這家房企是區域房企裏的另類，表現在以下幾個方面：

　　●2018是大家公認中小房企艱難的一年，可他家的銷售預計將從去年的37億增長到60億，利潤率也在上升。2019年，他家總銷售預計將突破100億。

　　●中小房企都怕外來巨頭。可他家項目比巨頭家競品溢價更多賣得更好。他家還與萬科合作，成立了股權比例對等的合資公司，而且發展非常迅速。

　　●別的內地中小房企總是發愁留不住人才，可他家人才隊伍非常穩定。

　　●別的中小房企還在一味做住宅賣住宅，可他家已經把教育、養老作爲自己的戰略方向，重兵投入且已經見到效果。

　　這家房企就是寧夏中房集團。過去幾年，他家是青海、寧夏2個省和2個省會城市的絕對銷冠。

　　日前，明源君在銀川對話了寧夏中房集團董事長方陸，並深入中房多個項目調研，感觸頗深。

　　明源君認爲，中房的另類，核心是因爲其作爲區域深耕企業的“長線思維”，絕對不搞賺一筆錢就走的一錘子買賣，而是敢於投入！長期投入！

　　這已經不是一種技巧性的“術”，而是立足於某種深層信仰的“道”。大商謀道，小商求利；謀道者，道與利兼得；求利者，道與利俱失。

　　具體來說，中房的敢於投入有以下幾個方面：

　　在住宅產品和服務上敢於投入。短期看是犧牲了部分項目利潤，但長線看，卻帶來口碑和品牌，讓其項目不愁賣能溢價。而品牌、管理的輸出，可以實現輕資產運營。

　　在員工身上敢於投入。中房車隊的一個普通司機，退休的時候都能拿800萬。中房的員工，買中房的房子可以打折而且首付給予一定比例的免息借款。這種實心實意的投入，讓真正的人才捨不得離開。

　　在未來趨勢上敢於投入。中房在教育、醫療上的投入，都是大手筆的、戰略性的。其投資的學校，已經是整個銀川最好的學校。其養老設施，和一線城市相比也毫不遜色。這2個方面不但可以成爲地產的支持，也會獨立盈利。

　　01

　　你在產品和服務上的投入，

　　客戶一定能感受到！

　　客戶感受到了，早晚都會有回報！

　　面對外來巨頭的挑戰，中房也經歷過迷茫和恐懼，以爲像自己這樣的中小房企沒有多大生存空間了。但是通過幾年的實踐，中房現在越來越有信心。

　　中房的信心，來自於2句話：一句叫“強龍難壓地頭蛇”。外來巨頭雖然強大，卻永遠也不如中房瞭解本區域和本地客戶，中房是“最懂咱們寧夏人的開發商”。

　　另一句話則是中房給自己的定位，“我永遠都不走，陪護您一生。”中房把自己定位成暖男，永遠守護本地客戶，外來巨頭的則是高富帥，很可能撈一票就會走。

　　從數據來看，中房有理由自信，其項目的價格、銷售速度，均高於外來巨頭的競品項目。

　　在大牌房企蜂擁而至的2014-2017年，寧夏中房連續四年是當地房地產行業的銷售冠軍，而且領先優勢明顯。

　　中房面對外來巨頭時，有以下一些優勢：

　　1、中房的產品敢於在本地化上投入，因此是更懂本地客戶的產品；外來巨頭在用力，中房則在用心

　　外來巨頭的產品，很多是標準化的。即使做一些本地化，也因爲不很瞭解本地，或者不敢過多投入，不能真正滿足本地客戶的需求。而中房的本地化，則敢於在研發上投入，敢於在產品上投入！

　　中房的每一個項目方案，董事長都親自參與，每一個項目都有自己獨特的文化主題。比如，在寧夏的項目中房東城人家，通過和當地西夏文化西夏史學家的深度合作，把西夏文化系統融入了自己的住宅項目。在西寧的中房薩爾斯堡，通過聘請中央音樂學院的教授，把音樂文化融入了自己的建築和園區。

　　西北陽光寶貴，中房的戶型就一直在研究怎麼讓更大面積的客廳和臥室朝陽。外來大牌房企基本上都是做車位，可中房卻做出了家家都有門的的地下車庫，成爲私家領地，車庫可以辦證，夏天還可以當地下室儲藏間使用，很受歡迎。如下圖所示：

