對於流通而言，核心在於效率——如何使產品儘快從工廠轉移到貨架，再轉移到消費者家中。

如何提高從生產到消費對接的系統效率，包括信息傳遞效率、交易效率、交付效率、售後服務效率、客戶忠誠度管理效率和銷售績效效率。

要接觸到消費者，廠商能做的事情無非這麼幾種：自己開店賣給消費者，建立一支銷售隊伍請銷售員上門推銷、找渠道分銷…

那麼廠商應該選擇哪種呢？除了流通效率以外，還有一個關鍵要素要考慮：交易成本。

開店需要成本、建銷售隊伍需要成本、投廣告獲客需要成本、找渠道則需要給分銷商留出足夠的利潤，名目繁多的進場費、條碼費、堆頭費、促銷費、銷售管理費都需要納入考慮…

傳統時代，效率和成本是一對正相關變量，效率越高，成本也就越高。那麼問題的關鍵就在於，你願意爲提高效率付出多高的成本？

▲今天看上的衣服沒有買，明天可能就下架了

全球知名快時尚品牌ZARA，其核心競爭力在於快，這邊還是奢侈大牌秀臺上的熱門款式，轉眼就掛在ZARA全球門店出售了。

它的每一個款式只會出現在市面上很短的時間（一般不超過4周），所以要成爲ZARA迷的唯一辦法就是愈常光顧愈好。

爲了提高效率，ZARA有50%的產品在自有工廠進行生產，它在自己的大本營西班牙設有22家工廠，因爲外包就意味着變慢。

ZARA大量採用飛機進行運輸，據說ZARA的衣服從不打包，從生產線上下來就直接掛在貨架上，連貨架一起推進貨艙運輸，這樣到了門店後，可以直接把貨架推進店裏進行銷售。

可以說，ZARA在縮短從訂單到交貨的時候、增加換季次數、減少運送時間方面已經做到了極致，它的運營成本相當高，這是它難以被其他品牌所模仿的根本所在。

而大多數廠商無力自建物流、自建龐大的門店和銷售隊伍，於是只好尋找渠道商。

廠商向媒體購買用戶，向渠道商購買通路，以此實現與消費者拉觸、交易的機會。

但經過媒體和渠道商這一中介後，廠商面臨的最致命問題是——廠商並不瞭解他們的消費者（雖然營銷上不斷強調消費者的重要性）。

汽車用戶的數據並不掌握在汽車廠商手中，而是掌握在4S店手中；快消用戶的數據並不掌握在快消廠商手中，而是掌握在商超大賣場手中。

所以，真正的CRM（客戶關係管理）無從談起。

在傳統時代，就算廠商直接接觸消費者，他們也並不真正知道自己的消費者是誰，他們的消費者數據沉睡在積滿灰塵的文檔裏，沉睡在龐大而無用的excel表格裏。

就在這張表格上，廠商對消費者的瞭解僅限於一個電話、姓氏、性別，最多加上一點人口統計信息，諸如婚姻和家庭狀況、居住區域等。

那怎麼做營銷？

電話？短信？郵件？

直郵在美國是重要的營銷手段，但是國內則沒有多大用處。電話、短信則是消費者最討厭的營銷手段，會讓消費者產生被騷擾和泄露隱私的感覺。

直到，互聯網的興起。

互聯網的終極奧義，在於實現自由人的自由連接。

電商、新媒體的興起，使得廠商可以直接與消費者建立連接，獲取消費者數據，而無須再經過媒體和渠道商。從O2O到新零售，從場景到社羣，新商業概念的不斷興起，促使我們透過概念看本質：零售的本質是數據。

只有真正掌握消費者是誰？他們購買了什麼？他們何時何地購買？購買的頻次如何？他們的決策模式和購買路徑？他們如何評價你的產品？

只有當你掌握了真實的消費者數據，你才能夠與消費者建立真正的關係，並使消費者成爲企業的數字資產。否則你的消費者，就只是沉睡在表格上的一行數字而已。

在任何一家廠商眼中，消費者都只分成三種：

A\還沒買我的消費者，潛在客戶。

B\已經買我的消費者，已購客戶。

C\購買競品的消費者，其實也算是潛客。

潛客的價值，在於不斷追蹤消費者，與消費者建立接觸和關係，直到有一天，用戶產生需求並達成購買。

比如麥當勞，營銷都是從娃娃抓起。對於很多歐美孩子而言，他們童年最熟悉的標誌之一，就是麥當勞金黃色的M。

而另外一些企業，比如我聽說某爽身粉廠商，通過給懷有身孕的準媽媽們免費試用，以爭取未來的寶寶們成爲其消費者。因爲嬰兒會對在媽媽肚子裏熟悉的味道、聲音感覺親近和安全。這就是極致的潛客營銷了。

再說已購客戶，其營銷價值在於兩點：一方面是復購，使消費者成爲忠誠用戶，形成重複購買。另一方面是口碑，使消費者成爲意見領袖，影響其身邊更多人產生購買。

事實上，對於廠商而言，一個用戶完整的生命週期管理包括5個環節，即AARRR模型：

Acquisition拉新、Activation促活、Retention留存、Revenue轉化、Refer自傳播（口碑）。

首先是將潛客轉化爲用戶，也就是獲客。獲客是有成本的。花了大價錢獲得客戶以後，一定要想辦法激活客戶，留下客戶，提高客戶活躍度和留存率。這一切的目的是爲了讓客戶花錢形成購買，最好是重複購買。

最後是發揮已購用戶的餘熱，以老帶新，通過用戶帶來更多用戶。

在過去，消費者的口碑分享更多是用戶的一種自發行爲，你不知道你的用戶跟誰進行分享、分享了什麼，而隨着數據的接入，已購用戶的價值將得到進一步放大。

你可以引導用戶去分享、去拉新，最簡單的比如轉發三位好友，獲得體驗裝之類。

也就是說，過去廠商是跟媒體買用戶，今後則是跟用戶買用戶。 通過用戶關係管理，通過社羣營銷，實現銷售轉化和裂變式增長。而增 長，纔是企業經營與營銷的最終目的。

因此，對於營銷來說——

那麼如何與用戶建立關係，進而將這種關係穩固、深化，就是營銷的意義所在。