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作者：柯勝吉

“現在的天山下，跑的不是馬，而是陝汽重卡。”41歲的王璐坐在新疆恆通源汽車銷售服務有限公司（以下簡稱恆通源）的辦公室裏語氣鏗鏘：“新疆地區特殊的運輸環境、運輸工況，需要陝汽這樣的軍工產品。”

儘管地處西北邊陲，新疆卻是一片資源豐富的沃土，這裏不僅有豐富的煤炭及其他的礦產資源，還有大棗、哈密瓜、葡萄、棉花等豐盛的農副產品資源。隨着國家西部大開發戰略的逐漸實施，近幾年，新疆的經濟形勢一片大好，重卡銷售的形勢也是持續走高。

作爲新疆阜康建設兵團的子弟，王璐出生、成長都在新疆，除了在兵團上過幾年班外，王璐一直都從事重卡銷售工作。恆通源是一家近些年迅速發展起來的陝汽重卡經銷商，王璐入職時，正逢公司初創期。經過幾年的歷練，憑藉着豐富的銷售經驗，王璐與各區域分公司銷售團隊一路跟隨恆通源這個充滿活力的平臺，走上了新疆重卡銷售市場的冠軍之位。

“去年陝汽在新疆地區的銷售份額佔比超過50%，我帶的烏魯木齊銷售團隊訂單超過1800輛。”王璐告訴記者，恆通源的陝汽重卡銷量，從2013年的幾十輛，到2017年的三千輛，可謂是芝麻開花節節高。這樣的好業績主要得益於恆通源在市場環境不好的時候投入大量人力、資金積極下沉地州市場，才能在17年市場回暖的時候抓住機會。儘管今年受大環境影響，公司的整體銷量有所下滑，預計今年，公司的銷售超過2000輛也是大概率。

毋庸置疑，備受市場青睞源於陝汽重卡自身品質的過硬。王璐說，陝汽產品皮實耐用，特別是其搭載的發動機，由於採用特有的發動機緩速制動技術，非常適合新疆山區多、路況差的實際情況，因此，車型在新疆地區備受客戶喜愛。

除此之外，日漸強大的陝汽重卡，最近幾年，除了原有的自卸車產品實力所向披靡之外，牽引車、載貨車、專用車產品線日漸豐富，可滿足新疆用戶不同的運輸需求，尤其是德龍X3000大馬力牽引車深受當地煤炭運輸用戶的認可。近一段時間，隨着油氣價的變化，天然氣重卡成本優勢凸顯，陝汽天然氣牽引車憑藉着高效、節氣等產品優勢，市場需求量也不斷攀升。

臺上一分鐘，臺下十年功。恆通源傲人業績的取得，與其市場銷售策略以及王璐等一線銷售人員前線的衝鋒陷陣密不可分。王璐說，近兩年，恆通源加大了對大客戶的持續開發力度。“大客戶的開發銷售與散戶不同，除了銷售員的跟進力度要更大一些外，公司這兩年根據市場變化，加大金融平臺的開發與合作，不斷引進有競爭力的金融平臺，通過金融優勢提高銷售競爭力和客戶的粘性。同時也爲大客戶的售後服務提供更多的支持與解決方案。”

“大客戶的車隊管理是一件麻煩事，2018年針對幾家大客戶，恆通源就陸續開始推出陝汽託管式服務的策略。”王璐說，所謂的車輛託管式服務，是指結合車輛運營的線路以及運營的情況，爲用戶提供全生命週期的解決方案，是陝汽圍繞着公路物流產品推行的有償服務。“只要是陝汽車輛正常質保期內的所有服務，都可以通過託管式服務得到圓滿解決。這樣，既解決了大客戶車隊管理的痛點，又讓車輛的高效運營有了充分的保障。”

面對日益增多的客戶，將客戶的信息進行信息化的歸納整理尤爲重要。王璐說，目前，銷售人員每天收集到的客戶信息都會統一報到公司的計劃部，由計劃部輸入到相應的管理軟件中去，然後，再根據大數據，完成回訪的日期提醒、保險到期的提醒、維保的提示等功能，“及時提醒銷售人員進行各種服務，可以對客戶的管理更到位，在增加客戶粘性的同時，也提高了恆通源的管理效率。”

大客戶要加大力度，小客戶也一個不能少。作爲從哈密等幾個量小的地州級市場起家的恆通源，歷來追求做事穩紮穩打。王璐說，散戶的銷量雖然不大，但卻能增加陝汽重卡以及恆通源的良好口碑，因此，儘管這幾年恆通源加大了對大客戶的開發力度，但對散戶的開發卻從沒有懈怠。“星星之火可以燎原，近幾年，恆通源的散戶銷量每年都在增加。”

不經一番徹骨寒，怎得梅花撲鼻香。恆通源火爆的銷售局面，與王璐及恆通源各銷售團隊兢兢業業的努力付出有着直接的關係。

早先，爲打開烏魯木齊的市場局面，王璐帶領團隊分赴下屬各區縣，實地深入到各村鎮逐戶拜訪、宣傳、推薦陝汽重卡，面對用戶提出的種種疑問，王璐及團隊均給予詳細解答。調查中，銷售團隊不斷地瞭解用戶的實際需求，從而更有針對性地爲用戶提供解決方案，以便最大程度地滿足用戶。可以說，正是早先的這些努力付出，爲日後恆通源陝汽重卡的旺銷奠定了堅實基礎。

重卡市場的競爭激烈，讓王璐始終堅守信念，不但自己需要熟悉產品，瞭解用戶需求，團隊也需要經常組織培訓，讓團隊的每一個人都瞭解產品和客戶需求，提高團隊的協作與業務能力。不但自己和團隊要了解陝汽重卡的產品，還需要了解相關競品的產品特點及客戶需求。同時根據團隊每一個人的性格及特長，委以不同的重任，讓每個人的價值都得到充分發揮。在王璐看來，只有個人的積極性與團隊的協作性發揮最大的合力，團隊的能力才能達到最佳。

衆所周知，銷售與業務時間成本巨大，週六日加班實屬正常，王璐與他的團隊也不例外。王璐說，自己能夠全身心地投入銷售，離不開家人的鼎立支持與理解。幾年來，自己在外面奔波，太太一個人默默地承擔起了全部的家務和帶孩子的重任，而且還要照顧父母，讓自己不必因家裏的事情牽扯精力。

王璐目前的銷售團隊合計6人，在同事眼裏，王璐是一位細心敬業的領導。每次團隊的銷售遇到困難，王璐總會身體力行，親自出馬耐心解決。“尤其是售後服務，每位用戶都有自己的追求與想法，客戶的各種需求千奇百怪，這個時候，就特別需要王璐這樣的富有經驗的銷售站出來斡旋、和解。”一位同事這樣評價王璐。

對於陝汽重卡未來在新疆的市場銷量，王璐持樂觀態度。他說，新疆地處亞歐大陸腹地，周邊與多個國家接壤，陸地邊境線長達五千多公里，邊境貿易非常活躍，歷史上就是絲綢之路的重要通道。近年來，隨着國家“一帶一路”戰略的實施與推進，新疆將會持續有大項目落地，這必將在很長的一段時間裏對新疆的方方面面產生深遠影響，作爲物資運輸的主要工具，作爲中國最具有市場競爭力的陝汽重卡產品，也將在這一過程中發揮更大的作用。

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