車市素有“金九銀十”一說，不過沒看到國內車市出現明顯抬頭跡象，但二手車交易卻在持續走強。根據中汽協數據統計，以交易量計，2015-2017年均增速都在20%以上。2018年車市大盤進入負增拐點，二手車交易量增速也下降到11%，2019年7月累計交易量更是下降到4.3%，不過仍遠好於新車市場的表現。

　　今年來看，年初的二手車表現相對較弱，但到6月隨着國六標準的實施前後，二手車的交易量增長相對明顯。5-6月期間，低齡二手車增長較快，業內分析認爲，這與“國五”向“國六”排放標準切換帶來的波動相關。伴隨國六實施到位，二手車交易增長的步伐也會逐步放緩。

　　相比交易量，二手車交易金額的表現相對更強。2018年的新車交易額增長相對較慢，但2019年表現有所恢復。

　　二手車交易持續創新高，在線交易滲透率也在迅速提升。據易觀諮詢統計，2018年二手車電商類平臺的總交易量爲362.3萬輛，同比增速達66%，滲透率則進一步攀升至26.2%。

　　一批互聯網玩家在這一進程中得以快速崛起，形成多頭競爭格局，以優信二手車、人人車、車好多（瓜子二手車）爲首，其中優信（UXIN.O）於2018年6月27日，以“中國二手車電商第一股”成功登陸納斯達克，率先打開了二級市場的大門。

　　隨着新一輪較量的展開，意味着行業已邁入新的階段。

　　奏響全國戰事主旋律，轉籍比例持續站上新臺階

　　由於傳統的二手車受跨區流通政策限制，使得交易侷限於本地化。不過2016年3月在政策上的解放爲二手車跨區域流通創造了機遇，促使行業的領先玩家將目光瞄準了更寬廣的全國戰場。

　　優信率先嗅到先機，屬於整個行業的首創者。其在2017年6月中旬便宣佈啓動全國購業務，向線下擴張，並圍繞物流網絡等一系列基礎設施展開佈局，順勢將市場推向了更多維的競爭階段。全國購的成功也引領了整個行業趨勢，人人車與瓜子二手車分別在今年的3月和9月先後宣佈跟進，上線全國購業務，大舉進攻線下。

　　隨着限遷解禁的持續推進，全國二手車跨區域流通壁壘逐步破除，年度轉籍比例持續站上新臺階，今年的月度數據更是高於去年同期水平。

　　不過由於行業仍處在跑馬圈地階段，主流玩家們尚未形成自我造血能力，開設線下門店又會帶來較高的資本支出和運營成本，因而仍需要依賴融資來維持正常運轉。而持續高投入所帶來的盈利問題也一直是市場所關注和爭議的焦點，但回顧亞馬遜、阿里巴巴這樣的電商行業風向標的發展歷程，通過自建物流配送體系等基礎設施來構建核心競爭力，進而提升整體的經營效率的做法如今來看顯然是成功的；再加上國外諸如Carmax、Carvana等一衆二手車零售巨頭的成功先例，也更堅定了國內玩家們的信心。

　　然而如今的融資環境持續低迷，即便是身處二級市場的優信，所面臨的壓力也是可想而知的。公司在今年以來也做了比較大的調整，先後宣稱放棄新車業務、並剝離助貸業務，成功拿到了58同城領投的2.3億美元融資和部分股份，受到市場較高的關注，並一度引發討論。

　　由於助貸業務佔整體營收的比重較高，市場將優信視作一家汽車金融公司，而並非電商平臺，所以影響了其估值。同時，由於助貸面臨高槓杆，在當前的宏觀及監管環境下，現金流承壓較大，並會涉及負面輿論風險。如此來看，優信此舉似乎也無可厚非。而在成功剝離助貸業務後，利弊也顯而易見。首先是估值模型有機會獲得重塑，其次是資本結構會得到改善。另外，減少了外部衝擊，降低了輿論的噪音，有利於樹立正面的品牌形象。

