萬科“7對眼睛”已經過時了，現在是RealData的時代！

七對眼睛是經理人之間互相摸索、驗證達成一致的過程，而二手房市場，則是客戶直接驗證產品好不好的標準。

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作者：地產八卦女

1st

今天地產股開盤集體大漲，原因是房貸額度從緊張迴歸相對充裕，北京、深圳、廣州、杭州、寧波、南京、佛山等房地產熱門城市，房貸利率下調幅度基本在5個百分點。

從房地產發展的角度來看，中國房地產之所以能達到十萬億以上的巨量成交額，普通購房者的房貸、開發商的開發貸、各類長短債起了重要作用。

對此，有朋友總結說，當今房地產公司的成功，是站在中國快速城市化的時代運氣背景下，誰敢於加槓桿上量，誰就能成功。

如果還要論成功的大小、風險的規避，則可以算上一點點房地產項目營銷拓展定位的理論。

在這方面，萬科的理論顯然是非常經典可靠的，主要有三個：城市地圖，七對眼睛和客戶細分。

▲經典房地產時代，房企成功的祕訣是“敢於放槓桿 + 城市化的時代運氣 + 萬科的一點點房地產營銷拓展定位理論”

對於城市地圖和客戶細分，我們瞭解的比較多。而對於七對眼睛，可能還有朋友不是特別清楚。

▲什麼是七對眼睛？按照我的個人觀點，它解決的是“從土地到客戶，從客戶到產品”的問題。總經理，財務，營銷，成本，設計，工程，發展，這七個端口互相打乒乓球，先集思廣益，最終統一口徑，實現精準的產品定位，量身打造適合地塊的產品。

看起來，針對每一個地塊的獨一無二性，七對眼睛無疑是一個很完備、很有說服力的高論。

然而，隨着行業頂峯的到來，特別是2015-2017年地產超級大牛市的到來，7對眼睛理論越來越不被人提起，這幾年的地產大邏輯，變成了高週轉。

其實想想也對，包括萬科、恒大，複製產品的邏輯最符合高週轉戰略。6個月，甚至現在有開發商喊出3個月就要開盤，哪有閒功夫等你七對眼睛打乒乓球？而且每個項目都要七對眼睛的話，沒有標準化的產品線，採購成本怎麼管控？（尤其是當前政府限價，7對眼睛定位越獨特，各類成本越大，越容易引發虧損。）每個項目經理人的七對眼睛的水平有高有低，萬一碰到一個低水平的經理人，這樣的七對眼睛還能打好乒乓球嗎？

▲高手之間打兵乓球激情澎湃；高手和低手之間，就只會有“只與同好爭高下，不與傻瓜論短長”之感。同理，水準差的職業經理人，七對低水平的眼睛不如不看，複製纔是最佳策略。

2nd

而從市場層面看，目前的房地產開發商，也逐漸開始不再看七對眼睛。

爲什麼這麼說呢？上個月，鏈家的左暉在明源的某個會議上表示：

“目前中國房地產已經告別短缺，進入總量平衡的階段。過去四十年，中國房地產發展和全世界大多數國家沒有本質的差異，都經歷了前20年公共住宅的建設，然後碰到很多財政負擔的問題，走向市場化/商品化的過程，我們並不特殊，只是我們比較快，把城鎮化率從10%提高到了50%以上我們用了40年時間，美國用了80年的時間。

國際上，當人均GDP超過1400美元以後，房地產住宅的投資開始發展了；當人均GDP超過3000美元之後，住宅投資開始快速增長；當人均GDP超過8000美元以後，住宅市場新增下降。中國的情況跟這也高度吻合。所以說，中國的住宅房地產大規模開發的階段已經過去了。

全世界大多數戰後成長起來的經濟體，資產價格快速增長階段，都是在10到30倍左右的增長。但我們判斷中國房地產快速波動，快速增長的階段也已經過去了。”

左暉最後總結說，三年時間內，中國將迎來一個全口徑的拐點，中國存量住宅的GMV會超過新增住宅的GMV。5-10年左右，二手房的GMV會在新房的GMV的3倍左右。

由此，地產商的七對眼睛，很明顯就忽略了一個重大變量：二手房的存在，將會對新房市場產生擠壓效應。

在這樣的情況下，地產商只需要找準二手房的市場間隙，輔以優秀的產品線複製+微創新即可。85%複製，15%微創新，這纔是最佳的產品策略。

反過來說，好產品其實都是相似的。排行前十的地產商，全國身經百戰，哪些產品最能走量和掙錢，已經門兒清，七對眼睛自然不再那麼重要。

但如果分析市場沒有找到二手房的市場空隙，很有可能會造成重大決策失誤。一旦拿錯地，或者做錯產品，開發商在下一輪週期都沒有解套的可能性，本來熬一熬有可能解套，但是拿錯地再做錯產品，基本上就沒有翻身的機會了。

3rd

經濟學家格雷有一句警世恆言：聽市場的話。

由此，開發商如果想要繼續發展，就需要了解整個一二手市場的所有數據和情況，尤其是在城市選擇、拿地、項目開發策劃、競品監測、用戶需求分析判客和營銷等各個環節，有一份真實反映市場情況的數據非常重要。

在這一方面，貝殼研究院推出一款名爲RealData的產品，優勢是其擁有海量的存量地產數據、支持自定義分析可視化數據呈現、也提供除數據之外的定製報告、專業諮詢團隊做戰略分析等等，對於輔助開發商決策，以及日常寫報告用等各種場景應用非常方便。

怎麼方便的呢？比如開發商想對比北京某一個熱銷樓盤周邊的市場情況進行深度研究，可以在RealData 中篩選小區，勾選周邊房價、交易動態或是其他 80 多個指標，便可輕鬆將定製報告下載，在浩繁數據中找到自己的觀察維度，得出獨家見解。

▲以2017年1月北京二手房成交小區分佈數據爲例，RealData數據覆蓋全市近5000個小區及所有商圈，可以有效解決招拍掛市場土地成交熱點區域數據匱乏的問題。

在城市市場版塊，對於不同類型的數據會用針對性採取不同的可視化方式來呈現。比如你想查詢這個城市的價格指數和供需指數，城市市場就用折線圖展現這座這城市這個指標的變化趨勢。如果想要查詢一個城市交易類數據和供需類數據就會用熱力圖的形式呈現，所有的情況一目瞭然。

▲RealData數據可視化呈現

再比如我們剛纔提到的房地產項目營銷拓展定位，除了費事費力用7對眼睛去做決策外，RealData還能爲項目策劃和樓盤管理板塊提出有效的解決方案。例如在 RealData 項目策劃版塊，以數據趨勢及熱力分佈等形式，展現項目地塊周邊配套、周邊市場分析、競品對比分析以及客源畫像分析。而在樓盤管理中，以鏈家關注指數對區域地塊熱度進行評估，幫助房企瞭解已建樓盤周邊市場現狀並作出適當的決策調整。

甚至，連萬科的城市地圖和客戶細分理論，在RealData面前都顯得有些繁雜了。