《亲爱的客栈2》开播，平均入住率35%，60%不赚钱的民宿何以让人趋之若鹜？

千里走单骑·杨丽萍艺术酒店

文 | 杨绚然

编辑 | yinming

近日，《亲爱的客栈》第二季开播，泸沽湖畔的那家民宿里，仍旧上演着各种各样的故事。但民宿的困境仍在，那些满怀情怀而建的民宿，在各自的问题里挣扎。

而有些民宿品牌已经在这个过程里脱胎换骨，千里走单骑就是其中的一家。

2009年，千里走单骑逐渐抛弃原有的低端民宿，向高端民宿转变。而其中最具代表性的，就是洱海畔的杨丽萍艺术酒店，多年来一直保持着85%以上的入住率。同时，千里走单骑还率先提出了民宿群落的概念，想要以民宿为起点，打造文旅小镇。

未来，千里走单骑在无锡阳山、北京延庆、福建武夷山和浙江莫干山的文旅小镇都将陆续开放。

60%民宿不赚钱

从区域来看，民宿大规模集中在丽江、大理、鼓浪屿，以及莫干山这样的地方，并且出现了一些民宿品牌。

民宿，变成了一种集生活方式和情怀为一体的理想方式，无论是开一家民宿，还是假期去住住民宿，和民宿老板聊聊天，都不失为一种好的选择，但这看似美好的背后，“由于理念、资金和管理上的差别，有60%以上的民宿是不赚钱的。”千里走单骑创始人李一兵说。

因为民宿的门槛很低，所以民宿的品质落差也很大，几千万可以做一家，五六十万想做也不是什么难事。但其中的差别，就体现在民宿的整体呈现，以及具体的运营中。“早期民宿大部分都是从原来的农家乐转化而来。”李一兵说。

当然，李一兵提到的不赚钱是相对的概念，比如当地农民家里在洱海边有几间房子，就投钱建立民宿，每年营收三五十万，看起来还不错，但算上人工等等支出，这和他直接把房子出租获得的收益，差别并不大。

李一兵深入民宿行业多年，经过他的观察，有三种人做民宿会比较成功：

1.设计师，因为他们会把建筑和环境，以及空间管理做得很舒服；

2.媒体人，可以广泛地把民宿以及自身品牌传播出去，把美的东西传播出去；

3.有过高星级酒店服务经验，懂运营和管理的人。

“民宿不是一个很好做的产品。”李一兵说，“你做一家两家好做，一旦超过五家，你就要有财务的监督体制，体系化的运作，包括运营、市场、中后台管理等部门。而一旦涉及公司行为，成本会迅速增加，原来有20%左右的利润，可能就会下降到10%～12%。

而民宿最关键的数据，还有”入住率“，如今，民宿市场的整体入住率约为百分之三十几。

李一兵补充说，在一些竞争激烈的市场中，一些民宿主为了争前三名，通常情况下将20%的佣金返给OTA（预定平台），有些民宿主甚至给到高于35%，因为这是最便捷的营销方式，这些民宿往往75%以上的客户都来自OTA的预定体系。这就意味着，如果做不到80%～85%以上的入住率，他们还是无法盈利。

这就是如今单一民宿的窘境，需要靠平台，也需要靠整个大的市场环境。

千里走单骑 · 乐山

如何打造爆款民宿？

因此，从选址开始，千里走单骑就格外慎重。以最近刚刚开业的千里走单骑·乐山为例，在选址上，有几十甚至上百条评分标准，以及三个硬性的条件：

第一，景色一定要很美。

第二，旺季一定要有半年以上。

第三，少于150万游客流量的地方不去。

除此之外，还有很多细节，比如有温泉的就加分，有高压线就会减分。根据综合打分，如果选址达不到75分的标准，基本不会去投。 “我们正常的时候就是看在这个片区试运营之后能不能做到55%的以上的入住率。”李一兵说。55%这个数据来自他对整体商业模式的考量。

多年民宿运营的经验，让李一兵三言两语就能算完一笔关于民宿营收的账:目前民宿的入住率平均约在32%～35%，根据入住率、房价，估算下一家民宿一年的营收基本就是个简单的加减乘除数学题。”算完会发现，一家民宿，投入近千万，收回成本大概要5～6年。”李一兵说，而随着人员、财务等运营成本的增加，一家民宿想要很好的发展，55%的入住率基本是一个分水岭。

当然，对于爆款民宿来说，产品设计、运营水平、市场营销能力也是决定民宿品质与口碑的重要因素，千里走单骑团队花费了十四年时间，打磨产品与服务，建立了一整套自己的标准体系，而选址正是这套体系中至关重要的一步。

