執業 3 年左右的年輕律師，常常有這樣的困惑：

專業領域沒有明確的定位，業務能力龐雜不精、沒有形成系統的經驗，想獨立又擔心沒有穩定的案源等等；贏一個案子就盲目地自信一番，搞不定當事人的時候又會陷入能力不足的自我否定。

如何逆襲，想必是每個年輕律師在深夜加班後時常思考的問題。

90%的律師不會談案

聽起來貌似有點危言聳聽，畢竟這麼多律師每個律師都有自己獨特的談判藝術，憑什麼來認定百分之九十的律師都談不好案件。這裏討論的不是說有百分之九十的律師沒談成過案件，而是大部分律師都稱不上合格的談判者。

談判的三個層次：

第一個層次：可以收費的案件，沒談成；☆ 不合格 ☆

第二個層次：可以收費的案件，收取到了正常的律師費用；☆ 合格 ☆第三個層次：可以收費的案件，收取了超出平均水平的費用。☆ 優秀 ☆

每個律師，在談判技能的成長上都是一個循序漸進的過程，從合格到優秀是我們應該追求的目標。

影響一場談判的因素有很多，俗話說有備無患，那麼我們應該怎麼準備好一場談判，可以從以下幾個方面着手。

一、瞭解對手，百戰不殆

瞭解對手，是一場戰鬥的第一步，談判也不例外。瞭解對手可以從客戶來源、客戶的心理特徵和案件信息來進行判斷。

現在的客戶來源多種多樣，不同的客戶羣裏有着不同的心理特徵。我們通常可以接觸到的客戶主要自以下幾個方面。

1、同行介紹

律師行業的業務轉介是常態。同行轉介最大的特點在於介紹人也是律師，客戶基於朋友、親戚或其他特定關係找到律師之後，已經對律師有了信任基礎，在此基礎上基於業務方向和辦理的需要轉由其他律師處理，客戶內心也比較容易接受。

2、網絡平臺

隨着法律諮詢平臺類網站的興起，基本上每個律所或律師都會在互聯網平臺做營銷推廣。網絡營銷的信息比較龐雜，客戶的受衆羣體也十分廣泛，上到七老八十的老頭老太太，下到十七八歲的小年青，知識層次也有高有低。

3、朋友介紹

朋友介紹的案件與同行介紹案件相差不大，客戶都是通過對朋友的信任找到律師。一般只有在付費能力可接受的範圍之內，案件談成的成功率較高。

4、其他來源

其他案件來源的客戶比較複雜，各種層次、閱歷的人都有，對於律師行業的認識也各不相同。但不管來自於那個人羣都離不開一個基本原則，那就是建立起與客戶的互信。

分析客戶來源的主要目的是爲了瞭解他們對於律師的認識，讓律師在談判時能根據客戶的特徵做好預判。

二、瞭解案件信息

客戶通常對於當事人的涉案行爲都知之甚少，在正式溝通之前律師應多收集案件的背景信息。除了介紹人和客戶本人瞭解的部分信息外，律師還可以通過互聯網進行信息採集。比如受賄類案件，當地紀委都會有簡報；敏感點的社會案件都會出現新聞報道。

知道了當事人的涉案罪名之後，第二步是完成法律法規的收集。在收集法律規定時，要注意司法解釋和部門規章、具有指導意義的指導案例、本地區法院的判例，做到完整全面。

此外，還應收集客戶的相關信息，主要包括生活、工作經歷，基本的社會關係圈。

現在很多客戶在聘請律師之前除了面談，瞭解之前辦理的成功案例，也會對律師進行基本的調查瞭解。上網查閱律師信息讓他們瞭解律師信息變得更便捷。

談判是一個系統性的準備工作，對當事人和客戶的瞭解和預判是談判的第一步。在一個談判過程中，也許就是一個細節的準備就可能決定談判結果。所以律師同仁應當對前期的準備工作給予充分的重視。

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