这家房企是区域房企里的另类，表现在以下几个方面：

　　●2018是大家公认中小房企艰难的一年，可他家的销售预计将从去年的37亿增长到60亿，利润率也在上升。2019年，他家总销售预计将突破100亿。

　　●中小房企都怕外来巨头。可他家项目比巨头家竞品溢价更多卖得更好。他家还与万科合作，成立了股权比例对等的合资公司，而且发展非常迅速。

　　●别的内地中小房企总是发愁留不住人才，可他家人才队伍非常稳定。

　　●别的中小房企还在一味做住宅卖住宅，可他家已经把教育、养老作为自己的战略方向，重兵投入且已经见到效果。

　　这家房企就是宁夏中房集团。过去几年，他家是青海、宁夏2个省和2个省会城市的绝对销冠。

　　日前，明源君在银川对话了宁夏中房集团董事长方陆，并深入中房多个项目调研，感触颇深。

　　明源君认为，中房的另类，核心是因为其作为区域深耕企业的“长线思维”，绝对不搞赚一笔钱就走的一锤子买卖，而是敢于投入！长期投入！

　　这已经不是一种技巧性的“术”，而是立足于某种深层信仰的“道”。大商谋道，小商求利；谋道者，道与利兼得；求利者，道与利俱失。

　　具体来说，中房的敢于投入有以下几个方面：

　　在住宅产品和服务上敢于投入。短期看是牺牲了部分项目利润，但长线看，却带来口碑和品牌，让其项目不愁卖能溢价。而品牌、管理的输出，可以实现轻资产运营。

　　在员工身上敢于投入。中房车队的一个普通司机，退休的时候都能拿800万。中房的员工，买中房的房子可以打折而且首付给予一定比例的免息借款。这种实心实意的投入，让真正的人才舍不得离开。

　　在未来趋势上敢于投入。中房在教育、医疗上的投入，都是大手笔的、战略性的。其投资的学校，已经是整个银川最好的学校。其养老设施，和一线城市相比也毫不逊色。这2个方面不但可以成为地产的支持，也会独立盈利。

　　01

　　你在产品和服务上的投入，

　　客户一定能感受到！

　　客户感受到了，早晚都会有回报！

　　面对外来巨头的挑战，中房也经历过迷茫和恐惧，以为像自己这样的中小房企没有多大生存空间了。但是通过几年的实践，中房现在越来越有信心。

　　中房的信心，来自于2句话：一句叫“强龙难压地头蛇”。外来巨头虽然强大，却永远也不如中房了解本区域和本地客户，中房是“最懂咱们宁夏人的开发商”。

　　另一句话则是中房给自己的定位，“我永远都不走，陪护您一生。”中房把自己定位成暖男，永远守护本地客户，外来巨头的则是高富帅，很可能捞一票就会走。

　　从数据来看，中房有理由自信，其项目的价格、销售速度，均高于外来巨头的竞品项目。

　　在大牌房企蜂拥而至的2014-2017年，宁夏中房连续四年是当地房地产行业的销售冠军，而且领先优势明显。

　　中房面对外来巨头时，有以下一些优势：

　　1、中房的产品敢于在本地化上投入，因此是更懂本地客户的产品；外来巨头在用力，中房则在用心

　　外来巨头的产品，很多是标准化的。即使做一些本地化，也因为不很了解本地，或者不敢过多投入，不能真正满足本地客户的需求。而中房的本地化，则敢于在研发上投入，敢于在产品上投入！

　　中房的每一个项目方案，董事长都亲自参与，每一个项目都有自己独特的文化主题。比如，在宁夏的项目中房东城人家，通过和当地西夏文化西夏史学家的深度合作，把西夏文化系统融入了自己的住宅项目。在西宁的中房萨尔斯堡，通过聘请中央音乐学院的教授，把音乐文化融入了自己的建筑和园区。

　　西北阳光宝贵，中房的户型就一直在研究怎么让更大面积的客厅和卧室朝阳。外来大牌房企基本上都是做车位，可中房却做出了家家都有门的的地下车库，成为私家领地，车库可以办证，夏天还可以当地下室储藏间使用，很受欢迎。如下图所示：

