讀書筆記｜人爲什麼會做出非理性決策？——讀《理性動物》

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中國人民大學社會學學者馮啓娜說，這是一本妙趣橫生的書，它在嬉笑怒罵之間帶給我們智慧與啓迪。書中介紹了大量“笑果”十足的研究成果，管理者可以從中學習怎樣組建一支良好的團隊，青年男女可以學習怎樣向愛人表白，商家可以學習如何讓人們多買東西、多花錢……《理性動物》讓我們從進化目標的深層理性，重新審視人類決策中的偏見、謬誤和判斷失誤，從而看到這些行爲邏輯背後的合理性、正當性。替我們好好嘲笑並捉弄了一把冷血的理性經濟學家。

人是理性的嗎？

亞當•斯密在《國富論》中有這樣一段描述：“我們每天所需的食料和飲料，不是出自屠戶、釀酒家或烙面師的恩惠，而是出於他們自利的打算。我們不說喚起他們利他心的話，而說喚起他們利己心的話。我們不說自己有需要，而說對他們有利。”也正因爲如此，在經濟學的經典描述中，基於理性人的自私之心，無數交換得以運行，看不見的手猶如上帝一般運作着一切。

如果人是理性的，那麼如何解釋那些讓我們後悔的事情呢？當消費者買完一件東西之後後悔了，能說明該交易行爲是不理性的嗎？非也。因爲若消費者真的不想買，那麼購買交易這一行爲，根本不會發生。正是在購買時，消費者擁有強烈的購買慾望，纔會選擇交易。而之後的後悔，則是效用與期望的落差。

在本書的封面上，有幾個被拋出的問題：爲什麼人權領袖馬丁•路德•金與多位女性保持着婚外戀關係？爲什麼喬布斯的過度自信反而讓他取得了成功？爲什麼花花公子型的壞男人更受歡迎？爲什麼女性在排卵期會不由自主地穿得更性感？爲什麼深夜走在黑暗的巷道會讓我們格外警惕？當我們回答這些問題的時候，就會發現，越來越多的研究表明，人類通常會做出不理性、具有偏見甚至是非常愚蠢的決策。

因此，作者認爲在關於人類決策是理性還是非理性的大辯論中，經濟學家和心理學家都醉心於研究決策的表面特徵——個人在特定情境下的特定選擇是否實現了他的目標。但卻忽視了一個根本問題，即：大腦爲何會進化出這樣的選擇行爲？

所以，作者提出了一種新的思維方式和兩個基本觀點。觀點一是人類決策爲進化目標服務，觀點二是人類決策行爲的設計功能是爲了實現多個不同的進化目標。

人爲什麼會做出非理性決策？

在本書中，作者嘗試從行爲經濟學、心理學和進化生物學的角度，去解釋人爲什麼會做出非理性決策？

行爲經濟學角度

從行爲經濟學家的角度來看，我們的大腦是一個有缺陷的複雜裝置。迄今爲止專家意見確認了97種不同的心智缺陷。

幾種心智缺陷

1.損失厭惡。即人們對損失的關注往往甚於對收益的關注。

2.賭徒謬誤。即人們認爲過去的事件會影響未來概論的非理性傾向。比如，一個人連續拋5次硬幣都是正面，那麼他極有可能猜測下一次是反面。但這是愚蠢的。因爲無論前面發生了什麼，下一次拋硬幣的結果正反面的概論都仍然是50%。這可以用來解釋一敗塗地的賭徒，連續的賭輸使得賭徒輕易相信下一把一定能贏，而不斷深陷其中。

3.後見之明偏見。即得知新的信息時那種內心認爲“我早就知道”的非理性傾向。例如，一位經理根據學歷和推薦信僱傭了一名新員工。在新員工幾個月並不出色的工作之後，經理開始後悔他先前的決定。在一年之後，新員工被開除。總經理調查了經理的決策，發現了一些經理在籤合同之前就應該注意的“警告信號”，即這位員工不適合該崗位的一些表現。

