來源：第三隻眼看零售 作者：劉驍華、張思遙

當餐飲業因新冠疫情遭遇重創，業務緊密相關的食材B2B平臺隨即受到影響。其緊迫程度，暴露出各個食材B2B平臺的業務結構，與管理團隊求變、自救的響應速度。

作爲生鮮B2B行業中的重要分支，食材B2B平臺因對接中小型餐飲、個體戶與上游供應鏈市場，解決餐飲店採購規模小、議價能力低、品類多樣化需求高等綜合問題而受到資本及市場關注，引得美菜網、凍品在線等創業公司不斷湧現，更有餓了麼有菜、美團快驢、海底撈旗下蜀海供應鏈等巨頭紛紛入局。

但在此次疫情中，這些平臺大多受到訂單下降、食材積壓、人力空轉等影響而遭遇困局。例如凍品在線創始人林志勇表示，目前餐飲業復工比例在10%左右，算上轉賣零售商、開闢企業購、團餐等新業務帶來的增量，其整體業務量也只恢復了三四成左右。

可以說，整個食材B2B行業都在因疫情而發生改變。例如企業中拓展業務邊界，嘗試C端零售業務、尋求線上生鮮平臺合作、抓住團餐、企業購客戶需求等案例多有出現；行業中則會加速整合併購，一些創業公司的盈利預期受到影響，資金鍊緊張者甚至會面臨生存危機。

危與機共存之下，食材B2B的新一輪洗牌隨即到來。

“精準細分”反成壓力來源

撮合型機動性低、自營型成本高

疫情之下，沒有人能夠獨善其身。但不同定位、不同業務結構的食材B2B平臺，其受打擊程度也各有差異。例如一些精準對標中小型餐企的食材B2B平臺，便面臨業務量銳減問題。而兼做企事業單位訂單、中小型零售商等銷售渠道的平臺則具有緩衝地帶。

據中國烹飪協會發布的《2020年新冠肺炎疫情對中國餐飲業影響報告》稱，93%的餐飲企業關閉門店，78%的餐飲企業營收損失達到100%以上，這意味着絕大多數的餐飲處於歇業“空轉”的狀態。而這對於精準服務他們的B2B平臺來說，也是一次間接打擊。

例如鄭州一家食材B2B平臺內部人士表示，“往年春節期間，是數千家餐飲門店會向我們大批量訂貨的時候，所以也備了數百萬的食材。疫情一來，這些食材就成了數百萬的虧損。據我瞭解，巴奴毛肚火鍋中央廚房僅僅數天時間，就有300萬的食材變質報損。”

但對於一些業務線較多，除餐飲外還有其他供貨渠道的食材B2B平臺來說，則情況較好。“這次對我們來說反而是個機會，因爲我們本身就在服務一些政府機構，這次好多街道辦等政府單位都聞聲而來，讓我們爲他們提供食材”，一位彩食鮮內部人士向《第三隻眼看零售》分享到。

也就是說，崇尚精準細分，對標單一渠道的平臺方，在日常經營中會因爲細分賽道而減少競爭範圍，獲得出線機會，同時有利於其強化專業性。但當疫情等特殊情況發生，這種將雞蛋放在同一個籃子裏的戰略，就有可能帶來危機。

而且，各個B2B平臺也因運營模式不同，呈現出相應的優劣勢。

比如說以自營模式、重資產運營的食材B2B平臺無疑壓力巨大。他們搭建的城市大倉、配送車輛以及人力配置，在訂單量受損的情況下便成爲成本壓力來源。尤其是自營型平臺的備貨機制，也會爲其帶來庫存積壓及商品損耗。

但自營也意味着其機動性更強，總部在團隊、渠道、商品供應鏈等方面的把控、調動能力具有優勢，有利於其挖掘新業務，尋求破局。而一些不碰貨，僅做信息交互的撮合型平臺，在商品庫存積壓方面壓力較小。但如何調動上游供應商，對接新的客戶羣體，則難度較大。

“如果To B企業在業務上持續走低，同時又有固定成本支出的話，還是會有現金流中斷的可能。尤其是一些創業公司，或許會遭遇重創。即便活下來，也必然會影響其按時盈利。”一接近B2B平臺的業務人士稱。

聯動線上平臺

跨界To C銷售

當餐飲食材採購需求在短期內無法恢復如常，食材B2B平臺便需要從其他市場開源。而疫情期間逐步出現的多種需求，包括生鮮到家需求、各機構團餐需求等，均已成爲食材B2B平臺的挖掘方向。

《第三隻眼看零售》瞭解到，蜀海供應鏈原本爲海底撈儲備了採購自緬甸的200噸西瓜、海南基地的200噸哈密瓜，準備應對春節期間的客流增長。但當下則給蜀海供應鏈造成了巨大的庫存壓力。

爲了進行自救，其管理團隊與多方對接，最終與蘇寧達成合作,由後者消化上述庫存。這樣做既協助蜀海供應鏈消化了部分庫存，減輕現金流壓力，也幫助蘇寧方面對接貨源，提升運營效率。與蜀海合作後，蘇寧在2月14日發起了“千家萬戶”計劃，聯合其他第三方品牌協同支持蘇寧菜場的到店自提業務以及蘇寧小店的1小時到家業務。

