摘要：二是探索新的人貨場，這是所有交易的通用要素，新零售中構建的新的場能不能用來賣我的服務，這些新人羣是不是我的客戶等等。我們拿人貨場的本質套在電商上看，它靠搜索/推薦的方式完成人貨匹配，靠去中心化的方式和構建強大的物流能力實現空間中大批買進和小批賣出，靠各類運營手段提升場的效率。

劉瀅，互聯網從業者，產品經理，正在向「老而彌堅」的階段邁進。在帝都混跡整一旬，見全了一個生肖輪迴。

北大本碩，七年拿了三個學位。可以跟你聊聊如何從各類生冷專業進入產品這一行。

我在最大的搜索引擎公司百度接受訓練（三年p6），負責產品影響億級用戶的衣食住行，作爲產品負責人蔘與的項目曾獲得「百度最高獎」，爲百度歷史上第一個得此殊榮的用戶產品項目。搜索、開放平臺、阿拉丁、知識圖譜、右側推薦，這是我在百度的關鍵詞。可以跟你聊聊策略產品經理的那些事兒。

在發展最快的O2O公司滴滴成長（兩年半總監）。作爲滴滴第一個策略產品經理，梳理搭建了滴滴整個策略體系，包括基礎數據建設、司乘調度優化、司乘運營體系、拉新效率優化和產品流程中所有搜索推薦模塊。可以跟你聊聊，對於一個雙邊平臺，如何進行供應鏈管理和供需撮合、讓平臺交易效率最大（怎麼快速把「車」送到「乘客」面前），如何從產品和策略的角度進行精益運營、以最少的彈藥命中更多的目標（怎麼補貼最有效），如何從產品角度平衡用戶的利益分配、增強用戶粘性和驅動成長（交易平臺的長期用戶留存）。

經歷了滴滴商業化的一些摸索，從0到1搭建了滴滴試駕產品，上線第一個月盈虧平衡。可以跟你聊聊，從頭開始做一個細分領域的o2o產品要考慮哪些事情、可能會遇到哪些坑；跟你聊聊，一個交易型的工具產品在商業模式的探索上經歷了哪些曲折。

接下來摸爬滾打地創業了幾年，傳統供應鏈、硬件研發等等，多少摸了些皮毛。——我們可以一起探討下創業那些事兒。

Q1. 什麼是新零售？新零售與傳統零售最本質的區別是什麼？

前年大家問我去做什麼的時候，我會回答搞新零售去了；去年我會更直接地說開超市去了。做零售的時間越久，我就越不願意在前面加上新這個字。零售是最古老的商業活動和貿易方式之一，廣義的現代零售業也有百年的歷史。互聯網人折騰了幾年就能在歷史長河裏豎一個碑說自我之後是新零售？我心裏是打個問號的。放長時間週期去看，在很多年覆盤零售發展史，集中式購物場所百貨商場的出現、開放式貨架超市的出現、和現在的無人貨架/前置倉/等各類新業態比，很難講哪個纔是更重要的milestone。這是我想分享的第一個點，在理解零售這個行業的時候，要有敬畏之心；在思考和判斷各類創新時，要遵循零售這個商業活動的本質。

那麼，零售的本質是什麼，大家比較流行的說法是人貨場，我傾向先退一步去看人貨場是怎麼來的。

「零售（retail）這個詞來自於法語動詞“retailler”，意思是“切碎（cut up）”， 即大批量買進並小批量賣出」（from 百度百科）。

零售就是買賣東西的。這種大批量買進並小批量賣出的商業活動是怎麼出現的，首先某個人羣需要某種商品，然後他們找到商品所有方進行交換；商品所有方希望以更低成本出售，發現從異地可以找來更便宜的商品（異地要增加運輸成本，大批量是自然的演進）；其它商品所有方發現這裏（或者是某個約定場所）有很多買東西的人，就會慢慢聚集過來。這裏面的關鍵點，某個有特定需求的人羣，這個人羣所需要的商品和其供給渠道（如何大批量買進）、交易場所，這是人貨場的來源。人，去尋找未被滿足（或未被很好滿足）的這羣人；貨，明確用什麼來滿足前面找到的這羣人，並保證自己有更便宜的進貨渠道，貨是服務於人的；場，得有交易場所來完成零售活動，場是服務於交易的。

