對於拿地這件事，房企現在很糾結。在融資難、資金緊、拿地難的當下，不拿地規模增長受阻，拿錯地則可能拖累現金流，面臨巨大風險。

　　明源君認爲，現在拿對地，拿好地，比以前更難，是因爲投資拓展所面臨的大環境發生了變化，而這些變化關係到房企未來的存亡。爲此，明源君將拿地方面應該關注的變化以及應對措施做一個梳理，也歡迎大家分享更多有用意見。

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　　一二線土地供應比例改變

　　現在拿的地

　　必須滿足兩年後戰略定位和市場需求

　　今年，住建部提出，熱點城市要大幅增加租賃住房、共有產權住房用地供應，力爭用3-5年的時間，公租房、租賃住房、共有產權住房用地在新增住房用地供應中的比例達到50%以上。

　　目前，北京、上海、深圳三個一線城市，以及部分二線城市如西安，已經確定了中長期的住房發展計劃，按照計劃，普通商品房的土地供應量下降，取而代之的，是共有產權房、人才房、安居房、保障房等政策性住房的土地供應量上升。

　　其中，北京、上海、深圳的普通商品房土地供應量的佔比將全部調整到約40%或以下，其他的一二線城市，如廣州保持在74.2%，西安則調整到58%。

　　響應住建部的要求，未來，這種模式可能會有更多城市跟進。

　　土地供應端的調整，將影響未來住宅市場的格局。這個影響在兩年後，也即2020年便會產生明顯效果。

　　通常來說，一個住宅項目的開發週期爲2年左右。2018年開始供應的政策性住房用地、租賃住房用地等非普通商品房用地，將會在2020年左右形成第一批供應。在此之後，供應量還會持續釋放，逐步完成住宅供應結構調整。

　　這意味着，如果房企無法在2020年之前完成戰略調整，將可能錯失未來的發展機遇。

　　決定房企兩年後業務格局的，是當前的土地儲備；決定以後靠什麼賺錢的，也是現在的土地儲備。

　　面對土地供應端的結構調整，明源君認爲，房企拿地要注意：

　　對未來三五年內的業務格局，要形成清晰定位，有的放矢的拿地，避免以往的機會式拿地。

　　現在拿的地，必須符合未來市場需求。

　　一二線拿地以滿足做改善需求的產品爲主，但產品定位也不能過度高端。

　　未來一二線城市的住宅供應將進一步細化：

　　以深圳爲例。

　　公租房滿足中低收入者的居住需求；

　　安居房面向收入在中低水平、滿足一定購買力的人羣；

　　人才房用來安置吸引過來的重點人才；

　　剩下的商品房，將形成一個相對高端的市場。但是，同時要滿足自住原則，會是以中小戶型爲主的改善型產品。

　　那麼，你現在所拿的地，最終能否做成改善型產品？未來周邊的自然資源、市政配套、教育配套、交通規劃等，都是必須考慮進去的。

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　　各地市場冷熱不均

　　研判城市的價值不能用經驗思維

　　而要站在未來看現在

　　過去不同能級的城市都處於上升通道中。一線、二線不用說，產業基礎、人口基礎、上漲預期擺在那裏。三四線部分由於棚改的推動，部分由於承接一二線城市的外溢，總之好行情雨露均霑，各地一片蒸蒸日上。

　　而從目前來看，各地對於本輪市場調整反應不一。有的城市還在緩慢上行，有的已進入下行通道。

　　國家統計局的數據顯示，十月份，一線城市新建商品住宅銷售價格漲跌不一，北京、廣州各上漲0.2%，上海回升0.1%，深圳下降0.5%。

　　二線城市新建商品住宅銷售價格整體上行，但有的城市仍在快速上漲，有的已經回落。共有30個城市房價環比上漲（13個漲幅擴大，17個漲幅回落），主要集中在中西部和東北地區。其中，貴陽環比漲幅最高，達到4.2%。也有部分城市價格回落，如廈門下滑0.1%

