今天为大家分享这个案例和以往分享的案例不一样，因为虽然也是生产型企业，但是这个企业所遇到的问题是以前分享的案例里面所没有的，而且这个行业相对而言比较特殊，所以今天我们直接进入主题分享案例。

今天我们按照倒叙的方式，先说结果：这个工厂本来快倒闭了，然后通过一系列的产业链的整合，不光是救活了整个产业链，让自己的工厂起死回生，而且垄断了整个市场。更加重要的是，他没有花一分钱，将其他的1000多家工厂全部归为己有。

【1】案例背景

今天为大家分享的是个设备厂，他们所生产的设备是专门卖给农村的农民，卖给那些稍微有一点积蓄，准备在家创业的的农民。这个设备可以回收废旧轮胎，把这些轮胎做成橡胶颗粒卖出去。以前这个设备卖的非常好，他们也是最早的一批做这个行业的人。

和其他的所有的行业一样，如果这个行业赚钱了，就会有很多人进入。最早的时候只有他一家，但是从2000年左右开始，很多人都发现这个行业非常的赚钱，所以在他们周围一下子新开了1000多家同样的企业。结果可想而知，他们的产品销售受到了很大的阻碍。后来不得不开始降价，虽然他们是第一个做这个产品的，而且有一定的品牌知名度，后来又在电视上打广告，花了很多的钱，最后都无济于事。因为整个市场只有这么大，这么多人来分一块蛋糕，每个人能分到的当然就更少了。

而这个时候更加严重的问题也无发生了，因为他们场子比较大，所以必须做广告稳定这个市场，但是做广告是需要花钱的。而别的新的工厂，他们不做广告，不需要花钱，而把省下的广告费直接优惠给了这些农民。在这种情况之下，这个工厂就面临非常大的困境。在走投无路之下，他们老板到处求学，最终让这个工厂化险为夷，并且在一年的时间内把所有其他的工厂全部搞垮，垄断整个市场。

而且他通过这种方式，把整个的产业链都盘活了，并且满足了这条产业链上面所有人的需求：让农民用更低的风险买设备开始创业；设备厂则可以生产大批量的设备。在整个这个过程中所有人都在赚钱，相当于不光成就了自己，而且还成就了别人。下面就详细的为大家分解，他们是如何做的。

【1】分析客户需求

前面说过，他们生产的设备是卖给农民的，那么农民买这些设备的时候有什么样的诉求呢？或者说整个这个产业有什么样的痛点和矛盾呢？还是那句话：我们能够解决一个行业的矛盾，那么我们就能够成为这个行业的领导者。

（1）农民购买这个设备是创业，所以需要的是赚钱，他们希望的是能够保证100%的赚钱，挣的钱当然越多越好了。

（2）因为农民是买这设备回去加工废旧的轮胎，那么废旧的轮胎越便宜，是不是可以挣的钱就越多呢？

（3）农民回收完轮胎，最后把这个轮胎加工成颗粒，卖的价格越高，是不是可以挣更多的钱呢？

（4）对于创业来说，特别是对于广大的农民创业者来说，他们自己是不愿意承担风险的。特别不愿意投个几万块钱去买个设备，最后回来亏本了怎么办？因为农民的钱都是面朝黄土背朝天的挣回来的，所有的钱来之不易。

就跟以前为大家分享的螺蛳粉的案例一样，我们首先要解决这些客户的问题，让所有的农民能够100%的赚钱，而且没有任何风险，农民肯定是非常愿意买这个设备。而且这个时候我们做的不再是一个简简单单的销售产品，我们销售的是一个一个的机会，大家也都知道卖机会比买产品更加赚钱。

【2】解决销售终端的问题

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农民想要把生产出来的橡胶颗粒卖出更高的价格，这是我们上面分析的一个诉求。但是以前的销售方式都是农民把它生产出来之后，由于量相对而言比较少，所以都是由中间商来收购，收购完了之后然后再转卖给有需求的厂家。这中间其实是加了一层关系的，那就是中间商。

所以要提高收购价格最好的方法就是去掉中间商，直接将农民所生产橡胶颗粒销售给需要的工厂。要做到这一点不难，直接找这些工厂谈判就可以了。而且因为量很大，比较集中，质量也比较稳定，所以厂家也愿意多出钱。

【3】集中收购废旧轮胎

我们需要解决的是农民的原材料的成本问题，所以需要集中的去收购所有的废旧轮胎，因为统一收购的话，价格会更加低一些。

【4】降低购买设备的风险

这一点在整个这个案例中非常的重要，因为这是给客户也就是给农民安全感的非常好的一点。是如何做的呢——所有的农民只需要交很少的一个首付，就可以获得设备。但是这个时候你只是获得了设备的使用权，而没有获得设备的归属权。

厂家在拿设备的归属权去找银行进行贷款，因为对于这些机械设备来说，本身是有价值的，所以在银行是可以贷出来钱的。

用这种方式，他们很快获得了很多农民的支持，他们的设备大量的销售到农村去了。

而且因为他们整合了上下游企业，使得其他的厂家根本没有生存空间，一下子建立了自己的绝对优势。

【5】政府放贷给农民

当这样的方式在他们那里试点成功之后，他们马上就去找一些贫困地区的政府，给他们说：我可以带你们当地的农民发家致富，做你们创富的火车头，你们只要鼓励农民创业，放贷给他们，我卖给他们设备，我保证让他赚到钱。

政府去他们当地进行考察之后，都会对这样的项目非常感兴趣。所以有政府牵头，而且前面有成功的试点，农民积极性一下就提高了。跟我以前分享的案例一样，我们先必须得出一个1=3的公式。

【6】空手套白狼整合其他倒闭的设备厂家

等他们的整个商业模式打通之后，设备根本不愁卖，而且订单太多，他们根本生产不过来。但是这个时候还有1000多家设备厂家根本没有办法生存，所以这个时候他就找到这些生产厂家，跟他们说：你们帮我生产设备，我帮你们销售，然后商量出一个合理的价格。最后相当于这些所有的生产厂家都被他整合过来，变成他们品牌的代工厂。

这个案例所反映出来的思路是值得我们所有人借鉴和学习的，因为从快倒闭到最后成为整个行业的龙头老大，甚至垄断整个市场。他们的每一步每一环节，都是非常严谨的，而且所利用的思想也是吃亏利他的精神。我们会发现，只要我们抛开利润本身，不要再用产品思维来生产产品，而是用客户思维来考虑我们的客户究竟需要什么东西，我们的客户的痛点是什么样的，解决这个行业所存在的矛盾和问题，这个时候你自然而然就会成为这个行业的老大。

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