　　银川等地干燥，寒冷。中房就成为银川最早做恒温恒湿恒氧产品的房企。屋子里的PM2.5不超过20，吸烟、养狗等等各种异味都可以置换出去。

　　银川的风沙大一些，中房就在窗户上下了很多功夫，最终让窗户的密闭隔音达到高标准。

　　银川是地震多发区，是八度设防区域，这是客户的敏感点。中房就用了橡胶垫隔震技术，这个属于国际领先的技术。如下图所示：

　　宁夏因为沙蒿的花粉，有季节性鼻炎，而中房正在研发能治这种过敏性鼻炎的房子。

　　这样的例子还有很多很多……总之，中房围绕客户居住生活的方方面面，不断升级着自己的产品和服务。

　　2、中房的房子敢于在“看不到”的质量上投入，每平方造价多了１００－２００元，却换来长期的口碑和品牌

　　外来巨头的房子，都是一个个项目算账的，客户看不到、无法对销售产生直接作用的投入，都是能省则省。

　　中房深耕本地，是“几十年一起算账”的。中房相信，项目质量好，客户一定能感受到，即使现在感受不到，５年、１０年后感受到，也一样有意义。

　　就实测实量而言，国家标准是８５分，中房的实测实量却都在97分以上。为了这个97分，中房每平米要多花100-200块。

　　中房认为，把钱花到结构质量、水暖配件等“看不到”的地方，虽然交房的时候感觉不到，可是用起来就能感受到。

　　明源君在当地走访中房老业主，他们有２个很有意思的说法：

　　一是毛坯房装修的时候，装修队感概说，这个房子又省力又费力。省力是因为墙面地面平整度非常高，甚至达到光滑的程度，根本不用二次加工找平，费力则是因为结构都太结实了，如果要砸墙，比别的项目要多费好多时间。

　　二是搬到中房的房子里以后，打扫卫生的频率和以前相比降低了。因为屋子里头灰尘少，后来大家细细研究认为是房子的密闭性更好。

　　中房在２０１８获得了自治区政府最高奖―― 宁夏政府质量奖，这是房地产业和建筑业首次获得该奖项。董事长方陆动议把１００万奖金拿出来，加上他自己的捐资，和配资，成立了５００万规模的“磐石基金”，每年拿出５０万的收益，奖励在质量工作方面有突出贡献的部门和个人。

　　3、中房敢于在服务上投入，不为赚钱，只为让客户生活更方便

　　从卖房开始，客户就被纳入了中房的“360度金牌客户服务体系”，从客户走进中房第一眼到后续的每一个接触点都有标准动作。

　　客户买了房子后，有的房企就是交房时通知你来，一两年都不搭理客户。而中房的标准动作包括：邀请客户参加工地开放日、告诉客户工程的进度……交房后，还有一个“四年有约”。中房的老旧小区，早已经过了保修期，但中房还会去维护，在二十年的小区里面补种树，重新修整道路，老年人的座椅、孩子的游乐设施、小区大门等等。

　　同时，自2016年起，中房在所有项目推行“168社区服务体系”，“1”就是”一个和谐的社区大家庭”；“6”是“6大社区服务中心”包括客服中心、健康中心、健身中心、长者服务中心、儿童娱乐中心、家居中心；”8”就是社区周边的八大配套服务，包括超市、果蔬、餐厅、美容美发、药店、洗衣、咖啡厅、银行等等。

　　这些服务配套本身不为赚钱，打平就可以。但是，因为客户享受这些服务之后，有好的感受，他们就会帮中房传播，给中房将来的发展带来巨大的品牌势能……

　　4、品牌优势带来大量合作需求，轻资产轻松赚钱

　　因为中房在本地的优势，各大巨头没有人想吃掉中房，反而纷纷来找中房合作。

　　中房认为合作的前提是价值观相同、理念相近，比如是否像中房一样注重企业诚信，注重产品和服务品质，注重客户关系，有良好的企业文化。中房最终选择了万科，成立了“中房万科”公司，２家出资对等，收益对等。

