導讀

堅持正確的用人導向，打破“大鍋飯”，激發全行員工幹事創業積極性；重新調整市場定位，推廣“陽光金融”，做實小微金融；開展科技系統建設“三大工程”，贏得未來發展主動權。丹陽農商銀行董事長田貴榮上任後的“三把火”，只用了兩年半的時間，就把丹陽農商銀行帶入發展快車道：截至2018年10月，各項存款超過240億元，各項貸款超過190億元；2018年1-10月份，全行各項收入超過11億元。

作者

中華合作時報記者  胡宏開

困難面前，唯勇者勝，智者勝。

兩年半前，到丹陽農商銀行赴任董事長一職的田貴榮可謂是“奉命於危難之間”，當時的丹陽農商銀行危機重重：信貸結構不合理，不到10%的貸款客戶佔用了70%的貸款額度；不良率大幅上升；薪酬考覈不合理，員工士氣低落… …

“解決人的問題”“調整戰略方向”“發力金融科技”，田貴榮的“三把火”點燃了員工的激情、明確了市場定位、贏得了未來發展主動權。

改革考覈模式

做足人力資源大文章

田貴榮告訴記者，最大的困難不是經營效益差，而是員工士氣低落、績效考覈不合理、旁觀效應明顯。

在上任後第三天的黨委會上，田貴榮提出了“團結、公平、規範、廉潔、睿智”五個關鍵詞，並以上率下。

針對54歲退職幹部工資高於在職員工不合理現象，該行進行了調整。

“觸動了‘奶酪’，自然遭到牴觸。”田貴榮說，但必須堅持公平原則，爲了維護大多數人的利益，頂着壓力上，最終調整到位。

對於中層幹部，丹陽農商銀行摒棄論資排輩選人用人機制，修訂完善了《中層幹部競聘上崗辦法》，按照“德才兼備、以德爲先”的用人標準和注重實績、任人唯賢的原則，公開選拔任用中層幹部，讓有能力的人脫穎而出。            

↑圖爲丹陽農商銀行開展中層幹部競聘演講現場。

在績效考覈上，丹陽農商銀行打破“喫大鍋飯”現象。該行按照“基本薪酬保喫飯、績效薪酬靠實幹”的思路，實現對“全人員、全業務、全機構”的績效考覈，並依據業績情況浮動，上不封頂，下不保底。

田貴榮說，績效考覈指揮棒的調整，體現多勞多得的考覈理念，激發了想幹事、幹成事員工的工作積極性和主動性。

明確市場定位

做實小微金融

“過去，在發展過程當中沒有充分考慮到自身的資本實力，跟着大銀行做了一些超出自己能力的業務，盲目發放大額貸款。”田貴榮告訴記者，這與自身的資本金、風險抵禦能力是不相適應的，在經濟下行中，不良貸款率大幅上升，對該行的經營產生很大的影響，迫使我們坐下來作一些思考，把戰略重新調整到“做小做散”的方向上來。

爲了確保“做小做散”落地，丹陽農商銀行優化組織架構，將業務發展部拆分爲陽光金融部、小微金融部和公司金融部三個前臺部門，全行120名客戶經理按條線分設，突出信貸條線專業化。

在“做小做散”中，該行把積極推廣“陽光金融”工程作爲重要抓手。

↑圖爲丹陽農商銀行主動對接小微客戶，舉辦“金秋暖企座談會”。

田貴榮介紹說，“陽光金融”工程是2016年8月啓動的惠及全民的信貸工程，爲丹陽老百姓發放個人小額貸款，授信期限爲兩年，隨借隨還，兩年內無需找客戶經理和支行行長，客戶通過手機銀行，手指點點就可以完成借款和還款。

記者瞭解到，爲推進“陽光金融”，該行採取“分片包乾”“送貸上門”“全程跟蹤”等措施，不斷優化服務方式、簡化貸款審批手續、縮短審批時間。同時，開闢貸款“綠色通道”，對信貸需求做到調查快、落實快、投放快。

對於小微企業，丹陽農商銀行重點發放500萬元以下貸款。田貴榮告訴記者，該行對全市小微企業進行全面摸底調查，在走訪中做到“四對接四尋找”，即對接工商等職能部門，尋找企業名單；對接稅務部門，尋找全市優質納稅銷售企業名單；對接產業鏈核心企業，尋找上下游及關聯客戶；對接商會及專業市場，尋找入住商戶、企業名錄。

