叮叮叮！叮叮叮！刚进入梦中的我被一阵电话铃吵醒，都23:30了，谁还这么不知趣的来电话骚扰我的睡眠，当看到是我以前带过的销售，我马上想到他应该遇到什么难题了，因为他知道我的作息时间，不是遇到什么难事，他不会破例给我此时来电话的。

电话接通的那一刻，他并没有往日的客气和寒暄，更多的是情绪奔溃。

“刘总，我遇到了瓶颈了，今天对我打击太大。我跟进半年的客户，居然买了其他公司的险单，而且在我们专业的保险人员来看，对方的解决方案明显不如我。我该怎么办？”

“你先别急”我稳了稳对方的情绪，说道“能告诉我您是如何跟进这个客户的吗？”

“我跟进他有半年多时间了，我前期做了大量的工作，对他家的情况非常了解，也非常清楚他们现在应该需要规划一些什么产品，比如他儿子要出国留学了，他的工厂经营需要现金流支撑等等，我都考虑进去了......”

“等等，您说慢点”为了让他冷静下来好好思考他叙述的这些问题，我还特地问了问“您做了这么多工作，看来你对你客户真的很用心，我想了解下：在规划方案之前，客户知道他真正的需求吗？客户知道你规划方案的内容吗？客户知道你规划的方案是他目前必须要着手解决的吗？客户知道他选择方案的标准吗？”

“从跟客户沟通的情况来看，他对他的需求很了解的，我觉得他也思考很全面，所以选择标准他应该是有的”小桥经理赶紧解释到。

“觉得客户知道，觉得客户明白，这是你的推论吧？您怎么知道他知道？第一：所有这些东西是需要确认的，否则客户需求的挖掘做些什么？第二：请问你，客户选择方案的标准是客户自己制定还是你和客户共同制定？”

“选择标准当然是客户自己制定，毕竟最终方案的收益是他自己，而且我以前也没有想过这个问题”小桥经理回复到。

“客户对他的需求真的很了解吗？或者说他的规划就真的很完美吗？你跟客户接触6个月来，没有发现一些其他重要的需要？”

“我还真有发现，客户有没重视的问题，从专业的角度来看，他应该要重点规划下的，否则以后会出现很大的风险，可是客户却没有重视，所以在我的解决方案里特意加上了这个部分，但是客户后来觉得这个部分高出他的预算，也是把我排除在外的一个重要因素”小桥说到。

“你再回想下我刚问你的问题：选择标准应该谁来制定？”我提示到。“若客户重新认识到问题和未来潜在的风险，他会再次重新制定选择标准吗？”

“刘总，应该是我跟客户探讨共同制定出方案选择标准，这样客户会拿着这个标准去选择方案，我的方案肯定是第一选，也是唯一，我们明白了，我这次失败在哪里，谢谢您帮我梳理”小桥经理感激的说到。

“很好，你已经认识到这个销售的这个核心的问题了。但我还想提一个问题，你先回去再好好思考，找个时间你再跟我说说你的思考结果：你如何跟客户沟通建立起方案选择的标准呢？”