　　中房目前也和小房企合作，轻资产开发项目，因为中房有品牌优势，所以通常持股份额大于出资比例。

　　▲方陆总（右）和明源地产研究院总编王恒嘉参观后合影

　　02

　　留住优秀人才，

　　靠“金手铐”，也靠专业追求

　　三线城市的人才招聘是很多公司的痛点，但是中房的核心员工离职率很低，为什么呢？因为中房给他们戴上了“金手铐”。

　　中房是宁夏第一个股份制改造的企业。最早是全员持股，如今优化成为中层以上干部、优秀技术人员持股。

　　中房有管理和技术人员两个晋升序列，技术人员最高级叫首席，其后依次是资深、高级、中级、初级。

　　首席技术人员就相当于管理序列的中层正职。目前管理序列和技术序列中层以上的，都给配股，这就是金手铐。股权架构动态管理，不同的职务有不同的股权。

　　如果某一年中房股东的分红是税后25%，也就是说，你当时如果买了20万股，就分得5万，四年财富就能翻番。

　　而这还不是最诱惑的，最诱惑的是增值。比如2014年每股增值了1.8元，2015年增值了2.2元。也就是说，之前如果投资了10万，在14、15年已经挣了40万。不算前面说到的分红，总数已经变成了50万。

　　那么金手铐怎么体现呢？在中房，章程约定：只有分红是每年兑现的，股份增值在员工退休时才能变现，中间离职的话，只退回最初的股本。你当时多少钱买的，公司多少钱买回来。

　　因此，一般人是不会随意离职的，因为回报确实太可观。

　　前两年第一批全员持股的老股东退休的时候，一个普通司机就拿到了800万，还有人拿到1000万、2000万……

　　中房的股份不但能留人，还能规范管理层的行为。

　　因为中房的股份分为两部分，普通股和职务股，普通股一般不动，职务股有职务就在，没职务就拿掉。

　　中房曾经有一个高管，年收入在200万以上，他的股权已经累积很大，但是他贪腐出问题了，最后降成普通员工，股份都没了。这种制度让管理层“输不起”，减少违规的发生。

　　中房认为，自己的业绩不会永远都在增长。所以，“金手铐”之外，中房还希望能给员工认同感和归属感。这种认同感和归属感首先是通过关爱实现的。

　　此外，中房还希望建立起规模之外的专业追求。因为对产品的钻研是无止境的，优秀人才有一个奋斗目标，就会有强烈的认同感。

　　中房对专业的追求，除了前面已经提到的恒温恒湿恒氧等等技术追求，还有文化的追求。

　　西宁的萨尔斯堡项目，有一条河弯弯曲曲的，像一个五线谱，这触动了中房的灵感，于是就请中央音乐学院的一位教授来做音乐文化社区的策划。

　　社区里，一个小广场上有椅凳，你距离它到五米的时候，音乐开始响了，然后坐在那里就可以开始听音乐，你一离开它就停了。有的地方有孩子可以玩耍的击打乐器，售楼部会馆做了音乐厅……

　　中房东城人家项目，设立文化主题时选择了西夏文化，就把宁夏的顶级西夏文化专家聚集到一起研究。最终做了琴棋书画四个园，西夏的建筑符号、西夏的羊拐棋、西夏的音乐、西夏的书法，都在一个社区里得以呈现……

　　当然，西部的人才总体上跟发达区域还是没得比，中房在留人之外，还有另一个渠道把产品做得更好，那就是：借助资源，不求所有，但求所用。

　　比如，中房的恒温恒湿恒氧的系统，后台管理就在南京朗诗。中房还聘请了各个方面的顾问，这些都是借助资源的方法。

　　03

　　养老、教育等可以成为地产的支持，

　　也可以独立生存

　　中房对教育和养老的布局是一箭双雕。

　　一方面，教育和养老是地产主业的配套，让中房的房子有了更完善的生活配套。比如，因为中房有从幼儿园到高中毕业的１２年完整教育体系，又有养老体系，客户从3岁开始，一直到老年，都可以享受到中房的服务，这就把卖房子变成卖生活方式。

　　另一方面，教育和养老本身也能盈利，成为独立的产业。

　　中房给教育板块的定位是民办教育，要个性化、差异化、特色化、多样化、优质化、国际化。

　　中房下属的景博学校，目前是银川数一数二的学校。很多人为让孩子有优先进这个学校的资格，会去买中房的房子。景博学校小学有综合素质班、艺术特长班、科技创新班、双语班、国际班，等等。

