文章来自微信公众号： 刀姐doris（ID：doriskerundong） ，作者：刀姐doris

今天全网都是说老罗的，我可心疼了。

我觉得没必要骂老罗，我倒觉得老罗这次直播，简直打开了直播电商的一个新格局。所以呢，我今儿一激动，奋笔疾书，就写了这篇文章。

昨晚，老罗在直播间总计带货1.1亿元

老罗是媒体+直播销货逻辑，不是纯销货

大家都在笑老罗没搞对全网最低价，结果全网被张大妈和拼多多截流。

姑且先不说是不是团队没搞定最低价，还是故意如此。老罗本来就其实打开了一个媒体+直播的新逻辑，不是纯带货。

老罗这种顶流大“艺人”、大“网红”，根本没必要只收一笔CPS的钱。他带来的全网话题量和曝光量和流量溢出，要远远大于所有的其他网红。他的坑位费就明摆着了，60万一个坑位，为啥这么贵？

它里面把曝光费全算进去了，顺便再给你带带货。

直播的成本=坑位费 （曝光成本CPT） +佣金 （效果CPS）

其实就是一个品效合一，你要品牌曝光多一点，你就坑位费高一点，从预热开始就带到品牌，让品牌从预热到直播到余波都被曝光爽死。

你要效果更明显，你就主要靠佣金，那么就确保全网肯定最低价，不能销量漏出去。当然两者结合是最好的。

直播成本公式

所以看老罗的直播效果，不能只是看抖音的销量，而要看全网销量，甚至持续一段时间的这个品牌的销量增长。

如果真的有持续增长，那么老罗直接跑出来了一个从0到1的品效合一增长模型，品牌这波不亏，老罗这波不亏，抖音这波也不亏。

老罗牵手抖音，带出了抖音直播VS淘宝直播的优势

大家都在嘲笑老罗，如果和淘宝直播玩就不会发生这种事，毕竟人家电商玩大的。其实我倒是觉得就应该和抖音直播玩。因为他直接打开了一个抖音直播的新玩法。

淘宝直播是怎么确保卖的好？

如果你观察几个红人直播，前期都是疯狂预热，用微博小号在私域里预热，最好在来点全网公关炒话题，让大家准备好去定时蹲点，说白了就是扩大曝光量。

比如前两天刚上直播的ASM Anna，女装大V娜姐，在开播6小时后卖出6000万的销售额，你看她的微博小号，为了卖得好，一共发了不下30条预热。

据我所知， 预热的条数和卖的销售额是正向相关的。 但这是微博+淘宝直播的组合玩法，其实都是在洗一个混合私域。

女装大V娜姐在淘宝直播带货

抖音直播就不一样了，抖音的逻辑是内容爆款逻辑，打的是4亿抖音的公域流量池，也就是说在抖音公域里面预热。

如果短视频做的内容好、并且IP自带流量，很有概率每条预热短视频都能打爆上千万的曝光量，老罗这次预热不是很到位，因为比较赶，预热都是它自己一个人，没怎么带上品牌。

如果他后期预热带上品牌，那么太划算了，相当于就是60万买了老罗的站台+抖音的公域扶持+当天销货，如果内容好，你还可以再加个抖+，甚至把直播的素材搬出来再二次传播。

它和淘宝直播有啥不同？淘宝直播还是在玩靠近电商转化的洗私域，大多人没有李佳琦、薇娅这么大的私域，只好拼命在淘系里面抢量，买量。但是抖音直播，是可以用内容做抓手去抓抖音里的公域流量的。

