我是小勇哥，5年房地产营销、2年高星级酒店拓展经理，知乎阅读量超10万、产权式酒店专栏作者。

和大家分享下公寓项目的销售策略！

一般情况下，一个项目的住宅是现金流产品，最先推。写字楼或公寓紧随其后，商铺最后推，这样往往最有利于整盘价值的最大化。

住宅市场不管大势怎么样，都能走的动。商铺体量小单价高，吊着慢慢卖。写字楼和公寓反而成为了最难啃的骨头，客户可买可不买，同类产品竞争大，比较考验营销团队的能力。

先放两条核心思想：

(跑赢对手就跑赢了市场)

a.你的竞争对手不是住宅、也不是商铺，是其它项目的公寓；b.公寓销售的难易，在产品规划阶段就定型了。营销策略的提炼、对客户的分析，都是在补产品的坑。

未来商业中心、规划地铁口、低总价低首付、以租养贷、不限购、可落户、精装交付、单价低、纯板式、带露台、双钥匙、宜商宜住……

是不是总有几条卖点，也出现在你的广告宣传单上？今天抛开具体项目的价值卖点不谈，交流下公寓产品的操盘方法。

1.从销售角度设计产品的思维：

计划经济时代讲究的是，我生产什么你买什么，现在呢？流行C2F，客户直接对工厂，客户说需要什么，工厂按需生产。

房地产也该一样，不过现在很多的设计院，仍然是“照抄”生产，市场上有什么，他就规划什么。

公寓嘛，面积段30-50㎡，层高3米3，按照指标凑起来就行了，反正大家都一样！

搞的我看过几个项目的设计后，特别想打他们一顿！除了散卖，其它的方法都用不上，因为产品不适合！毫无办法！好歹你做个指标分解，搞几个适合不同功能的产品……

2.了解你区域的准客户：

公寓的客户是谁？主要有三类，占比需要根据区域具体分析：

过渡自住：20%以内，在住宅限购、摇不到号，资金不够的情况下，很多年轻人会选择先购买一套小户型公寓，当然也有部分是父母不愿孩子在外租房受欺负，买给孩子住。另外就是小型创业公司和个体户老板，买来自己公司用，或者开个美甲店之类的，严格说算上自用兼投资型。

长期住公寓的很少，因为公寓户型小、套数多、不通燃气、通风采光差，居住体验比较差。也有例外的，城市核心区做成大平层公寓，采用核心筒的结构，层高做到3米3，全玻璃幕墙，运用现代装修风格，做出来后很大气！

短线投资：30%-50%，俗称“小散”，但是是项目的主力客群，就像股市里的小散户一样，属于跟风投资型。手里头有些闲钱，看到朋友买，他也想买。

长线投资：30%以内，最主要的是酒店老板，买整层公寓开个经济酒店。客群数量少，但都是整层的大客户。

3.根据客户设计产品：

类住宅：以39㎡的产品为例，常规做一室户单身公寓，类住宅的思路呢？跃层三房loft：

39㎡loft做三房一厅一卫+衣帽间，可私信我索取该案例资料

这个类住宅公寓产品的创新点，在于保持客厅挑高，利用二层过道改造为衣帽间。如果能够再“偷”一部分阳台面积的话，还可以增加一个餐厅的面积出来。

如果你是有过渡自住需求的客户，是选择常规一室户的项目，还是选择我们39㎡三房一厅一卫外加衣帽间的设计？

自己不住，出租也比常规一室户的租金要高一些吧？

办公：主要是一些小公司和个体户，主要看中便宜。租金较常规写字楼略低或相同，但实际使用面积多。这种需求下，你设计30-40㎡的户型就会比较尴尬。

酒店：公寓做酒店，是目前最主流的做法，也是最常见的需求。经济型酒店室内面积25㎡（建面35左右）左右最合适，商务酒店室内32㎡（建面45左右）比较大气，如果你室内有42㎡以上，那已经达到五星级酒店的客房标准了，最好设计成独立的一栋，规模控制在1万5000方左右。

规划作为酒店使用的公寓，层高最好设计在3米3，3米6浪费建安成本，4米5的loft做酒店就更尴尬了。5米7的loft有的城市可以做双钥匙，一般小酒店会很喜欢，通过只按一层报规的方式，一间公寓做成两间客房。