　　銀川等地乾燥，寒冷。中房就成爲銀川最早做恆溫恆溼恆氧產品的房企。屋子裏的PM2.5不超過20，吸菸、養狗等等各種異味都可以置換出去。

　　銀川的風沙大一些，中房就在窗戶上下了很多功夫，最終讓窗戶的密閉隔音達到高標準。

　　銀川是地震多發區，是八度設防區域，這是客戶的敏感點。中房就用了橡膠墊隔震技術，這個屬於國際領先的技術。如下圖所示：

　　寧夏因爲沙蒿的花粉，有季節性鼻炎，而中房正在研發能治這種過敏性鼻炎的房子。

　　這樣的例子還有很多很多……總之，中房圍繞客戶居住生活的方方面面，不斷升級着自己的產品和服務。

　　2、中房的房子敢於在“看不到”的質量上投入，每平方造價多了１００－２００元，卻換來長期的口碑和品牌

　　外來巨頭的房子，都是一個個項目算賬的，客戶看不到、無法對銷售產生直接作用的投入，都是能省則省。

　　中房深耕本地，是“幾十年一起算賬”的。中房相信，項目質量好，客戶一定能感受到，即使現在感受不到，５年、１０年後感受到，也一樣有意義。

　　就實測實量而言，國家標準是８５分，中房的實測實量卻都在97分以上。爲了這個97分，中房每平米要多花100-200塊。

　　中房認爲，把錢花到結構質量、水暖配件等“看不到”的地方，雖然交房的時候感覺不到，可是用起來就能感受到。

　　明源君在當地走訪中房老業主，他們有２個很有意思的說法：

　　一是毛坯房裝修的時候，裝修隊感概說，這個房子又省力又費力。省力是因爲牆面地面平整度非常高，甚至達到光滑的程度，根本不用二次加工找平，費力則是因爲結構都太結實了，如果要砸牆，比別的項目要多費好多時間。

　　二是搬到中房的房子裏以後，打掃衛生的頻率和以前相比降低了。因爲屋子裏頭灰塵少，後來大家細細研究認爲是房子的密閉性更好。

　　中房在２０１８獲得了自治區政府最高獎―― 寧夏政府質量獎，這是房地產業和建築業首次獲得該獎項。董事長方陸動議把１００萬獎金拿出來，加上他自己的捐資，和配資，成立了５００萬規模的“磐石基金”，每年拿出５０萬的收益，獎勵在質量工作方面有突出貢獻的部門和個人。

　　3、中房敢於在服務上投入，不爲賺錢，只爲讓客戶生活更方便

　　從賣房開始，客戶就被納入了中房的“360度金牌客戶服務體系”，從客戶走進中房第一眼到後續的每一個接觸點都有標準動作。

　　客戶買了房子後，有的房企就是交房時通知你來，一兩年都不搭理客戶。而中房的標準動作包括：邀請客戶參加工地開放日、告訴客戶工程的進度……交房後，還有一個“四年有約”。中房的老舊小區，早已經過了保修期，但中房還會去維護，在二十年的小區裏面補種樹，重新修整道路，老年人的座椅、孩子的遊樂設施、小區大門等等。

　　同時，自2016年起，中房在所有項目推行“168社區服務體系”，“1”就是”一個和諧的社區大家庭”；“6”是“6大社區服務中心”包括客服中心、健康中心、健身中心、長者服務中心、兒童娛樂中心、家居中心；”8”就是社區周邊的八大配套服務，包括超市、果蔬、餐廳、美容美髮、藥店、洗衣、咖啡廳、銀行等等。

　　這些服務配套本身不爲賺錢，打平就可以。但是，因爲客戶享受這些服務之後，有好的感受，他們就會幫中房傳播，給中房將來的發展帶來巨大的品牌勢能……

　　4、品牌優勢帶來大量合作需求，輕資產輕鬆賺錢

　　因爲中房在本地的優勢，各大巨頭沒有人想喫掉中房，反而紛紛來找中房合作。

　　中房認爲合作的前提是價值觀相同、理念相近，比如是否像中房一樣注重企業誠信，注重產品和服務品質，注重客戶關係，有良好的企業文化。中房最終選擇了萬科，成立了“中房萬科”公司，２家出資對等，收益對等。

