不管是火鍋新手，還是火鍋老炮，都可能會面臨關於菜品價格的問題。

在想要打價格戰的時候，守住價格底線，除了降價你還可以有更好的方式。

銷售是通過價格把產品賣出去，營銷則是通過產品把價格賣出去。

以賣產品作爲中心思想的人，總喜歡用價格的手段，比如用降價、打折、促銷等，其實這些方式歸根結底都是在變相的做降價，這是最容易的方式，但也是負作用最明顯的。

定價定乾坤。定價是策略，高價是戰略。

01 讓顧客覺得高價是值得的

將產品賣出溢價，還要讓消費者心甘情願的付款，這就需要讓消費者從內心出發覺得這個價格是划算值得的。

賣價格就是通過一系列的活動讓消費者覺得這個產品是值這個價錢的，高價比低價還划算。

02 降價就像吸毒一樣，會上癮

實際上任何一種新產品，新模式，能不能成功，關鍵在於對消費者具有多大價值，解決了什麼樣場景需求。

爲什麼很多火鍋店在生意不好的時候都喜歡動用價格手段呢？

價格是高效的手段，只要降價、打折、促銷，立即就能生意恢復，像特效藥一樣見效快，結果明顯，所以大家一旦生意冷清都會選擇這樣的方法，已經形成習慣。

但是也請你注意，降價就像毒品一樣，會慢慢讓你產生依賴，會上癮，一旦出現問題，你想到的只有降價，但是下一輪你還只能加大劑量，不然就沒有效果了。

所以降價多了你勢必會從成本上下手，不然你就只能賠的血本無歸，從成本上想辦法又很容易影響品質，最後你會發現，價格手段其實是逐漸的將你的火鍋店推向懸崖。

03 低價先易後難，高價先難後易

降價只會吸引來的是對價格敏感的人，他們只會在你降價的時候來光顧，並不能成爲火鍋加盟店的長期顧客。

因爲他們會反覆追逐價格，因爲低價帶來的顧客，也會因爲有更低的價格而離開，換言之，價格是不能帶來客戶的忠誠。

如何制定菜品價格

價格定高了，顧客會覺得貴，不划算；如果定低了，辛苦半天，發現收支相抵白忙活。

除了菜品本身所需的成本外，還有火鍋店定位、選址、性價比、市場等成本在裏面，檔次高的店菜價自然就高。

那我們怎麼才能制定出火鍋店賺錢、顧客願意買單的菜品價格呢?

01 成本定價法

菜品價格=成本÷（1- 毛利率）

菜品的成本爲：可變成本（食材、調料、水費、電費、燃料費）和固定成本（工資+火鍋店房租+生活費+員工住宿費）

一份菜成本是12元，取定毛利率爲40% ，

則菜品價格=12元÷（1-40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。

用毛利定價法有順算和倒算兩種操作法。

順算

一家火鍋店的土豆售價是5元/份。

土豆進價每斤1.50元，估計每份菜調料價爲0.5元，燃料費爲0.2元，合計成本爲1.50+0.5+0.2=2.20元 。

若規定毛利率爲50%，則這一斤土豆的售價爲2.20÷（1-50%）=4.40元。（若收了底鍋費，即調料費，那麼還應將調料費減去。）

但事實上5元一份的土豆只有3兩重，原材成本爲1.50×0.3=0.45元/份，加上調料和燃料費的內部計價僅爲4.40×0.3=1.32元/份，現在定價爲5元/份，明顯是高了，達到（5-1.32）÷5=73.60%！

由此可見，蔬菜毛利是很高的。

倒算

即先確定毛利率爲50%，若定一份帶魚價爲10元，則客人只能喫5元的東西(包括菜、調料和燃燒費)，若調料和燃燒費共計爲0.7元，則客人只喫到4.3元的帶魚。

假如帶魚市場價是15元/斤，則顧客只能喫到0.3斤都不到，那麼這個0.3斤帶魚裝盤後顯得太少，就應該加量，所以有可能葷菜類會出現一些品種的毛利不足50%的情況，這是正常的。

由此可見，葷菜毛利並不是很高。

所以對整個店來說，只能考察綜合毛利，要充分了解當地同行的毛利情況。

需注意的是隻有同品種、同檔次的店纔有可比性，若無可比的，在參考其他類同店情況後，自己的定價也不要相差過大。

02 係數定價法

這種定價法要了解同地區、同檔次、同類型的餐廳菜品價格和成本。

菜品價格=成本×定價係數

定價係數=菜品價格÷成本

03 附加定價常數法

在係數定價法基礎上加上附加定價常數，這個常數是根據菜品的銷售份數來獲得的。

菜品價格=原材料成本×定價係數+附加定價常數

附加定價常數是生產和銷售每份菜品所發生的固定費用（如能源、工資、租金）。

附加定價常數=（能源+工資+租金）÷當期銷售份數

例如

某店一個月銷售菜品份數爲30000份，當月的能源費50000元、工資25000元，租金75000元。那麼附加定價常數是（50000+75000+25000）÷30000=5元

總之，當你認識到：推銷纔是賣產品，而營銷是在賣價格時，就說明你已經入了營銷的門了。

而當你繼續往下走，就會發現：定價，其實也是最複雜的營銷問題。

根據自己的情況，做出合理的定價策略。