　　这些班不是业余的兴趣班，而是根据孩子的特点，持续进行某个方面的培养。这个班的课程除了正常的文化课以外，那就是结合你的特长，进行针对式的教育。比如说偏理科，就到科技创新班；想培养一种音乐特长，就到某特长班。

　　下图是中房景博学校室内体育馆的攀岩墙、和校内的动物园。这些设施，很多一线城市的学校也没能配备。

　　中房的养老有三类产品，分别是：幸福里、幸福汇、幸福家。现在的中国老人，90%是家庭养老，7%是社区养老，3%是机构养老。

　　“幸福汇”做的就是90%家庭养老所需要的医食住行购娱学，其中医主要做健康管理和康复理疗。也就是上门服务或者远程服务为主。幸福家则主要是做家庭里面的适老化改造，这个和产品本身是融为一体的。而“幸福里”，服务社区养老的7%，目前正在银川全市大规模铺开。

　　“社区养老”的模式，是说老人还和子女们住在同一个社区里，但是老人有一个集中活动和养老的地方，失能半失能老人也可以享受全天候的服务。子女方便的时候，也可以随时来看望。

　　幸福里项目“嵌入”在小区里，可以从社区里面进入，小区外面也有单独的入口。一般是个两层建筑，三楼是一个活动平台。

　　日前，明源君曾参观了中房的一个“幸福里”项目，里面老人们正在参加教育、健身等活动。而中房集团董事长方陆本人的母亲，也在这个项目养老。足见中房对自己项目的信心。

　　“幸福里”养老项目的设备是国内领先的，下图是工作人员在演示给失能或半失能老人洗澡的装置：

　　中房认为，中国的房地产有一天会到天花板，而养老跟教育则将是长青的产业。因此，中房将三个团队完全分开，让教育、养老和地产既相互支撑，也能够独立发展。

　　04

　　相信春天一定会来，

　　也要善于抓住冬天的机会

　　对于区域深耕房企的未来，以及整个地产市场的未来，中房是偏乐观的。因为：

　　1、因城施策精准调控之后，区域深耕房企的政策风险大大降低。

　　早期的调控，经常出台全国性政策。最后的结果是：政策的本意，是用猛药抑制经济发达地区的房价过快上涨。可是中西部房价并没有怎么上涨的地区，也遭遇周期性打击，这是区域深耕房企的最大危险。

　　而因城施策之后，地产对地方财政、税收贡献很大的区域，房价又没有大幅上涨，以地方政府对本地情况的了解，是不会随便加码调控的。

　　2、地产行业的未来一定光明

　　中房认为，房地产行业的未来一定是光明的。如果说有变化，那就是转向更有质量的发展。为什么呢，房地产对于经济仍然是很重要的。

　　而且，这种情况即使发达国家也是一样的，比如美国的房地产业在GDP当中的贡献率在13~15%，而美国很强大的金融和保险业在它GDP当中的贡献率也才8%。而中国的城市化，还远远没有完成。

　　目前中央的态度则是稳房价，所以房价不会大涨也不会大跌。所以，中房认为站在5年、10年的周期来看，未来是一片光明的。

　　当然，短期内，也不排除楼市出现短暂冬天的可能。如果因为某种黑天鹅事件，购房者的预期急剧下降，大家都不买房了，就会出现短暂的冬天。因为所有政策的出台要起作用需要时间，买房信心的恢复也需要时间。

　　中房现在的做法是“应对第一、预测第二”。没有人是神仙。所以既要作出判断，也不能盲目相信自己的判断，而要做好应对的准备。中房目前已经总结了“过冬18法”，包括“谨慎拿地，减少土储，拿小而好地块”、“把控节奏，缩短计划周期，提高应变能力”、“暂停招聘普通新员工，实施换血计划”等等。

　　中房认为，危险也孕育着机会。如果冬天真的来了，就看谁能熬得时间最长。在冬天里，有抄底的机会。寒冬一旦过去的话，之前准备越充分的人恢复得越快，能迅速抓住新一轮的发展机遇。

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