所以抖音里面玩直播，更能往消费者种草链路的前测去延申，坑位费比起淘宝直播以后长期来看应该更贵，CPS都是顺便赚的。当然前提是你能保证你的曝光够大。

而对于品牌来说的呢，赚了名气又卖了货。只要价格不要搞得太亏本，后期的持续长尾流量够品牌吃一段时间了。

直播的本质

我昨天蹲点看了几小时老罗的抖音直播，越看越觉得有意思，我不禁想再次拆解一下电商直播的本质。

我先说结论： 直播电商的本质=视频化+人型化+交互化的拼团秒杀促销

为什么这么说？

先说电商直播本质。 电商直播的本质，其实开始开团促销，只不过定了一个闹钟，让大家蹲点来抢，和聚划算没两样。但是它增加了几个元素：视频化、人型化、交互化。

啥意思呢？我先来说一个找男朋友时候的比喻。

你找男朋友/女朋友的时候，以前可能是在人群中看了很多人一眼。除非对方样貌特别出众，你一般不会当场爱上ta吧？

但是如果给你10分钟，他不停在你面前晃，告诉你他的长处，给你能带来什么好处，你是不是就决定要考虑考虑了？

直播就好像是在茫茫人海中，把你按在凳子上，听他说5分钟。最后告诉你，这个男生一堆妹子都喜欢，你现在不跟他约会你就没机会了。你是不是就方了？

换到直播的例子，老罗昨天卖的那个充电器、录音笔，我早在淘宝上刷到好多次了 （我们做自媒体的其实挺需要一个录音笔的） ，但是我始终也没有买下来，为啥，觉得贵，也不知道到底跟以前买的有啥区别。

他昨天演示了一次极限场景，在超大噪音下，录音，然后立马成了文字，出来都没有噪音了，再加上我又担心抢不到好价格，所以我就买了。你看完全一个产品，两种场景下，第二种你不但真人真实演示了产品卖点，而且还造成让我害怕错过的心理，我就买了……

直播电商怎么才能做好？适合谁？

我认为就是一个公式：

一个成功的直播电商的流程公式= 1. 预热制造话题 （利用好奇心） 2. 预告一个时间，让大家准备好疯抢和蹲点 3. 直播交互演绎极限场景/卖点 4. 开抢造成一件难求的秒杀 （FOMO心态，害怕错过） 5. 二次传播让人后悔没买再继续去搜索，带来溢出流量

我总结的成功直播电商流程公式：

那么谁适合于电商直播，适合怎么玩呢，抓住它本质的几个特点。

1. 视频化：视觉上能够凸显出它好，比如口红。

2. 交互化：线下交互成本往往非常大的，比如买房？

3. 人型化：需要真人安利、真人尝试、并且能代替你尝试的品类。比如很多大家觉得是广告里虚假造出来的效果，可以真人演示 （老罗卖的那个录音笔） 。

广告营销公司的启示录

这段时间广告公司应该都挺惨的，因为大家都不敢做啥广告了，最近大家都在做私域和直播。

广告公司应该怎么办呢？其实啊我看完老罗的直播，加上前面的拆解，我觉得直播本质上还是在做一个广告人该做的事啊。

种草的逻辑就是前期造势，中间卖货，后期二次传播的一个涟漪模型。

直播，只不过是把中间的这个促销卖货环境，变成了一个真人、交互性的、视频化的主播来完成，如果这个主播碰巧还有流量，能够去公域获得流量，那简直就是白赚的免费流量 （earned media） 。

所以很多品牌公司问我怎么做营销，我觉得这不是很简单的道理吗？

不要看表面，把这些本质都拆解出来，营销说白了都是一个预热造势，获取流量，卖货，然后二次传播，后期精细化运营用户的过程，只不过流程里换了一种方式，不是用图文，而是用视频，不是用视频而是用真人互动性直播。

那么广告公司应该做什么呢？

我觉得直播电商这个事，如果营销正规军下海去做，可能可以做的更加漂亮。

以前是用先拍好的TVC宣传带货，现在就是live版的TVC。

广告公司最擅长找消费者G点，制造惊喜，放大卖点等等了，你结合直播玩不好吗？以前是研究TVC的脚本，现在研究直播的脚本‍，‍‍直播不香吗？

直播只不过是考验卖点在真人演示情况下是不是真的货真价实。

可惜大部分广告人看不上直播，觉得这事low，就像是菜场卖菜的。其实最强的广告就应该是品效合一的，直播只不过是互动版+真人版的电视广告啊 （只不过多了点团购性质） 。

直播主播还有很多玩法，其实可以用广告+直播的双相结合来做，中国本土广告公司就应该找美ONE或者谦寻来战略合作，做出创意直播，结合曝光和销货，实现真正品效合一。

文章来自微信公众号： 刀姐doris（ID：doriskerundong） ，作者：刀姐doris

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