從行爲學的角度來闡釋決策動機，能夠讓我們更好地地認識自己，並思考如何在交往的過程中，減少給他人帶來的不適感。

心理學角度

七匹狼的廣告語 “男人不止一面”和網劇《柒個我》，都在說明，人是一個多面體。在本書中，作者從心理學角度出發，總結了人的七個次級自我。

七個次級自我

1.自我保護型次級自我。當人進入一個黑暗的房間時，就可以激起自我保護型次級自我；

2.避免疾病型次級自我。當聽到其他人打噴嚏、咳嗽、聞到不良氣味時，避免疾病型次級自我就會被激活；

3.社交型次級自我。當這一層級的自我被激活之後，它會促使我們做自己不喜歡但朋友喜歡的事情。比如陪閨蜜看一場很爛的電影；

4.社會地位型次級自我。這一層級關注的是一個人在等級結構中的位置——誰在我們之上，誰又在我們之下。這一層級可以用來理解自我虛榮的那一面，年輕人爲了不在同學面前丟臉，追求名牌，讓父母買單；

5.擇偶型次級自我。從進化的角度來說，尋找配偶是一件重要卻又不容易的事情，這一級自我會努力增加自己在潛在戀愛對象眼中的魅力；

6.留住配偶型次級自我。這一層級需要關注的是有關伴侶是否幸福，以及社會環境中是否有潛在的侵入者。留住配偶型次級自我會努力保持長期的浪漫關係；

7.育兒型次級自我。育兒型次級自我要在找到伴侶、維護好家庭關係、生了孩子之後，纔會完全成熟；

這七個次級自我，涵蓋了我們的成長過程，各個次級自我在不同的時間扮演着不同的角色。

生物學角度

公司、市場定價甚至經濟學本身，從進化的角度來說都是新生事物。理性經濟學家發明的博弈論規則，其適用的前提是談判雙方都是冷血的經濟人，各自尋求最大化的物質回報。這些規則可以很好地解釋可口可樂和百事可樂如何在市場上競爭、二手汽車如何在公開市場上買賣、華爾街交易員如何交易股票等經濟問題。但對解釋家庭問題，卻往往沒有那麼有力。因爲人類並不僅是冷血的經濟人。

家庭中的內含適應性

在面對家庭問題時，我們並不是在進行理性經濟學家所謂的博弈，而是在玩一種截然不同的遊戲。

比如在家庭環境中，相比於陌生人世界，其中的交流和合作更爲頻繁。這可以從進化生物學的角度解釋。進化生物學中有一個概念叫內含適應性，它是指由於進化偏愛有助於有機體DNA傳播的行爲，所以人類希望擁有共同基因的有機體之間進行更多的合作。人類家庭中的援助通常也是沿着基因分佈進行的。儘管兄弟姐妹並不會百分之百地相互合作，但他們的合作要比沒有血緣關係的人更容易。

人們爲什麼要進行炫耀性消費？

人們爲什麼要進行炫耀性消費？到底是什麼因素在驅使世界各地的人耗費資源去購買奢侈品？通過觀察其他物種的行爲，我們或許能找到答案。爲什麼雌性會選擇愛炫耀的雄性？

進化生物學家認爲，炫耀性行爲是雄性擁有“良好基因”的標誌。由此可見，人類的炫耀性消費與孔雀的閃亮羽毛一樣，都有類似的功能。研究表明，激活男性的擇偶型次級自我不僅會使男性更重視財富，而且會讓他們更願意公開炫耀自己的財富。當擇偶型次級自我休眠時，男性與女性在消費傾向上並沒有區別；然而在喚醒人們內在的擇偶型次級自我之後，就會引發一場衝動購物，但這僅限於男性。慾望的火焰被點燃之後，男性進入炫耀模式，他們開始追逐奢華的汽車、炫目的手機、昂貴的假期，以及任何能夠用來炫耀的產品。

理性動物的三條經驗

在本書最後，作者給出了關於理性動物的三條經驗。

經驗1：不要以爲別人是傻瓜。我們總是會覺得只有自己纔是思慮縝密的天才，而別人都是傻瓜。

經驗2：理性的私利並非是你的私利。不要總是問你的朋友、鄰居和商業夥伴能爲你做什麼，而是試着問問自己可以爲他們做什麼，像對待家人一樣對待他們。

經驗3：出門前先問問其他自我的意見。每位次級自我都在根據不同的進化需要計算成本與收益，它們在下意識中輪流操控我們意識上的決策。

在序裏，專欄作者用“人性的，太人性；動物的，太動物”來形容這本書對人類的探察。這兩句話確實十分精煉地表達了人類在做出決策時的動因和影響因素。對於我們來說，這本書突破了傳統的從經濟學的角度來思考人類的決策，而是從心理學、進化生物學的視角去揭開更多維度的人性世界。

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文字：李思晨

編輯：陶夢

大家一起成爲理性動物