读书笔记｜人为什么会做出非理性决策？——读《理性动物》

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中国人民大学社会学学者冯启娜说，这是一本妙趣横生的书，它在嬉笑怒骂之间带给我们智慧与启迪。书中介绍了大量“笑果”十足的研究成果，管理者可以从中学习怎样组建一支良好的团队，青年男女可以学习怎样向爱人表白，商家可以学习如何让人们多买东西、多花钱……《理性动物》让我们从进化目标的深层理性，重新审视人类决策中的偏见、谬误和判断失误，从而看到这些行为逻辑背后的合理性、正当性。替我们好好嘲笑并捉弄了一把冷血的理性经济学家。

人是理性的吗？

亚当•斯密在《国富论》中有这样一段描述：“我们每天所需的食料和饮料，不是出自屠户、酿酒家或烙面师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话。我们不说自己有需要，而说对他们有利。”也正因为如此，在经济学的经典描述中，基于理性人的自私之心，无数交换得以运行，看不见的手犹如上帝一般运作着一切。

如果人是理性的，那么如何解释那些让我们后悔的事情呢？当消费者买完一件东西之后后悔了，能说明该交易行为是不理性的吗？非也。因为若消费者真的不想买，那么购买交易这一行为，根本不会发生。正是在购买时，消费者拥有强烈的购买欲望，才会选择交易。而之后的后悔，则是效用与期望的落差。

在本书的封面上，有几个被抛出的问题：为什么人权领袖马丁•路德•金与多位女性保持着婚外恋关系？为什么乔布斯的过度自信反而让他取得了成功？为什么花花公子型的坏男人更受欢迎？为什么女性在排卵期会不由自主地穿得更性感？为什么深夜走在黑暗的巷道会让我们格外警惕？当我们回答这些问题的时候，就会发现，越来越多的研究表明，人类通常会做出不理性、具有偏见甚至是非常愚蠢的决策。

因此，作者认为在关于人类决策是理性还是非理性的大辩论中，经济学家和心理学家都醉心于研究决策的表面特征——个人在特定情境下的特定选择是否实现了他的目标。但却忽视了一个根本问题，即：大脑为何会进化出这样的选择行为？

所以，作者提出了一种新的思维方式和两个基本观点。观点一是人类决策为进化目标服务，观点二是人类决策行为的设计功能是为了实现多个不同的进化目标。

人为什么会做出非理性决策？

在本书中，作者尝试从行为经济学、心理学和进化生物学的角度，去解释人为什么会做出非理性决策？

行为经济学角度

从行为经济学家的角度来看，我们的大脑是一个有缺陷的复杂装置。迄今为止专家意见确认了97种不同的心智缺陷。

几种心智缺陷

1.损失厌恶。即人们对损失的关注往往甚于对收益的关注。

2.赌徒谬误。即人们认为过去的事件会影响未来概论的非理性倾向。比如，一个人连续抛5次硬币都是正面，那么他极有可能猜测下一次是反面。但这是愚蠢的。因为无论前面发生了什么，下一次抛硬币的结果正反面的概论都仍然是50%。这可以用来解释一败涂地的赌徒，连续的赌输使得赌徒轻易相信下一把一定能赢，而不断深陷其中。

3.后见之明偏见。即得知新的信息时那种内心认为“我早就知道”的非理性倾向。例如，一位经理根据学历和推荐信雇佣了一名新员工。在新员工几个月并不出色的工作之后，经理开始后悔他先前的决定。在一年之后，新员工被开除。总经理调查了经理的决策，发现了一些经理在签合同之前就应该注意的“警告信号”，即这位员工不适合该岗位的一些表现。

从行为学的角度来阐释决策动机，能够让我们更好地地认识自己，并思考如何在交往的过程中，减少给他人带来的不适感。

心理学角度

七匹狼的广告语 “男人不止一面”和网剧《柒个我》，都在说明，人是一个多面体。在本书中，作者从心理学角度出发，总结了人的七个次级自我。

七个次级自我

1.自我保护型次级自我。当人进入一个黑暗的房间时，就可以激起自我保护型次级自我；

2.避免疾病型次级自我。当听到其他人打喷嚏、咳嗽、闻到不良气味时，避免疾病型次级自我就会被激活；

3.社交型次级自我。当这一层级的自我被激活之后，它会促使我们做自己不喜欢但朋友喜欢的事情。比如陪闺蜜看一场很烂的电影；

4.社会地位型次级自我。这一层级关注的是一个人在等级结构中的位置——谁在我们之上，谁又在我们之下。这一层级可以用来理解自我虚荣的那一面，年轻人为了不在同学面前丢脸，追求名牌，让父母买单；