在走訪營銷中，該行將客戶經理績效工資全額同營銷業績掛鉤，並以通報排名、召開會議、介紹經驗、約見談話等形式嚴加考覈。

田貴榮說，受過去發放大額貸款的影響，部分客戶經理一開始在“做小做散”走訪營銷中，認爲工作量大、收益慢，存在積極性、主動性不夠的現象。

爲此，田貴榮率先垂範，主動掛鉤新橋支行，親自走訪營銷，每月新增客戶數十戶、新增貸款200多萬元。

↑圖爲丹陽農商銀行董事長田貴榮主動掛鉤新橋支行，走訪營銷新型農業經營主體。

田貴榮表示，在走訪營銷效果和考覈指揮棒的作用下，全行員工思想慢慢統一起來了，“做小做散”成效也顯現出來了：截至目前，該行“陽光金融”和小微企業新增貸款日均佔到了全行新增貸款日均的60%以上。

建設金融科技

贏得發展主動權

“小夥子，今天我沒帶現金和手機，想體驗一下農商行給你們安裝的新設備，剛纔聽隔壁的張阿姨說，眨兩次眼睛，錢就可以付了！”在丹陽市荊林鎮銀河商店，王大爺通過丹陽農商銀行“眨眼支付”系統，親身體驗了一把“眨眼”消費。

這是丹陽農商銀行建設金融科技的一個縮影。

田榮貴早已意識到金融科技的強大力量。他告訴記者，農商銀行做零售是大方向，但零售業務工作量大，如何高效地提高工作效率？金融科技就是最好的利器。

爲此，丹陽農商銀行圍繞互聯網金融，不斷加快科技平臺建設，並開展了科技系統建設“三大工程”，即“眨眼支付”工程、智能化決策系統工程、智能化網點改造工程。

丹陽農商銀行構建的“眨眼支付”系統，目前已上線。它是以丹陽80萬百姓的社保卡爲依託，兼備安全快捷、老少皆宜等鮮明特徵，從而打破以智能手機爲媒介、以二維碼支付方式爲代表，對非智能手機用戶、特別是中老年用戶來說不夠“友好”的掃碼支付方式壟斷，讓更多的老百姓共享智能時代的成果。

↑圖爲丹陽農商銀行“眨眼支付”發佈會上，客戶親身體驗“眨眼支付”帶來的安全便捷。

智能化決策系統工程，源於對貸款客戶大數據分析結果做出的科學判斷。該行對轄內的行業進行分類，並對每個行業的准入情況、授信額度設立一套標準模板，每個客戶能打多少分，授信金額是多少全部由系統自動完成。目前，丹陽農商銀行已設立了13個行業的授信標準模板。

田貴榮說，智能化決策系統工程不僅提高了效率，而且降低了操作風險、信用風險。

對於智能化網點改造工程，該行着力打造四種模式，即人工輔助智能網點、智能化+人工櫃檯、智慧銀行、金融便民服務站，通過各類智慧網點滿足各類客戶的不同金融服務需求。

此外，該行的績效考覈系統、貸款利率定價系統、效能監察系統等也對業務轉型發揮了巨大的作用。

兩年多的“鳳凰涅槃”，丹陽農商銀行駛入發展快車道：截至2018年10月，該行各項存款超過240億元，各項貸款超過190億元；2018年1-10月份，全行各項收入超過11億元。

田貴榮說，兩年多來的一系列改革，現在看來方向是對的，雖然經歷了艱難困苦，但內心是踏實的。

採訪結束時，已是深夜11點。田貴榮的眼裏佈滿血絲，記者起身告別。

田貴榮笑着說，一週至少6天在行裏，晚上12點後休息是常態。

送別記者後，田貴榮又折回辦公室繼續工作，一份《信貸管理正負面清單修訂稿》就放在他的案頭。

作者介紹

胡宏開

一個尋夢的人，腳步從未停歇。

慶幸做了記者可以走得更遠，

成爲一個有故事的人。

他的微信號：hu18310723383

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來源/《中華合作時報·農村金融》

主編/劉小萃  新媒體總監/李 博製作/賈丹丹