電商是零售在pc互聯網時代演變出的新業態。如果說實體零售在打造地面城市，那麼電商構建的就是空中之城。我們拿人貨場的本質套在電商上看，它靠搜索/推薦的方式完成人貨匹配，靠去中心化的方式和構建強大的物流能力實現空間中大批買進和小批賣出，靠各類運營手段提升場的效率。當這套體系相對成熟時，操盤的人會自然看到其它的人羣或場所中依然有商業機會（貨沒有很好滿足，場的交易效率不夠高等等），於是切進去，天上飛的開始落地；同樣，地面之城在延展的過程中會不斷觸及天際。這些各方伸出的觸角，在資本的催化和媒體的渲染下，被稱作「新零售」。

那麼這些觸角都改變了什麼。我們還是從人貨場三個維度來看。人的維度，繼續從兩個層面來看。一，更好了解已經在服務的人羣，如實體零售、包括盒馬等新品牌通過會員、支付創新、外賣等方式將線下用戶數字化；二進一步探索未被很好服務的人羣，如三四線城市→拼多多、辦公樓→無人貨架等。貨的維度，狹義的貨僅指實物商品，包括好商品的發現（甚至製造）、商品供應鏈優化（產地直採等）；廣義的貨還包括配送等配套的服務，如整個爲到家服務的新物流網絡構建和技術改革（前置倉，盒馬的前店後倉、懸掛鏈等），這也是廣義的供應鏈。場，首先是現有場所地交易/運營效率提升，如實體零售中電子屏、攝像頭、電子價籤、uwb各類lot應用，逐步將各類線下行爲數字化；其次是圍繞着新人羣新需求/更好體驗/更低成本/更高轉化等不同目標不斷探索新的場，如無人貨架/無人便利店/餐飲+零售/拼團等等。

這些所謂的新，並沒有改變零售買賣的本質，只是在新需求（即更大的商業利益）的驅動下，不過引入新技術，去優化現有的人貨場三元素、或重新定義它們。回到開始舉的例子，從櫃檯式的百貨商場到開放式貨架的超市，這就是個非常fancy的場的重構。

Q2. 如何理解新零售當下的佈局以及市場機會？

佈局有很多種理解框架，我們嘗試拿一個框架來畫出這個佈局，還是上個問題中提到的人貨場三個要素。籠統地講就是，觸達和運營不同人羣的能力，不同人羣所需要的廣義的「貨」，圍繞着不同的人羣&貨所構建的不同的交易場所。關於人，有很多緯度去切分，從宏觀地域上、一二線&三四線等，從客觀屬性上、男性/女性/兒童/中老年等，從微觀興趣上、潮/美/寵等。關於貨，通常是圍繞着人去構建的，也有從類目或供給緯度的切分，比如生鮮、海淘；擴展到物流等服務，同樣可以圍繞人，如多日/次日/當日/半小時等，也可以圍繞貨，比如大閘蟹要求極速冷鏈。關於場，有傳統實體的優化，有以獨立硬件爲核心的、如購物櫃，也有藉助第三方場景的、如以社交工具爲陣地的拼團等。另外，針對每個要素，即有自營，也有for效率的saas服務。

這裏面，大人羣、大類目、大場景、大平臺基本都有大公司站住了，比如AJP是從sku中心（宏觀供應鏈）向location中心（微觀供應鏈）佈局，M是在location中心基礎上構建sku（宏觀供應鏈）能力等。對於小人羣、小類目、小場景、小環節的效率/硬件工具，依然有很多可探索領域。市面有很多相關的分析文章，在這裏不一一列舉了，大家可以參考理解框架，去mapping每個要素。