5.择偶型次级自我。从进化的角度来说，寻找配偶是一件重要却又不容易的事情，这一级自我会努力增加自己在潜在恋爱对象眼中的魅力；

6.留住配偶型次级自我。这一层级需要关注的是有关伴侣是否幸福，以及社会环境中是否有潜在的侵入者。留住配偶型次级自我会努力保持长期的浪漫关系；

7.育儿型次级自我。育儿型次级自我要在找到伴侣、维护好家庭关系、生了孩子之后，才会完全成熟；

这七个次级自我，涵盖了我们的成长过程，各个次级自我在不同的时间扮演着不同的角色。

生物学角度

公司、市场定价甚至经济学本身，从进化的角度来说都是新生事物。理性经济学家发明的博弈论规则，其适用的前提是谈判双方都是冷血的经济人，各自寻求最大化的物质回报。这些规则可以很好地解释可口可乐和百事可乐如何在市场上竞争、二手汽车如何在公开市场上买卖、华尔街交易员如何交易股票等经济问题。但对解释家庭问题，却往往没有那么有力。因为人类并不仅是冷血的经济人。

家庭中的内含适应性

在面对家庭问题时，我们并不是在进行理性经济学家所谓的博弈，而是在玩一种截然不同的游戏。

比如在家庭环境中，相比于陌生人世界，其中的交流和合作更为频繁。这可以从进化生物学的角度解释。进化生物学中有一个概念叫内含适应性，它是指由于进化偏爱有助于有机体DNA传播的行为，所以人类希望拥有共同基因的有机体之间进行更多的合作。人类家庭中的援助通常也是沿着基因分布进行的。尽管兄弟姐妹并不会百分之百地相互合作，但他们的合作要比没有血缘关系的人更容易。

人们为什么要进行炫耀性消费？

人们为什么要进行炫耀性消费？到底是什么因素在驱使世界各地的人耗费资源去购买奢侈品？通过观察其他物种的行为，我们或许能找到答案。为什么雌性会选择爱炫耀的雄性？

进化生物学家认为，炫耀性行为是雄性拥有“良好基因”的标志。由此可见，人类的炫耀性消费与孔雀的闪亮羽毛一样，都有类似的功能。研究表明，激活男性的择偶型次级自我不仅会使男性更重视财富，而且会让他们更愿意公开炫耀自己的财富。当择偶型次级自我休眠时，男性与女性在消费倾向上并没有区别；然而在唤醒人们内在的择偶型次级自我之后，就会引发一场冲动购物，但这仅限于男性。欲望的火焰被点燃之后，男性进入炫耀模式，他们开始追逐奢华的汽车、炫目的手机、昂贵的假期，以及任何能够用来炫耀的产品。

理性动物的三条经验

在本书最后，作者给出了关于理性动物的三条经验。

经验1：不要以为别人是傻瓜。我们总是会觉得只有自己才是思虑缜密的天才，而别人都是傻瓜。

经验2：理性的私利并非是你的私利。不要总是问你的朋友、邻居和商业伙伴能为你做什么，而是试着问问自己可以为他们做什么，像对待家人一样对待他们。

经验3：出门前先问问其他自我的意见。每位次级自我都在根据不同的进化需要计算成本与收益，它们在下意识中轮流操控我们意识上的决策。

在序里，专栏作者用“人性的，太人性；动物的，太动物”来形容这本书对人类的探察。这两句话确实十分精炼地表达了人类在做出决策时的动因和影响因素。对于我们来说，这本书突破了传统的从经济学的角度来思考人类的决策，而是从心理学、进化生物学的视角去揭开更多维度的人性世界。

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文字：李思晨

编辑：陶梦

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