可以說，上述方式能夠在短期內，從一定程度上解決食材B2B平臺的渠道問題。但隨着大中型零售企業自有供應鏈逐漸通暢，消費者生鮮搶購潮回落，來自零售渠道的業務增量或許會受到影響。這就是一些食材B2B平臺將目光投向C端市場、企業購等方面的原因。

據瞭解，美菜網在1月底就開通了個人家庭用戶通道。採取的是社區定點投放式的無接觸配送模式。除個人下單外，美菜還會在社區設置便民自助售賣點。據某當地媒體報道，美菜的無人售貨架上是每份重量10斤左右的時令蔬菜，包括白菜、黃瓜、菜薹等，售價僅10元，居民只需掃碼付款後便可提走。

從一月底到二月中旬止，美菜網的個人家庭通道已從武漢開放至了全國範圍。《第三隻眼看零售》向美菜相關人士求證後得知，這項業務在疫情結束後也會保留。

此外，一些區域性B2B企業也趁機佔領了當地的C端市場。據報道，湖南麥菜邦也推出了到家配送小程序—食惠派，在長沙三環以內，68元起送，滿98免配送、河南蓮菜網也在鄭州四環內配送，自由組合89元即可免配送費。

從團餐來看，各地政府均在積極推動團餐保障，爲重點醫療單位、機關企事業單位等招募團餐供應、食材供應等服務方。例如美團快驢，也在疫情爆發初始變向團餐市場轉攻——提出全力保障醫療、養老院等機構的食材供給，相繼與北京、上海等疫情期間全封閉管理的養老院達成合作。

而據《中國團餐行業供應鏈發展研究報告（2019）》指出，食材供應在團餐企業成本結構中佔比達到營收的45%以上，團餐食材供應鏈市場規模已達到5500億元。疫情之下，團餐市場率先恢復，使社會餐飲企業湧入，併爲食材B2B平臺提供了機會窗口。

比如說可以向轉型做團餐的社會餐企供貨、或趁機擠入團餐企業的供應渠道。或者是與政府相關機構達成合作。

“團餐企業在年前會按慣例清庫存，目前的食材正處於嚴重不足的狀態，一些團餐企業的食材成本，甚至在1、2月份的同比上漲18.26%。這就意味着， 能提供高性價食材的供應鏈平臺會受到歡迎。”一位業內人士分析稱。

凍品在線創始人林志勇告訴《第三隻眼看零售》，“目前開業的餐飲可能不到一成，確實使我們受到很大影響，但目前已經找到替代市場，整體業務量已經恢復了三四成。主要來自兩個地方，一個是團餐、外賣這塊，另一個是零售供應鏈，尤其是線上平臺。”

短期有利好

流量來源、末端配送是難點

“最近7天，用戶量增長了400%，訂單量增加了500%”，美菜網相關人士向《第三隻眼看零售》透露。

這不是美菜第一次做出切入C端的舉動。美菜網於2018年就上線了美家優享，在2019年其更名爲美家買菜。美菜網最初以成本較低的社區團購模式運作C端市場，如今又想要以前置倉配送的模式面向C端。

比如說，在對此次疫情的應對中，美菜網將社區附近的餐館變爲提貨點。這既補貼了中小餐館，又在短期內以低成本迅速建立起一批提貨點及前置倉。而美菜網向全國招募4000個分揀員和6000個配送司機的舉措，也暴露其了在C端佈局的野心。

美菜網內部人員告訴《第三隻眼看零售》，此後美菜在2C端將用兩條腿走路，社區團購與到家配送這兩個業務會分開並行。

對於這些B2B平臺來說，短期內可以在C端找補B端的虧損。“這看起來是水到渠成的事情，到家平臺供貨緊張，B2B平臺手上又有貨，自然而然會想到做C端”，凍品在線創始人林志勇向《第三隻眼看零售》說到。

他分析稱：此次疫情相當於是將原本的To C平臺與剛切入C端的To B平臺拉在同一個起跑線上，因爲配送員不能送貨到家，到家平臺原有的配送優勢便不能體現。

但是，其在末端配送能力上的短板，必然會在疫情結束後暴露。而食材B2B平臺貿然拓展C端市場，實際上也缺乏穩定具有規模優勢的流量來源。雖然其在餐飲市場中具有品牌影響力，但消費者對此可以說一無所知。

尤其是此次疫情中，多個佈局生鮮到家的巨頭們，也已經秀了一波“肌肉”。他們在收穫了一批增量用戶同時，也通過保障供給佔領消費者心智，提高了用戶粘性。屆時，能否與對標30分鐘到家的前置倉平臺們競爭，便成爲一大疑問。

爲此，也有一些沒有入局C端進行廝殺的B2B平臺，在此次的應對中稍顯冷靜。他們認爲短期B2B平臺需要尋求替代市場維持現金流，但此次疫情也給他們提供了一個稀釋傳統貿易市場的機會。

凍品在線創始人林志勇表示：“此次不僅是C端線上代替線下的機會，對於B端來說，也是一個替代的機會。至於C端後期的廝殺，我們給他們提供軍火就好”。【完】