　　經歷模式及業務調整後，優信作爲二手車全國市場佈局的領先者，繼續All in全國購業務，事關命脈，也是行業主流趨勢，後續發展怎樣？市場可能更爲關心。

　　優信的全國購業務，成色如何？

　　根據優信最新發布的二季度財報數據顯示，2019年第二季度總營收達4.39億元（人民幣，單位下同），同比增長58.3%。毛利達2.34億元，同比增長101.2%。其中，全國購（2C）業務GMV實現28.64億元，同比增長481.5%；貢獻營收3.225億元，同比增長11倍，交易量約爲2.46萬輛，同比增長5倍，再創新高，並實現連續六個季度增長。

　　就細分業務來看，佣金（賣車）及增值服務（廣告及售後服務）收入比重快速上升，合計比例由2018Q2僅10%增至2019Q2的74%。與此同時，二季度全國購的takerate達到11.3%，其中佣金takerate由去年同期的3.7%上升至6.2%，增值服務takerate也從去年同期的1.9%增至5.0%，意味着其服務的定價能力邁上新的臺階。

　　由於與今年一季度數據口徑不一致，無法直接比較。在簡單剔除同城及2B服務的影響後，一季度全國購業務營收及交易量分別約爲2.84億元、2.06萬輛，二季度環比增長分別爲13.4%、19.1%。值得注意的是，由於二季度剔除了助貸業務，沒有了槓桿的撬動效應，能取得這樣的成績，實屬難得。

　　除此之外，公司的銷售及營銷費用率由去年同期的145%下降至二季度的79%。另外，資產負債率雖然由2018年末的68%上升至二季度的74%，不過流動負債比例則在降低，現金及現金等價物環比有明顯改善，相應降低了其短期償債壓力。

　　然而對於優信這樣的表現，資本市場看法不一，今年7月，剝離助貸業務後，兩個月時間內，優信股價最高上漲40%，財報發佈後，優信股價連續兩日大幅殺跌，最大跌幅逾20%，至今有所回升超8%。

　　究其核心原因，盈利問題仍然是市場所關注的焦點。優信今年二季度的經營虧損達3.42億元，環比有所擴大，不過從2018年一季度以來，虧損幅度總體呈現縮窄的趨勢。而此次虧損擴大，綜合分析認爲，主要系兩方面原因，一方面由於第二季度爲二手車交易淡季，令二手車商成交承壓，致使單車交易成本上升。據中汽協統計，2019Q2二手車市場景氣度有所下降；另一方面，助貸業務剝離後，暫時會令優信的利潤承壓。

　　後續能否扭轉虧損局面，還要看全國購業務的持續表現。目前這塊業務的增長勢頭尚可，若能持續，規模效應兌現仍指日可待。

　　同樣志在全國市場，三家在新階段所展開的攻守之勢，又有何異同和優劣？

　　攻守之勢異也

　　伴隨二手車電商數字化進程的推進、場景和渠道的下沉，以及業務模式和服務的創新挖掘，玩家在這一競爭過程中不斷迭代，但無論其怎麼變化，二手車高值、低頻、非標、重體驗的特性仍然是決定其服務和效率的核心。

　　根據二手車行業的核心特性及交易模式的特點，我們將圍繞供應鏈、平臺、用戶這三個核心競爭維度來展開討論二手車電商玩家們的長期競爭力所在。

　　首先，一條完整的供應鏈，包括獲取車源、檢測評估、線上發佈、倉儲管理及配送。由於二手車是典型的供給驅動型市場，因此車源的重要性不言而喻，主要關乎數量、質量和定價這三件事。

　　車源量可說是直接決定了用戶體驗和GMV的天花板。根據三方數據平臺---公平價公佈的近三年數據顯示，瓜子在車源獲取方面領先，優信與其咬得比較緊。

　　另外，值得一提的是，以58同城、趕集以及百姓網爲首的綜合類平臺，以絕對的份額優勢，持續佔據前三序列，並且58同城與趕集的勢力範圍還在進一步擴大，在2018年兩者車源佔比合計超過84%，其中58同城就佔到近六成，位居行業第一。而如此一來，受58同城看好，並與其建立深度的利益綁定的優信在這方面擴展空間也會更大。

　　此前58同城的掌舵人姚勁波曾表示，優信的“全國購”業務在線下有幾千人的團隊，其線下的服務能力，能夠幫58提供廣泛的車源，完善中小城市的用戶體驗，更好地實現當地用戶流量的變現。

