之前，《賣農藥需要服務嗎？》的文章，引起了大家的熱議，也有許多熱心人士問我，你文章沒有結論呀，這還叫文章？我也誠懇地接受批評。

不過，筆者認爲這種沒有結論的剖析也應算一種形式吧，我的目的就是通過現象來剖析背後的本質。而看清本質後該怎麼做還是交給我們廣大的讀者吧，我不能用自己的觀點左右了你的判斷。如果本質的剖析給各位能帶來自己深入思考的話，我想我寫作的目的也就達到了，也算有價值了吧！

農資銷售中，農技服務被作爲重要的抓手，大家都明白農資銷售離不開農技，而農技也是農民最需要的一部分。爲此我們也看到許多以企業以農技爲突破口來切農資銷售的這塊蛋糕。

然而在將農技服務轉換爲產品銷售的時候，我們就發現這是一個非常艱難的過程。今天我們就一起來探討下農技服務的價值所在、誰又會爲農技服務買單。

農技服務重要嗎？

這這個問題不用問，凡是從事農資領域的朋友們絕大部分都會認爲農技服務是非常重要的，我也這樣認爲。否則就不會看到那麼多人爲此而奮不顧身投入巨大的精力來延伸或增加農技服務。農技作爲農資產品的配套技術，它關係到了農資產品的正常效果發揮，關係到農民的收成，關係到食品的安全，能說不重要嗎？

農技服務難嗎？

認爲農技服務不難的人，多數都是“我以爲”而已。真正要研究透農技還是相當困難的事情，沒有幾個人真正能把一個區域甚至一個作物研究透，包括在此領域某方面的專家在內，他們可能是在此作物的某些領域是非常厲害，但也不敢說就對此作物是全面的掌握。

許多在此領域從事經營很好的朋友，也多是因爲掌握了其中一部分知識。因爲作物的增產增收是綜合因素的結果，包括大氣環境、土壤、管理等因素。並不能說他就能完全掌握這些知識，而農民對農技的需求卻是綜合性的（最終目的是要增產增收）。隨便說一句，僅銷售產品也沒有必要掌握全部知識。

農技服務值幾個錢？

農技服務如此重要，而技術的掌握又相對困難。那麼理論上農技服務應該是很值錢的，對不對？非也，至少目前來看農技服務是不怎麼值錢的。要不也就不會看到那麼多以農技見長，或者是以農技爲其核心競爭的公司在轉換成農技產品的時候是如此困難了。

當然也並不是說就沒有人爲農技買單，哪些人在爲農技服務買單呢？答案是大種植戶、農場主等這些規模化、專業化的種植者。比如大面積種植香蕉的、種植西瓜的、種植蔬菜的，都會聘請一名專業的技術員（即農技人員），而這些人的工資少說年薪也在十萬以上。

爲什麼

普通大衆不爲農技買單？雖然我們看到些專業的規模種植者會爲農技而買單，但是普通大衆卻是很難爲農技而買單。

Why？

究其原因主要有三方面：

一方面是農產品價值低，農民不值得或者不捨得爲此而投資。農技服務也好，農資產品也好，都是爲了保障農業生產的增產增收而服務的。如果農民生產出來的產品價值低。農民還會爲此而買單嗎？

近年來的農產品價格下行，農資行業的疲軟，高檔農資產品的不暢也正反映出這個問題。你也許會說，那是因爲農民種出來的產品品質不高，所以價值不高。這個觀點我也不去反駁。

目前國家層面也都在談這個供應側的改革的問題，農業也不例外，然而普通大衆註定也是這場變革的跟隨者。我也曾談到過“增產不增收農民永遠的痛”這個話題。這是其自身地位和社會背景等因素造成的。

農民在市場經濟中是沒有話語權的。所以即使農民有這個想法，種出了好產品也不一定能賣上好價格，如果賣不上好價格，那麼農民還是不會爲此而來買單的。

另一方面，農民不算細賬，只要不出大的問題，因農技的缺失而造成的收益減少還在其可承受的範圍內。前段時間也看到網上談到“農民選擇飛防是虧了還是賺了”的問題，其中也談到農民對成本的核算。這也造成了農民常常是不見兔子（蟲子）不撒鷹（不用藥）的局面。

最後，農民需要的服務與商家提供的服務不對等。

其實上面也談到了，農民對農技的需求其實核心是對增產增收的需求。而商家多是以農技某一方面而提供的服務，因此普通大衆不買單也很正常。（春灃教育客座教授  閔加禮）

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