　　中房目前也和小房企合作，輕資產開發項目，因爲中房有品牌優勢，所以通常持股份額大於出資比例。

　　▲方陸總（右）和明源地產研究院總編王恆嘉參觀後合影

　　02

　　留住優秀人才，

　　靠“金手銬”，也靠專業追求

　　三線城市的人才招聘是很多公司的痛點，但是中房的核心員工離職率很低，爲什麼呢？因爲中房給他們戴上了“金手銬”。

　　中房是寧夏第一個股份制改造的企業。最早是全員持股，如今優化成爲中層以上幹部、優秀技術人員持股。

　　中房有管理和技術人員兩個晉升序列，技術人員最高級叫首席，其後依次是資深、高級、中級、初級。

　　首席技術人員就相當於管理序列的中層正職。目前管理序列和技術序列中層以上的，都給配股，這就是金手銬。股權架構動態管理，不同的職務有不同的股權。

　　如果某一年中房股東的分紅是稅後25%，也就是說，你當時如果買了20萬股，就分得5萬，四年財富就能翻番。

　　而這還不是最誘惑的，最誘惑的是增值。比如2014年每股增值了1.8元，2015年增值了2.2元。也就是說，之前如果投資了10萬，在14、15年已經掙了40萬。不算前面說到的分紅，總數已經變成了50萬。

　　那麼金手銬怎麼體現呢？在中房，章程約定：只有分紅是每年兌現的，股份增值在員工退休時才能變現，中間離職的話，只退回最初的股本。你當時多少錢買的，公司多少錢買回來。

　　因此，一般人是不會隨意離職的，因爲回報確實太可觀。

　　前兩年第一批全員持股的老股東退休的時候，一個普通司機就拿到了800萬，還有人拿到1000萬、2000萬……

　　中房的股份不但能留人，還能規範管理層的行爲。

　　因爲中房的股份分爲兩部分，普通股和職務股，普通股一般不動，職務股有職務就在，沒職務就拿掉。

　　中房曾經有一個高管，年收入在200萬以上，他的股權已經累積很大，但是他貪腐出問題了，最後降成普通員工，股份都沒了。這種制度讓管理層“輸不起”，減少違規的發生。

　　中房認爲，自己的業績不會永遠都在增長。所以，“金手銬”之外，中房還希望能給員工認同感和歸屬感。這種認同感和歸屬感首先是通過關愛實現的。

　　此外，中房還希望建立起規模之外的專業追求。因爲對產品的鑽研是無止境的，優秀人才有一個奮鬥目標，就會有強烈的認同感。

　　中房對專業的追求，除了前面已經提到的恆溫恆溼恆氧等等技術追求，還有文化的追求。

　　西寧的薩爾斯堡項目，有一條河彎彎曲曲的，像一個五線譜，這觸動了中房的靈感，於是就請中央音樂學院的一位教授來做音樂文化社區的策劃。

　　社區裏，一個小廣場上有椅凳，你距離它到五米的時候，音樂開始響了，然後坐在那裏就可以開始聽音樂，你一離開它就停了。有的地方有孩子可以玩耍的擊打樂器，售樓部會館做了音樂廳……

　　中房東城人家項目，設立文化主題時選擇了西夏文化，就把寧夏的頂級西夏文化專家聚集到一起研究。最終做了琴棋書畫四個園，西夏的建築符號、西夏的羊拐棋、西夏的音樂、西夏的書法，都在一個社區裏得以呈現……

　　當然，西部的人才總體上跟發達區域還是沒得比，中房在留人之外，還有另一個渠道把產品做得更好，那就是：藉助資源，不求所有，但求所用。

　　比如，中房的恆溫恆溼恆氧的系統，後臺管理就在南京朗詩。中房還聘請了各個方面的顧問，這些都是藉助資源的方法。

　　03

　　養老、教育等可以成爲地產的支持，

　　也可以獨立生存

　　中房對教育和養老的佈局是一箭雙鵰。

　　一方面，教育和養老是地產主業的配套，讓中房的房子有了更完善的生活配套。比如，因爲中房有從幼兒園到高中畢業的１２年完整教育體系，又有養老體系，客戶從3歲開始，一直到老年，都可以享受到中房的服務，這就把賣房子變成賣生活方式。

　　另一方面，教育和養老本身也能盈利，成爲獨立的產業。

　　中房給教育板塊的定位是民辦教育，要個性化、差異化、特色化、多樣化、優質化、國際化。

　　中房下屬的景博學校，目前是銀川數一數二的學校。很多人爲讓孩子有優先進這個學校的資格，會去買中房的房子。景博學校小學有綜合素質班、藝術特長班、科技創新班、雙語班、國際班，等等。