　　三線城市共有33城價格環比上漲，但其中18個城市漲幅回落，襄陽環比漲幅最高，爲2.5%。溫州和三亞兩城價格則環比下降1.0%。

　　成交量方面同樣出現明顯分化，一線城市中，上海北京的成交面積環比上升，深圳廣州則呈下降趨勢。重點二三線城市成交面積同樣漲跌不一。如下所示：

　　▲來源：中國指數研究院

　　未來一兩年，房地產市場普漲行情結束，市場會整體趨穩，局部波動。這種背景下，各區域、各城市、乃至一個城市內不同板塊都可能呈現出迥異的行情。

　　新城控股高級副總裁歐陽捷認爲，調控大概率不會放鬆，一線依然溢價難跑量難。三四線城市面廣量大、迴旋餘地多、調控力度小，未來仍應該作爲房企的主戰場。

　　至於具體城市的選擇，明源君認爲，要做出正確的研判，不能只關注靜態的數據，更要關注資源的動態變化，用城市未來的發展趨勢來指導當下拿地。

　　舉個例子，過去研判城市價值，常用的一條指標是城市間的物理距離。現在交通日益便利，物理距離已經沒有多大的參考，相反的，用通勤時間來衡量更準確。比如A市與B市市區中心相距30公里，在過去看來，距離比較遠。但如果未來通了公路或者城軌，或者地鐵，這個距離完全不是問題。

　　今年至2019年，全國開工建設的高鐵項目將達到27個，另外，多地的城際軌道、地鐵線路也會陸續推進，城市的邊界不斷被打破，一個城市價值將不再侷限於本地，而是會沿着交通線路延伸。

　　再如人口。過去城市研判指標裏面有一項是人口總量，但這兩年多地啓動搶人大戰，城市人口的流動趨勢將被改寫。現在及未來城市人口淨流入量如何？幾年內完成人才引入？這些人才會成爲哪類產品的潛在客戶？這些都是拿地之前需要搞清楚的。

　　前瞻性的眼光，讓房企能夠先人一步搶佔價值窪地。例如深耕珠三角地區的龍光地產，在粵港澳大灣區概念出來之前就深度佈局深圳及周邊城市。龍光2018年中期財報顯示，截至上半年，龍光的土儲權益總貨值增加至6412億元，其中灣區貨值佔比超80%。而且龍光土儲的平均成本非常低，約爲3943元/平方米，僅佔銷售均價的20%左右。未來，隨着大灣區規劃日益清晰，龍光將充分享受該區域的政策紅利，以及低價土儲的成本優勢。

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　　區域深耕成爲新的機會點

　　拿地要關注能站得穩、守得住的區域

　　明源君在近期的文章中提到，過去房企做區域深耕存在較大風險，而接下來一兩年，區域深耕會成爲新機會點（詳見《未來2年，最有可能逆襲的，竟然是區域深耕房企？！》）。其中一條重要的原因在於，調控政策趨穩，區域深耕的最大風險已大大減弱，房企在某一區域內的資源積累優勢可以得到最大化發揮。

　　一、深耕的區域要守得住，需具有長期增長空間

　　市場橫盤之後，各地的行情分化，不同區域的增長態勢呈現天壤之別，選一個高潛力的據點尤爲重要。

　　本輪的大黑馬新城控股選擇深耕長三角，該區域經濟穩定，居民收入高於全國水平，提供了房地產市場快速發展的前提。長三角整個區域人口穩定流入，帶來了大量的需求，再加上城市輪動機會，常州、溫州、合肥等市場迅速崛起，都爲新城的高速增長創造了條件。

　　二、從一開始就做好全局規劃，每塊地落子都要準，避免機會式拿地

　　連續落子同一區域，要求房企從一開始就有全局觀，對於打算深耕的區域有長遠的打算，而不是遊擊式的東打一槍西打一槍。選準根據地之後，要多拿一些地，多做些項目。一開始不能太計較一兩個盤的得失，作出些利潤犧牲，以超高性價比打敗競品樹立品牌，後面的項目才能享受到品牌溢價。