　　然而有趣的是，瓜子與58更是早有淵源。這裏所涉及的資本關係比較複雜，簡單來說，瓜子的創始人兼CEO正是創立趕集網的楊浩湧，在58同城併購趕集之後，楊浩湧出任58趕集的聯席CEO，不過在7個月後，其便辭去這一職位，併成功拿到瓜子二手車的控制權，全身投入到二手車事業，瓜子二手車也正是此時從58集團中拆分出來。據企查查顯示，楊浩湧在2018年1月也已退出趕集網的運營實體----山景科創網絡。自此，雙方之間的這段愛恨往事已告一段落。目前沒看到雙方進一步的互動，更重要的是，雙方在二手車業務處於角力階段，合作可能性不大。

　　至於各家交易模式的殊途，在一定程度上也決定了對車源的掌控力。根據買賣關係，交易模式可劃分爲C2B、B2B、B2C、C2C四種。其中瓜子和人人車是C2C模式的代表，優信則是由B2B向B2C過渡的典型。簡單來說，C2C是個人之間的交易，由於賣方C1一般會傾向選擇多平臺展示，所以平臺難以把控車源。B2B是車商之間的互通有無，收車難是車商面臨的普遍問題，平臺在解決了部分車商的這一難題的同時，也促進了二手車的跨區域流通，B2C是車商與個人之間的買賣，屬於“幫賣”模式，相比收車效率低，平臺作爲中介也難有把控權。而以2B起家的優信在轉向2C的過程中，已建立了跨區域的供應商關係鏈，相比一直是2C模式的瓜子和人人車在交易的可靠性上更具優勢。

　　質量和定價問題一直是行業所面臨的難點和痛點。由於車況信息不透明以及缺乏定價標準，使得交易決策成本高企，交易效率低下。不過這也催生了以車況及車價評估鑑定爲切入點的玩家誕生，並宣稱帶來了獨立視角下的解決方案，看似可行，不過其權威性與否及較高的鑑定費用，對於價格敏感型用戶而言仍然是一道門檻。而優信、瓜子等頭部玩家們也逐步形成了一套完整的且趨於同質化的在線評估流程，在一定程度上滿足了部分用戶的訴求，也得以迅速介入到交易鏈的多個環節，實現對車源的把控。

　　值得一提的是，爲了使車況信息更爲直觀，提升用戶的看車體驗，以提高交易效率。在去年10月，優信推出了VR在線看車服務，至今仍是其獨有。據瞭解，目前在優信平臺上，支持VR全景看車的車源已經突破5萬輛，1輛VR車平均每天在42個城市被瀏覽。不過由於VR看車項目需要配置VR影棚，伴隨這項服務在全國更多城市落地，隨之也將面臨運營成本的上升。公司表示正在嘗試通過技術等手段來降低成本，提高VR看車的整體效率。據悉，優信目前在全國擁有30間VR影棚，覆蓋30個城市。

　　車源是售前的保障，而倉儲配送效率，則進一步影響售出環節用戶的體驗。在自建物流這事上，優信早在2012年就開始在佈局了，從設置專門的物流事業部並自建倉庫，到以“骨幹線+中心倉、聯絡線+中轉倉”及最後一公里的物流佈局爲核心，拓展點線結合、多維分發的物流體系。據悉，到今年初，優信已有超過3000條物流線路，車源城市覆蓋逾300個。公司表示未來其還將進一步完善這塊，並滲透至縣級城市的物流網絡。瓜子二手車則是在今年5月才宣佈進軍物流業。而人人車至今沒看到在這方面的動作。

　　第二，用戶層面，旨在獲客、轉化，並體現在交易的各個環節。獲客重在以低成本搶佔市場，是行業焦灼的戰場之一。根據易觀統計，2016-2018年三家的營銷投入情況，優信明顯高於瓜子和人人車，不過總體增長趨緩，二季度的業績也反映出了這一變化。預計瓜子今年的營銷成本漲勢陡增，其近期的高調舉動則是進一步印證。根據公開資料顯示，2018年國內二手車APP下載量TOP3被這三家包攬。以空間換時間，份額得以領先，不過總體成本高企，仍有改善空間。

　　今年7月，優信和瓜子幾乎同時宣佈了和汽車之家的合作。優信和瓜子都將接入汽車之家二手車頁面入口，瓜子的毛豆新車業務也將上線汽車之家。目前，優信二手車的購買入口包括淘寶二手車、懂車帝、汽車之家和自有App。人人車在2018年的4月的E輪融資中，也一併獲得滴滴在流量端的加持。