　　這些班不是業餘的興趣班，而是根據孩子的特點，持續進行某個方面的培養。這個班的課程除了正常的文化課以外，那就是結合你的特長，進行鍼對式的教育。比如說偏理科，就到科技創新班；想培養一種音樂特長，就到某特長班。

　　下圖是中房景博學校室內體育館的攀巖牆、和校內的動物園。這些設施，很多一線城市的學校也沒能配備。

　　中房的養老有三類產品，分別是：幸福裏、幸福匯、幸福家。現在的中國老人，90%是家庭養老，7%是社區養老，3%是機構養老。

　　“幸福匯”做的就是90%家庭養老所需要的醫食住行購娛學，其中醫主要做健康管理和康復理療。也就是上門服務或者遠程服務爲主。幸福家則主要是做家庭裏面的適老化改造，這個和產品本身是融爲一體的。而“幸福裏”，服務社區養老的7%，目前正在銀川全市大規模鋪開。

　　“社區養老”的模式，是說老人還和子女們住在同一個社區裏，但是老人有一個集中活動和養老的地方，失能半失能老人也可以享受全天候的服務。子女方便的時候，也可以隨時來看望。

　　幸福裏項目“嵌入”在小區裏，可以從社區裏面進入，小區外面也有單獨的入口。一般是個兩層建築，三樓是一個活動平臺。

　　日前，明源君曾參觀了中房的一個“幸福裏”項目，裏面老人們正在參加教育、健身等活動。而中房集團董事長方陸本人的母親，也在這個項目養老。足見中房對自己項目的信心。

　　“幸福裏”養老項目的設備是國內領先的，下圖是工作人員在演示給失能或半失能老人洗澡的裝置：

　　中房認爲，中國的房地產有一天會到天花板，而養老跟教育則將是長青的產業。因此，中房將三個團隊完全分開，讓教育、養老和地產既相互支撐，也能夠獨立發展。

　　04

　　相信春天一定會來，

　　也要善於抓住冬天的機會

　　對於區域深耕房企的未來，以及整個地產市場的未來，中房是偏樂觀的。因爲：

　　1、因城施策精準調控之後，區域深耕房企的政策風險大大降低。

　　早期的調控，經常出臺全國性政策。最後的結果是：政策的本意，是用猛藥抑制經濟發達地區的房價過快上漲。可是中西部房價並沒有怎麼上漲的地區，也遭遇週期性打擊，這是區域深耕房企的最大危險。

　　而因城施策之後，地產對地方財政、稅收貢獻很大的區域，房價又沒有大幅上漲，以地方政府對本地情況的瞭解，是不會隨便加碼調控的。

　　2、地產行業的未來一定光明

　　中房認爲，房地產行業的未來一定是光明的。如果說有變化，那就是轉向更有質量的發展。爲什麼呢，房地產對於經濟仍然是很重要的。

　　而且，這種情況即使發達國家也是一樣的，比如美國的房地產業在GDP當中的貢獻率在13~15%，而美國很強大的金融和保險業在它GDP當中的貢獻率也才8%。而中國的城市化，還遠遠沒有完成。

　　目前中央的態度則是穩房價，所以房價不會大漲也不會大跌。所以，中房認爲站在5年、10年的週期來看，未來是一片光明的。

　　當然，短期內，也不排除樓市出現短暫冬天的可能。如果因爲某種黑天鵝事件，購房者的預期急劇下降，大家都不買房了，就會出現短暫的冬天。因爲所有政策的出臺要起作用需要時間，買房信心的恢復也需要時間。

　　中房現在的做法是“應對第一、預測第二”。沒有人是神仙。所以既要作出判斷，也不能盲目相信自己的判斷，而要做好應對的準備。中房目前已經總結了“過冬18法”，包括“謹慎拿地，減少土儲，拿小而好地塊”、“把控節奏，縮短計劃週期，提高應變能力”、“暫停招聘普通新員工，實施換血計劃”等等。

　　中房認爲，危險也孕育着機會。如果冬天真的來了，就看誰能熬得時間最長。在冬天裏，有抄底的機會。寒冬一旦過去的話，之前準備越充分的人恢復得越快，能迅速抓住新一輪的發展機遇。

　　（想深入瞭解中小房企如何才能活下去、活得好？作出上述精彩分享的方陸總，將和馮侖、吳建斌等5位地產大咖一起，在本週六（11月24日）的廣州，和500位房企高管一起，閉門探討如何“明趨勢、強運營、聚人才”。長按底部大圖或點擊“”，報名參加活動和他們面對面交流！）