　　其次，拿地之前，統籌好產品、客羣、推盤節奏，避免自己的項目內部形成競爭，而要形成統一戰線，後面可以多盤聯動。

　　三、對於有志區域深耕的房企來說，當下是一個切入的好時機

　　明源君在此前文章中不止一次提出，當下是房企拿地的機會。一方面，土地供應放量，政府也把一些優質地塊拿出來了，然而市場觀望情緒卻日益濃厚；

　　另一方面，地價持穩甚至回調，可以降低拿地成本。

　　此時新進城市，通過地塊優中選優，打好第一仗的勝算更大；

　　已經進駐的城市，藉此機會擴大土儲，優化土儲結構，爲深耕發展備足子彈。

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　　地塊選擇標準變化

　　當下應主攻規模小、銷淨率高的地塊

　　當下，現金流是房企的命脈。應對融資難、去化難的形勢，房企需採取小步快走的方式，拿規模小、利潤高的地塊。

　　一、主攻規模小、性價比高的地塊

　　當前，大盤模式已經不適用。以往一次性拿地可鎖定地價，大盤分期開發，享受土地增值紅利。

　　現在土地增值空間縮水，地價甚至存在下行壓力。一次性大規模投入拿地，不如分批拿小地塊，均攤下來拿地成本更低。

　　另外，市場降溫之後，項目去化速度變慢，大量成本投入的回收週期拉長，不僅危險而不划算。

　　對房企來說，1塊錢一年週轉2次，比2塊錢一年週轉一次要安全得多。很多房企把滿足快進快出是作爲當下拿地的原則。

　　那麼，多大的地塊合適？中南置地認爲，地塊規模（規劃建築面積）控制在10萬~15萬平方米比較好。

　　另外，隨着投資客離場，市場購房者以自住居多，他們會更關注房子的性價比。拿地時，必須優先考慮能做出高性價比的地塊。

　　比如一二線城市因爲限價，市區的中高端項目依然存在價格優勢。這類地塊可以關注；

　　三四線城市規章制度相對寬鬆，拿地前要和當地政府多溝通，深度掌握當地的控規要點，看如何能做出最大的得房率；比如一些地塊對偷面積沒有太多限制，這類地塊更容易凸顯性價比。

　　二、對銷淨率高提到到12%以上

　　當前，很多房企已明顯上調銷淨率標準，通常要求達到12%以上，特別是三四線城市，未來存在價格回調的可能，提高拿地要求才可以更有效防範風險。

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　　拿地方式必須多樣化

　　拿地類型儘量多元化

　　僅靠招拍掛拿地會越來越難。一方面限地價、限房價、競自持、競配建等成爲熱點城市推地的重要要求，對房企的資金實力提出了苛刻要求，導致土地資源向巨頭聚攏，其他房企拿到地的概率不斷降低；另一方面，如前文所言，土地供應結構發生變化，商品住宅用地供應占比降低，政策性住宅和租賃住宅的土地供應占比上升。

　　未來，房企想要拿到地，拿好地，必須多渠道發力，擴大收併購、合作拿地、聯合開發、城市更新等拿地方式的比例。

　　其次，如果有條件，積極配合政府做政策性住房開發，或者做租賃住房，也是一種選擇。

　　再者，假如打算做區域深耕，還得多幫政府着想。力所能及的情況下拿一些存量物業的地塊，比如產業用地、小鎮用地、商業用地等，幫政府拓寬財政收入來源，或升級城市建設。另外，這些存量物業與住宅項目形成互補互利，資源複合利用。比如萬科、龍湖、保利、招商等都在佈局TOD模式，將住宅、商業、酒店、交通、公共配套等資源複合疊加，既能幫助住宅項目去化，也反過來帶動物業增值，同時幫政府緩解城市交通壓力，可謂多贏。（作者：明源地產研究院 聽雨）