今天爲大家分享這個案例和以往分享的案例不一樣，因爲雖然也是生產型企業，但是這個企業所遇到的問題是以前分享的案例裏面所沒有的，而且這個行業相對而言比較特殊，所以今天我們直接進入主題分享案例。

今天我們按照倒敘的方式，先說結果：這個工廠本來快倒閉了，然後通過一系列的產業鏈的整合，不光是救活了整個產業鏈，讓自己的工廠起死回生，而且壟斷了整個市場。更加重要的是，他沒有花一分錢，將其他的1000多家工廠全部歸爲己有。

【1】案例背景

今天爲大家分享的是個設備廠，他們所生產的設備是專門賣給農村的農民，賣給那些稍微有一點積蓄，準備在家創業的的農民。這個設備可以回收廢舊輪胎，把這些輪胎做成橡膠顆粒賣出去。以前這個設備賣的非常好，他們也是最早的一批做這個行業的人。

和其他的所有的行業一樣，如果這個行業賺錢了，就會有很多人進入。最早的時候只有他一家，但是從2000年左右開始，很多人都發現這個行業非常的賺錢，所以在他們周圍一下子新開了1000多家同樣的企業。結果可想而知，他們的產品銷售受到了很大的阻礙。後來不得不開始降價，雖然他們是第一個做這個產品的，而且有一定的品牌知名度，後來又在電視上打廣告，花了很多的錢，最後都無濟於事。因爲整個市場只有這麼大，這麼多人來分一塊蛋糕，每個人能分到的當然就更少了。

而這個時候更加嚴重的問題也無發生了，因爲他們場子比較大，所以必須做廣告穩定這個市場，但是做廣告是需要花錢的。而別的新的工廠，他們不做廣告，不需要花錢，而把省下的廣告費直接優惠給了這些農民。在這種情況之下，這個工廠就面臨非常大的困境。在走投無路之下，他們老闆到處求學，最終讓這個工廠化險爲夷，並且在一年的時間內把所有其他的工廠全部搞垮，壟斷整個市場。

而且他通過這種方式，把整個的產業鏈都盤活了，並且滿足了這條產業鏈上面所有人的需求：讓農民用更低的風險買設備開始創業；設備廠則可以生產大批量的設備。在整個這個過程中所有人都在賺錢，相當於不光成就了自己，而且還成就了別人。下面就詳細的爲大家分解，他們是如何做的。

【1】分析客戶需求

前面說過，他們生產的設備是賣給農民的，那麼農民買這些設備的時候有什麼樣的訴求呢？或者說整個這個產業有什麼樣的痛點和矛盾呢？還是那句話：我們能夠解決一個行業的矛盾，那麼我們就能夠成爲這個行業的領導者。

（1）農民購買這個設備是創業，所以需要的是賺錢，他們希望的是能夠保證100%的賺錢，掙的錢當然越多越好了。

（2）因爲農民是買這設備回去加工廢舊的輪胎，那麼廢舊的輪胎越便宜，是不是可以掙的錢就越多呢？

（3）農民回收完輪胎，最後把這個輪胎加工成顆粒，賣的價格越高，是不是可以掙更多的錢呢？

（4）對於創業來說，特別是對於廣大的農民創業者來說，他們自己是不願意承擔風險的。特別不願意投個幾萬塊錢去買個設備，最後回來虧本了怎麼辦？因爲農民的錢都是面朝黃土背朝天的掙回來的，所有的錢來之不易。

就跟以前爲大家分享的螺螄粉的案例一樣，我們首先要解決這些客戶的問題，讓所有的農民能夠100%的賺錢，而且沒有任何風險，農民肯定是非常願意買這個設備。而且這個時候我們做的不再是一個簡簡單單的銷售產品，我們銷售的是一個一個的機會，大家也都知道賣機會比買產品更加賺錢。

【2】解決銷售終端的問題

{!-- PGC_COLUMN --}

農民想要把生產出來的橡膠顆粒賣出更高的價格，這是我們上面分析的一個訴求。但是以前的銷售方式都是農民把它生產出來之後，由於量相對而言比較少，所以都是由中間商來收購，收購完了之後然後再轉賣給有需求的廠家。這中間其實是加了一層關係的，那就是中間商。

所以要提高收購價格最好的方法就是去掉中間商，直接將農民所生產橡膠顆粒銷售給需要的工廠。要做到這一點不難，直接找這些工廠談判就可以了。而且因爲量很大，比較集中，質量也比較穩定，所以廠家也願意多出錢。

【3】集中收購廢舊輪胎

我們需要解決的是農民的原材料的成本問題，所以需要集中的去收購所有的廢舊輪胎，因爲統一收購的話，價格會更加低一些。

【4】降低購買設備的風險

這一點在整個這個案例中非常的重要，因爲這是給客戶也就是給農民安全感的非常好的一點。是如何做的呢——所有的農民只需要交很少的一個首付，就可以獲得設備。但是這個時候你只是獲得了設備的使用權，而沒有獲得設備的歸屬權。

廠家在拿設備的歸屬權去找銀行進行貸款，因爲對於這些機械設備來說，本身是有價值的，所以在銀行是可以貸出來錢的。

用這種方式，他們很快獲得了很多農民的支持，他們的設備大量的銷售到農村去了。

而且因爲他們整合了上下游企業，使得其他的廠家根本沒有生存空間，一下子建立了自己的絕對優勢。

【5】政府放貸給農民

當這樣的方式在他們那裏試點成功之後，他們馬上就去找一些貧困地區的政府，給他們說：我可以帶你們當地的農民發家致富，做你們創富的火車頭，你們只要鼓勵農民創業，放貸給他們，我賣給他們設備，我保證讓他賺到錢。

政府去他們當地進行考察之後，都會對這樣的項目非常感興趣。所以有政府牽頭，而且前面有成功的試點，農民積極性一下就提高了。跟我以前分享的案例一樣，我們先必須得出一個1=3的公式。

【6】空手套白狼整合其他倒閉的設備廠家

等他們的整個商業模式打通之後，設備根本不愁賣，而且訂單太多，他們根本生產不過來。但是這個時候還有1000多家設備廠家根本沒有辦法生存，所以這個時候他就找到這些生產廠家，跟他們說：你們幫我生產設備，我幫你們銷售，然後商量出一個合理的價格。最後相當於這些所有的生產廠家都被他整合過來，變成他們品牌的代工廠。

這個案例所反映出來的思路是值得我們所有人借鑑和學習的，因爲從快倒閉到最後成爲整個行業的龍頭老大，甚至壟斷整個市場。他們的每一步每一環節，都是非常嚴謹的，而且所利用的思想也是喫虧利他的精神。我們會發現，只要我們拋開利潤本身，不要再用產品思維來生產產品，而是用客戶思維來考慮我們的客戶究竟需要什麼東西，我們的客戶的痛點是什麼樣的，解決這個行業所存在的矛盾和問題，這個時候你自然而然就會成爲這個行業的老大。

相關文章