現，伊力特一直以來採用的都是大商模式，省內大商有多家，省外大商中包括著名酒商浙江商源。

“讓經銷商賺更多錢是伊力特的理念，所以，伊力特的經銷商隊伍非常穩定，大家也非常珍惜這份合作之誼，共同推動伊力特的發展。”有經銷商這樣告訴微酒記者。

“在中國酒業，談到對酒商的重視，伊力特獨一無二！”赴疆之前，有著名業內人士曾這樣向微酒記者介紹伊力特。

“伊力特有員工2000多名，其中銷售人員近50人。要扁平化和精細化，是需要大量優秀人才的，人海戰術加資金投入就等於渠道能力。新舊動能的轉換是系統性的工程，需要時間，伊力特不着急。面對疆外市場，伊力特要做的就是提供優秀產品，複製商源模式，賦能經銷商，讓廠商一起做大做強。在疆外，伊力特品牌力不夠，我們就政策給夠”，陳智務實地說道。

除了清晰的全國化模式，讓陳智自信的還有產品本身。

伊力特的產地是肖爾布拉克，緯度高，氣候偏寒冷。冰山雪水和晝夜溫差大的伊力河谷糧食賦予了伊力特酒獨特的口感。“酒體純淨、連綿、甘甜、舒適、爽淨”，這是白酒專家們對伊力特的評價。

△11月16日，伊力特發佈核心戰略產品伊力壹號窖

其實，3月份春糖之後，伊力特在全國化上的動作並不多。“春糖接觸大量經銷商後，我們針對他們的建議，對產品等進行了調整。11月份，定位次高端的伊力壹號窖正式面市，含三款產品，價格在200-500元區間。這款產品是面向全國的第一款自營戰略單品。隨後還有800多元價位的產品面市。中價位產品上，我們通過經銷商佔股49%，公司佔股51%的品牌運營公司，梳理出了有特點的產品，共同形成產品矩陣，出擊全國。我非常清楚，伊力特要實現全國化，必須靠品牌、品質、機制、渠道策略的升級乃至重塑。理順這些後，2019年，我會大量拜訪中國優質酒商，謀求共同發展之路。”

陳智，畫出了出疆時間表。

03

伊力特能成功嗎？

佈局有了，伊力特能成功嗎？

在微酒記者看來，伊力特能否順利開拓疆外市場，主要取決於兩個因素。

其一，疆內市場是否穩固？這決定了在出疆戰略上，伊力特是否穩健。正如陳智所說，新疆市場再小，別人也會進來。2018年，新疆市場也在變化，雖然新疆的消費能力與內地很多市場相比有一定差距，但消費升級仍然在發生。對暢銷產品的升級、對次高端、高端市場產品的搶先佈局，招兵買馬，配合經銷商對渠道進行深耕是目前伊力特在做的事情。“伊力特在新疆市場的王者地位依然無人能撼，但是我們一直有危機意識，一直在順應市場變化，修築防護牆，繼續擴大疆內市場佔比是我們今年在做的事情。”伊力特的經銷商說。

此外，微酒記者注意到，對於業績問題，陳智並不着急。“我是財務出身，對經濟環境以及經營指標很敏感，我從不要求伊力特猛增，我要的是企業健康、良性地增長。”在充滿血性的陳智身上，有着非常理性的一面。而這份理性，對伊力特無疑是有利的。

其二，疆外市場政策是否穩定？在3天的走訪中，這個問題似乎也有了一定的答案。從伊力特62年的歷史發展及基因來看，廠商共同發展，扶植經銷商做大向來是伊力特所堅持的道路。其與商源親密合作長達20餘年就是最好的例證。

在廠家主導力越來越強，優秀經銷商無用武之地，利潤降低的今天，深諳捨得之道的伊力特開啓全國化，複製商源模式的決定，或能出奇制勝，開創出一番新的局面。