千里走单骑创始人李一兵

那么如何从35%提升到55%？

作为国内民宿的头部品牌，千里走单骑在自然景色之外，更注重自然与目的地之间地理环境、人文和艺术的结合，典型的代表如其旗下的大理杨丽萍艺术酒店、丽江的雪山庄园等。

民宿设计建造的软与硬的结合，恰如现代人在休闲度假过程中对物质和精神享受的双重诉求。

无论是外部设计，还是内容装修，千里走单骑都坚持极高的标准。外部建筑设计上，将地域风情与建筑艺术融会；在内部装修上，结合自然和人文，形成统一的调性和风格，比如千里走单骑·乐山，因民宿在乐山大佛脚下，傍依三江交汇，将禅意与现代艺术相结合，整个设计、装修以及布局，围绕“禅”营造出悠然自在的意境，同时又近红尘烟火之处。

民宿环境的“硬件”的高标准配置，是入住率的提升的最基本条件，但“软“产品和服务的高水准，才是真正增加品牌影响力的关键。

针对一些固定人群，千里走单骑融入了更多设计，比如，很多客户是25到35岁的年轻女性，而他们在住宿之外，还需要音乐、咖啡、鸡尾酒等等，千里走单骑就在其中融入了这些元素。因此，他们在民宿中设置了酒吧吧台以及下午茶吧台，消费者可以在里面看书、吃饭、喝咖啡。甚至，还设置有健身区和多功能交流区。

千里走单骑莫干山文旅小镇

文旅小镇是破题之举？

而随着消费升级，大众对旅游的需求，已经从单一的打卡式观景向休闲度假——追求精神的自由转变。很大程度上，目前单一的传统民宿服务，已经不能满足消费升级下客户人群的需求。

事实是，整个大的市场环境也在发生着变化。

一方面，市场的消费习惯正发生着变化，大家更倾向于周末和闺蜜、伙伴、亲朋好友去周边休闲一下。比如在北京人冬天想去暖和的地方，或者想去滑雪，而夏天就想去密云避暑，吃吃农家饭，愿意在一年中付出一两个月的工资来进行休闲度假。

另一方面，高星级酒店持续滑坡，导致民宿市场拥有更大的上升空间，因此，传统住宿更需要其他业态进行补充，以贴合消费需求。因此，千里走单骑以第三方文旅小镇整合运营商的身份介入到文旅小镇的建设中。而目前正在筹划及建设的有四个：浙江莫干山、无锡阳山、福建武夷山以及北京延庆文旅小镇。

那么，为什么要做文旅小镇？李一兵笑言：是被逼出来的。

首先，从拿地来说，如果只做一家店，很难找到合适属性的土地。如果租当地农民的房子，就增加了很多不确定性，加之近几年，国家对与环保督察、环境整治的管理非常严格，这就又增加了更多不确定性。

其次，由于地方政府往往希望项目可以带来更大的影响力，而传统单一民宿最大的痛点就是业态的缺失，因此，需要成立民宿群落，联合其他业态，搭建文旅小镇。

而这极度考验品牌方的整体规划能力和研发能力。以莫干山为例，千里走单骑联合多家民宿打造16个住宿产品，还建立了3个展厅区域，包括一个小的艺术展厅、驻留艺术家及匠人工作室、多功能会议团建区域等等。这些区域里融合了多种文化因素，用户可以进行艺术交流，也可观赏、制作与体验紫砂壶、蜀绣等等非遗文化代表性产品。

而这些，都有助于延长用户在当地的住宿时间，增加度假趣味性。

但建设文旅小镇，还需要考虑多种经营策略，比如，在周末火爆之后，如何应对周日到周四游客较少的时期，这就需要有足够的吸引力将客人“留下来。”

为此，千里走单骑将小镇的内容分为三类：

1.文化艺术类。邀请非遗手作的匠人或传承人驻留于小镇内。同时在小镇内建立美术馆，为艺术从业者建立工作室，平时也会在小镇里举办一些展览等等。

2.提供户外的配套服务。比如，小镇会引入自行车的骑行、徒步、穿越、漂流等户外运动项目。“主要是客人的度假体验会很有意思，早上起来可以徒步莫干山，会有专业的旅行定制师和教练陪同，客人就很可能会去体验。”李一兵说。

3.将家庭亲子和农耕文化进行结合。通过和擅长儿童亲子的机构合作，小镇会建立小型的开心农场，儿童可以在这里观察自然，亲近动物。