来源︱喜马拉雅FM觉伟分享的精品课《觉伟讲销售：500强实战精华》

编辑︱Naivasha

销售，是一个看上去入行门槛不高，实际上却并不简单的职业。在以往的工作中，我发现并不是每个销售都能讲清楚自己卖的到底是什么，这样的销售又怎么能说服客户来购买你的产品呢？

所以今天我要教你一个快速的方法——“黄金六问”。通过六个问题，我来帮你搞清楚自己卖的究竟是什么，如何向客户表达与展示。

“黄金六问”都问啥？

第一要问，我卖的有形的产品是什么？它可能是一个软件，也可能是一个设备，它是有具体名词能表达的一样东西。

第二要问，我卖的无形的产品是什么？这个范围就很大了，可能是一种权威，也可能是一种经验，它是非实物的东西。

第三要问，我卖的产品，它的特点是什么？这就要说到产品的质量、功能以及优势。

第四要问，我卖的产品价格是怎么样的？作为销售，应该非常清楚自己的产品价格和价格体系。

第五要问，我能够给客户带去什么样的利益？也就是说，客户用了你的方案或产品，他们具体可以获得什么样的收益？这一点你要非常清晰，因为它是客户在拍板和付款前，最关心的一点。

第六要问，我能够给客户带来的价值是什么？注意，给客户带去的利益和给客户带来的价值，这两者并不相同。

案例详解“黄金六问”

下面我们来通过实际的案例，具体讲一讲。

第一个案例，我要讲讲我和我的团队如何把一个解决方案，卖给国内最大的一个机场。

我卖的这个产品，是一个机场信息管理系统，其中有应用软件，有硬件，有项目实施，还有本地化的开发和支持。

针对这个产品，我们来具体说一下。有形的，我们是在卖一个机场的航班信息管理系统。无形的，我们是在卖以往国际上实施这个系统的经验。它的特点，是软件成熟，有本地化的支持。它的价格，是1600万美金。

客户能获得的利益，是可以全面地学习先进的机场管理经验，并且我们所提供的项目实施周期比其他竞争对手更短。客户能获得的价值，是在全面实施这套系统之后，他的管理可以达到世界一流机场的水平。

我猜你可能会想，并没有多少销售能遇到1600万美金这么大的项目啊！那么我们再来说说，售价人民币550元1盒的高尔夫球吧。

我们如何成功把它卖出？有形的，我们是在卖一盒高尔夫球，共12粒球。无形的，我们是在卖这个球的品牌，世界上有87%的选手在选用这一品牌的高尔夫球，它的市场份额不言而喻。它的特点，是球的蜂窝技术。

这项技术可以令球旋转得更快，打得更远。它的价格，是550元人民币一盒。客户能获得的利益，是凭借球本身的技术特点，使打球的人更容易赢球。客户能获得的价值，是基于以上的优点和特点，提升打球人在比赛中获胜的信心。

这两个例子充分表达了，不管你的产品是大还是小，都可以用这“黄金六问”来问问自己，在真正的销售前先做一个测试和练习。

做销售，需要懂销售。不做销售，也可以用销售的思维武装自己。通过今天的探讨，我们明确了销售的专业化元素，强调了销售的知识和技巧，希望“黄金六问”能够帮助你找到方法，少走弯路，迅速成为销售精英。

关于主播：

《觉伟讲销售：500强实战精华》：本课程汇集全球500强企业销售培训的精华内容，由拥有30年销售管理经验的觉伟老师开发，包含了扎实的理论基础，场景化的问题带入，丰富的实战案例分享，以及课后练习与互动。在这里，我们帮你破解实际销售工作中的难题，获取最有效的解决方案，全面提升销售业绩！

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