　　除線上渠道外，伴隨近年來興起的新零售熱潮，優信、人人車、瓜子在線下的擴張進程中，逐步建立起線下的基礎設施能力。

　　2017年6月，優信啓動“全國購”業務同時，也透露基礎設施建設佈局。同時，優信掌舵人戴琨進一步揭示其雄心：2020年將完成20箇中心倉、100箇中轉倉、2000家門店的佈局，並構建完成100城對200城的物流線路。目前，優信全國購業務已經覆蓋超過250個地級市，在全國擁有超過1300個服務中心，其中逾600家自營店，超700家爲加盟。實際使用不重複的物流線路9259條，最遠距離交付案例從大慶到海口，交付里程達4587公里。無論是倉儲還是物流能力都一直被戴琨或優信高管稱爲“護城河”，搭建時間與力度都體現優信決心。

　　2018年9月，人人車推出二手車嚴選商城，並計劃在未來一年於全國開設上百家線下門店。而公司在去年11月宣稱嚴選商城已覆蓋至全國超80個城市。當月瓜子二手車宣佈到年底將開設約100家大型線下店，總面積累計接近130萬㎡，平均每家店面積達1.3萬㎡。

　　而之所以選擇從輕資產走向重資產經營，一方面，相比線上畸高的流量成本，線下的獲客成本優勢早已凸顯；另一方面，落地本地化服務能力（售前諮詢及售後），意在構建完整的交易鏈條，以提升用戶體驗，增強品牌的信任度，進而提高交易效率。此外，交易場景的進一步延伸，也利於把握更多的數據，進而表現出對創新服務的開發與植入上更大的自主權。

　　不過在經營策略上，三家還是有所不同。瓜子的大店模式可以兼容更多價位和品牌的車供用戶挑選，並且輻射範圍更廣，相應也會帶來更高的資本支出及運營成本，同時也面臨更高的庫存及現金週轉壓力。優信且多半是加盟，擴張帶來的成本壓力明顯小很多。

　　同時，有趣的是，一直重兵部署線下保賣與嚴選，也更注重本地化經營的瓜子，卻在近期大規模投放全國購廣告。分析人士認爲，嚴選店動輒上萬平米，車輛數百，積壓大量資金，然而瓜子在銷量週轉方面卻無更多消息釋放，也就是說，瓜子在資金流轉上壓力不小，急需將嚴選店的車輛流轉開來，那麼曾經被瓜子排斥的中間商只好被請了回來，被迫“全國購”。這也被業界看成是瓜子向B2C進軍的表現。

　　再者，平臺，從品牌及服務保障體系來看。三家作爲國內最知名的二手車電商平臺，品牌影響力毋庸置疑，這很大程度上得益於持續的廣告投入，品牌美譽度則有所欠缺，需要依靠服務及口碑來拓寬。就服務保障體系而言，三家各有所長，瓜子二手車在質保年限、保修里程範圍及包退期限上的保障力度更強。而優信二手車在車檢項目、包退期限及三天無理由退車方面表現出保障優勢，人人車則在重大事故車輛的保障體現出特色。

　　目前來看，優信二手車在供應鏈的建設方面領先，瓜子二手車的獲客效率凸顯，人人車作爲跟隨者，與兩家仍有較大差距。總的來說，目前競爭趨向多維，不過最終都會反映在效率及服務層面，進而體現在盈利能力上。

　　結語

　　行業現在仍處在跑馬圈地的擴張階段，不過戰場已不僅僅侷限於線上。同時，行業雖經歷了十幾年的發展，卻仍然面臨諸多問題，這都制約了平臺發展的腳步及盈利的進程。而不論模式如何演變，對於二手車電商玩家們而言，如何降本增效並提單用戶價值（ARPU）依舊是值得關切的主題，因爲最終托起公司價值的是用戶規模及單用戶價值。

　　另外，由於二手車買賣低頻的交易特性，用戶粘性較低，對於電商平臺而言，如何利用自身流量優勢找準切入點，更深入地參與到關鍵的交易環節，獲取交易數據，並挖掘新的創收服務，也是需要重點去探索和思考的方向。

相關文章