Q3. 大公司都在佈局新零售，那麼新零售的切入點在哪裏？

無論對公司還是個人，要進到新領域，一定是以長博短、以已知求無知。怎麼理解，就是mapping了市場上的機會點後，先看看自己有什麼，自己在過去的領域積累和構建了哪些能力、無論是對人羣的觸達還是對貨的把控等等，以這個能力爲起點，尋找與市場機會點相交（哪怕只是相切也可以）的部分，以這個做爲切入點。比如快手切零售，第一步肯定不是開線下店，我在線上已經有了人，接下來只要快速給供給搭個場，那就可以賣貨了。

Q4. 創業公司此時進場新零售，有市場分蛋糕的機會嗎？

Again，對於小人羣、小類目、小場景、小環節的效率/硬件工具，依然有很多可探索領域。關於業務判斷，給一點具體的建議，零售是一個相對重資產和長週期的事情，創業公司想要活下去，大概只有這麼幾條路可選。一，業務本身小而美，財務模型能快速跑通（或現金流做正），比如以新制造的方式去做小品類，先當一個生意去打磨；二，人貨場各緯度中，找到一個有時間或空間壁壘的要素切入，短時間財務模型不一定好看，但是積累的要素是有價值的，比如某類目的供應鏈積累、lbs的服務能力等，這些能力一定是有壁壘的，後發不如先發、外地進入者不如本地從業者等等，意味着資本願意以資金換取這些價值；三，只做線上工具或解決方案，mvp之後以真實付費的客戶需求驅動。

Q5. IP如何賦能新零售，二者之間有沒有什麼融合的點？

有兩類機會點。一，IP本身成爲新需求點，虛擬IP對應的周邊、真人IP領導的新制造品牌等；二，IP成爲提升「場」效率的手段、或者直接成爲「場」，比如李佳琦賣口紅、楊冪同款等等。

Q6. 新零售時代下的物流行業該如何發展？

我對物流了解不多，簡單從業務需求角度提下對物流基礎設施建設的訴求。物流本身是在確定性基礎上，balance成本和速度，即同等速度下、做到更便宜，或同樣價格、做到更快。在電商的培養下，跨城標品物流已經很成熟了；當前的新零售，對物流的新訴求主要集中在兩個緯度。第一是空間緯度，以同城（包括落地配）爲主，要求做到時空是柔性的。怎麼理解柔性，傳統物流說次日達就是次日、當日就是當日，實際上需求對時效的要求存在很大的跨度，比如咖啡越快越好、外賣半小時、水果可以再久一點、蔬菜傍晚到家就好、洗衣液可以明天到等等，這要求物流商在業務模式和組織能力上可高效地支持不同需求場景的不同配送時效，所謂柔性。第二個緯度是配送基礎設施，標品物流已經相對發達了，冷鏈還在路上，以及如何更好地支持送菜送肉送蛋糕等不同細分品類，這都是需要慢慢沉澱的能力。

Q7. 新零售領域的發展對哪些行業有借鑑意義呢？

現在去覆盤活下來/倒下的新零售公司，他們創造了什麼價值/或違背了哪些行業本質，對所有交易類互聯網公司、或各類教育、娛樂、房產等傳統行業升級的公司，都有很大的借鑑意義。所謂價值，一是把傳統消費個體/行爲等數字化，這是所有往現有行業中扎的公司的第一步，新零售中大家切了哪些關鍵點，哪些是原有零售角色願意買單的點，這些在自己所在行業的商業規律中是否可以複用等等；二是探索新的人貨場，這是所有交易的通用要素，新零售中構建的新的場能不能用來賣我的服務，這些新人羣是不是我的客戶等等。

PMCAFF問答專場每期邀請知名互聯網公司的一線產品從業者和咖友們共同交流，目前已成功舉辦過60+期，先後有來自騰訊、百度、阿里、360、小米、京東、去哪兒等大廠嘉賓入駐。

我們始終堅信，「問答」是解決實際問題過程中一個最有效的形式之一，不管你是行業裏資深的從業者還是不斷精進的產品新人，我們都歡迎你參與到活動裏來。

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