记得第一次打官司就是在北京的中级法院，还是独自出庭。这是一个著作权侵权的案子，原告是一个画家，被告是一家出版社。原告起诉被告未经授权，使用了他的一幅画，要求被告赔礼道歉并赔偿损失。我是被告的律师。

　　虽然我当时没有任何诉讼经验，但我有自己一套处理新问题的方法。面对任何新问题，我都要先搞清楚两件事。第一，谁说了算。第二，说了算的人都怎么说了算，也就是标准。

　　虽然原来没有打过官司，但不用想也知道，打官司自然是法官说了算。第二个问题也不难，学了几年法律，记得最清楚的就是，“人都是趋利避害的”，其原理跟“人不为己，天诛地灭”差不多。法官判谁赢，肯定也会不由自主地考虑自己的利益。

　　搞清楚了这两件事，再加上对诉讼的朴素理解，我基本就能勾勒出一幅诉讼的场景：两个人吵起来了，各说各的是，各讲各的理，最后打到了法官面前；问题的核心就在于，要让法官觉得判你赢是符合他自己利益的。

　　那么法官的利益又是什么呢？一个人的利益基本上是决定于他所处的环境。于是，我就向其他同事打听法官的工作和生活情况，特别是那些做过法官的同事。经过归纳总结，得出法官的两个核心利益。

　　利益一：安全

　　一审法官非常不愿意自己的案子被二审法官改判，而他们更不愿意看到的是，自己的案子被发回重审。

　　对于一审法官来讲，发回重审是更严重的工作失误。当年北京有的基层法院，案子被改判的法官会被扣奖金，二百元，而案子被发回重审，则会扣四百元。要是一年有三个案子被改判或发回重审，当年的考核就不合格，这会影响晋级和提职。

　　因此，我总结出法官的第一个利益－安全，从这一点来讲，一审表现好的律师会让法官更有安全感，他会觉得判你这一方赢，二审就能维持原判。当然，现在的法官跟当年的大不相同，但他们一样不愿自己的案子被改判或发回重审，他们也一样面临着类似的考核。

　　通常，发回重审是为败诉的当事人而不是一审法官争取到一个“改过自新”的机会。这时，当事人要改变策略。如果原汤原药地再来一次，一审法官就会给你来个换汤不换药。

　　利益二：效率

　　北京的法官非常忙碌，特别是是朝阳区法院和海淀区法院的法官。我曾经听说，那些审理房地产案件的法官，忙的时候，白天开庭或查看现场，周末和晚上写判决，有的一天要开七八个甚至十几个庭，加班对于北京法官来讲是家常便饭。

　　每年6月20日，北京的法院要结上半年的案，每年12月20日，要结全年的案。加班赶点儿也就不可避免。早年间，北京的法官们还是到了9月中下旬才开始加班，那时领导会问：“加班的登记啊”。后来，过了正月十五就开始加班了，领导的问题也变成：“不加班的登记啊”。加班现在已经成了家常便饭。

　　所以，法官的第二个利益就是－效率，尽快结案，判谁赢最省事，就判谁赢。

　　于是，我就尽我所能让法官觉得判我赢是最省事的。我把引用的法条全都写入答辩状和代理词，不是写在正文中而是用脚注，这样就既可以让法官看到我所引用的法条，还能保持自己论述过程的连贯性，方便法官读懂我的观点。我还把答辩状和代理词的电子版提交给法官。

　　不出所料，书记员开心地接过了我递上去的三寸软盘（那时还没有现在的U盘）。我的周到之处最后都得到了体现，法官在判决书中大段引用了我的答辩状和代理词。

　　结果可想而知，我赢了。原告想让被告（我的客户）赔礼道歉并赔偿18万元，但法庭判决被告仅按照国家稿费标准适当上浮赔偿原告的损失，只有不到二千元。原告没上诉......

　　总结一下，打官司，你不是去战胜对方当事人，而是去争取法官站在你这边。要想让法官站在你这边，你就得先跟法官站在一边，关注他们的利益－尽快平平安安、轻轻松松地结案。

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