來源︱喜馬拉雅FM覺偉分享的精品課《覺偉講銷售：500強實戰精華》

編輯︱Naivasha

銷售，是一個看上去入行門檻不高，實際上卻並不簡單的職業。在以往的工作中，我發現並不是每個銷售都能講清楚自己賣的到底是什麼，這樣的銷售又怎麼能說服客戶來購買你的產品呢？

所以今天我要教你一個快速的方法——“黃金六問”。通過六個問題，我來幫你搞清楚自己賣的究竟是什麼，如何向客戶表達與展示。

“黃金六問”都問啥？

第一要問，我賣的有形的產品是什麼？它可能是一個軟件，也可能是一個設備，它是有具體名詞能表達的一樣東西。

第二要問，我賣的無形的產品是什麼？這個範圍就很大了，可能是一種權威，也可能是一種經驗，它是非實物的東西。

第三要問，我賣的產品，它的特點是什麼？這就要說到產品的質量、功能以及優勢。

第四要問，我賣的產品價格是怎麼樣的？作爲銷售，應該非常清楚自己的產品價格和價格體系。

第五要問，我能夠給客戶帶去什麼樣的利益？也就是說，客戶用了你的方案或產品，他們具體可以獲得什麼樣的收益？這一點你要非常清晰，因爲它是客戶在拍板和付款前，最關心的一點。

第六要問，我能夠給客戶帶來的價值是什麼？注意，給客戶帶去的利益和給客戶帶來的價值，這兩者並不相同。

案例詳解“黃金六問”

下面我們來通過實際的案例，具體講一講。

第一個案例，我要講講我和我的團隊如何把一個解決方案，賣給國內最大的一個機場。

我賣的這個產品，是一個機場信息管理系統，其中有應用軟件，有硬件，有項目實施，還有本地化的開發和支持。

針對這個產品，我們來具體說一下。有形的，我們是在賣一個機場的航班信息管理系統。無形的，我們是在賣以往國際上實施這個系統的經驗。它的特點，是軟件成熟，有本地化的支持。它的價格，是1600萬美金。

客戶能獲得的利益，是可以全面地學習先進的機場管理經驗，並且我們所提供的項目實施週期比其他競爭對手更短。客戶能獲得的價值，是在全面實施這套系統之後，他的管理可以達到世界一流機場的水平。

我猜你可能會想，並沒有多少銷售能遇到1600萬美金這麼大的項目啊！那麼我們再來說說，售價人民幣550元1盒的高爾夫球吧。

我們如何成功把它賣出？有形的，我們是在賣一盒高爾夫球，共12粒球。無形的，我們是在賣這個球的品牌，世界上有87%的選手在選用這一品牌的高爾夫球，它的市場份額不言而喻。它的特點，是球的蜂窩技術。

這項技術可以令球旋轉得更快，打得更遠。它的價格，是550元人民幣一盒。客戶能獲得的利益，是憑藉球本身的技術特點，使打球的人更容易贏球。客戶能獲得的價值，是基於以上的優點和特點，提升打球人在比賽中獲勝的信心。

這兩個例子充分表達了，不管你的產品是大還是小，都可以用這“黃金六問”來問問自己，在真正的銷售前先做一個測試和練習。

做銷售，需要懂銷售。不做銷售，也可以用銷售的思維武裝自己。通過今天的探討，我們明確了銷售的專業化元素，強調了銷售的知識和技巧，希望“黃金六問”能夠幫助你找到方法，少走彎路，迅速成爲銷售精英。

關於主播：

《覺偉講銷售：500強實戰精華》：本課程彙集全球500強企業銷售培訓的精華內容，由擁有30年銷售管理經驗的覺偉老師開發，包含了紮實的理論基礎，場景化的問題帶入，豐富的實戰案例分享，以及課後練習與互動。在這裏，我們幫你破解實際銷售工作中的難題，獲取最有效的解決方案，全面提升銷售業績！

關於喜馬拉雅:

隨時隨地，聽我想聽！4.7億用戶的共同選擇，聽段子聽小說聽新聞聽音樂，就用喜馬拉雅!