4.丰富产品：

挑高loft：很多城市一间不许做5米4的loft了，一般主流产品变成了4米5的产品，loft因为挑高、可以通过隔断增加使用面积，比SOHO的卖点要足；

SOHO：最大的特点是酒店喜欢。

精装修：客户省心，通过集采控制成本在600-700元/㎡，实际客户心理，精装修价格会比毛坯高1500元/㎡左右，让客户感觉便宜；

毛坯：客户的入手门槛低，最大的特点也是酒店喜欢。

包租：通过引入酒店管理公司或者长租公寓品牌，进行包租，解决客户租不出去和管理麻烦的问题；

公寓楼变“小酒店集群”

5.市场常用策略：

首付分期/装修贷：开发商通过首付分期的方式，降低门槛。现房可以和当地银行及装修公司合作，提供业主全额甚至超额装修贷。期房可以和融360合作，专门提供装修贷，额度可以做到首付的50%

托管酒店式公寓：为业主提供管家服务，相当于是中介，帮助业主出租、打理公寓，一般采用分成的形式收取服务费。这种模式客户最担心的是租不出去，没有收益，所以还有保底的形式。

网友咨询我托管式公寓的事情

产权式酒店：公寓最早、最主流的包装营销模式之一，也是我们团队现在在做的事情。

酒管公司为项目引进国际或国内著名的酒店品牌，和开发商合作，锁定大概200套公寓房源，作为酒店客房，带酒店租约销售给客户，客户购买后什么都不用管，酒店按托管协议客户租金。

引进一家品牌酒店对于开发商有什么好处呢？

a.提升项目品牌价值和整体形象；

b.增加纯投资产品，丰富产品线，加速去化；

c.精装修销售，拉升溢价，并掩护其它毛坯公寓涨价；

d.提升项目业态丰富性，带动商务人群区域消费；

e.品牌招商示范，降低后期商业销售、运营难度；

f.为当地政府解决区域配套、全域旅游配套品牌招商难题；

g.部分城市针对开发商引进国际品牌酒店有退土地款和税收优惠；

在法律主体关系的设置上，主要为了保护开发商，常采用的模式是：开发商销售公寓，和客户签订《商品房买卖合同》，只有商品房买卖的关系。客户购买后自愿出资委托给酒店管理公司进行装修和管理，酒店管理公司统一装修，并按协议支付客户租金。也就是托管返租的责任全部在酒管公司。

这种模式的设计下，酒店的引进、管理经营和开发商是没有任何关系的。但是开发商还是会担心两个问题：

a.装修收费高或者有猫腻；

b.运营不善，返租实现不了，业主找开发商麻烦。

国内酒店的发展有大半个世纪了，特别是近5年来，酒店行业快速发展，酒店装修行业充分竞争，充分透明。第一是酒店装修设计方案出来后，可以市场询价或者竞价，保证装修收费的合理性，第二是酒店开业前需要经过酒店品牌方的验收，装修不达标，不会授牌，第三是酒店方需要承担后期十多年的运营返租，装修不达标将影响后期的运营和投入浪费，得不偿失。因此呢，酒店并不会考虑通过压缩装修、降低装修档次来盈利；

运营不善，导致业主找开发商麻烦，从我们酒店投资的角度来看，这一点是理论上存在的风险。为什么呢？

第一，酒店公司在开发项目时，会对城市消费水平、发展方向、区域酒店市场进行调研，并通过投资运营测算，评估项目酒店可行性。我们做产权式酒店更加谨慎，风险线是控制在开房率50%-55%时，是否能够达到盈亏平衡。国内近三年五星级酒店的平均开房率是60%，经济连锁酒店是85-90%，除非发生重大的意外，项目酒店开房率是不会低于60%的；

第二，部分项目，会通过分成的形式来降低未来运营返租风险。酒店开房率高，大家分的钱多，开房率低分的钱少。相当于是每个业主以房子入股，酒管公司作为职业经理人的角色，帮助业主进行打理。

第三，作为全国性的酒店管理公司，首先会严格把关项目，其次就是在个别项目亏损时，通过其它酒店项目进行输血，保障个别项目渡过艰难期。

第四，就是万一发生极端情况，根据酒店和业主的协议，会赔付业主12个月左右的租金，业主有充分的时间寻找下一位租客。

最后一条，就是回归到最初的模式设计，开发商和业主就酒店的事情，并没有产生任何契约关系。开发商只和业主形成买卖房屋的关系，使用和租赁是业主自己的事情。

综合以上5点，开发商对于产权式酒店合作是没有必要担忧的，这已经是一个成熟的模式。

一个项目，往往不止两三百套公寓，在商业必须配比、大家一窝蜂都做公寓产品的时候，其实，只要我们在产品设计环节，就提前布局好，后面的营销便能够事半功倍，只要做好每一个常规打法，便傲视群雄、江湖无敌了！

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