2018年12月5-7日，清科集團、投資界在北京舉辦第十八屆中國股權投資年度論壇。論壇攜手行業知名學者與重磅嘉賓，秉承傳統，革故鼎新，解析政策趨勢、聚焦投資策略、探索價值發現、前瞻市場未來。

在早期投資圓桌論壇環節，國金投資創始合夥人林嘉喜、復星銳正資本董事總經理劉思齊、初心資本管理合夥人田江川、險峯旗雲管理合夥人王世雨、同渡資本創始管理合夥人吳蓉暉、零一創投創始合夥人吳運龍、華映資本創始管理合夥人熊向東以及主持人啓賦資本董事長傅哲寬做了相關討論。

以下爲演講實錄，經投資界（ID：pedaily2012）整理：

傅哲寬：大家好，這一場主要是討論早期投資，討論的是一些策略方面的問題——“早期投資，如何去練就火眼金睛”。在座的各位都是做早期投資的，應該有很多自己的一些想法，跟大家交流和分享。

首先還是請在座的各位嘉賓介紹一下自己和自己的機構。

林嘉喜：我是國金投資的林嘉喜，國金投資是我在讀本科期間休學創辦的，從2006年開始做投資，重點投廣義的消費，即互聯網文娛、教育、醫療和消費，同時還投資黑科技。目前投了近200家公司。千里馬常有，而伯樂不常有，大家一起努力。

劉思齊：復星銳正資本是復星集團旗下的全球風險投資平臺，我們在中國、美國、印度、非洲、東南亞都有自己的本地化投資團隊，現在爲止已經做了5年的投資，累計投資了100多個項目。

田江川：初心資本是在2015年成立，是一家專注早期投資的機構，目前大概管理有兩支人民幣基金和正在籌備的美元基金，我們投資超過52家移動互聯網公司，主要在科技升級、企業服務和消費升級等領域。我們投資了一批新生代的商業領域，如美利金融的劉雁南、水滴互助的沈鵬、名醫主刀的蘇舒、PingCAP的劉奇等。我們希望作爲一個新興的早期股權投資的基金，能夠陪伴更多新生代商業領袖不斷成長。

王世雨：險峯（K2VC）成立於2010年，專注在中國互聯網公司天使輪階段，以及pre-A早期的投資。2016年險峯成立了專注於AB輪的基金——險峯旗雲，重點關注互聯網和醫療健康方向。險峯（K2VC）成立八年來已投資全行業約400家企業。

熊向東：華映資本創立於2008年，主要專注於TMT行業的中早期項目投資。

吳運龍：我是零一創投的吳運龍，我們這個基金是2015年成立，主要是關注在2B方面。在2B主要是投物流供應鏈的企業平臺，在這個賽道我們投了差不多10家，這幾年也開始看一些出海的機會。我們在東南亞開始做一些孵化，會帶一些中國企業家在當地拷貝中國的一些模式。我們最近也開始做一些消費，像物流2B方面我們做得比較成功的案子，就是貨拉拉。消費互聯網在國內我們投了K12教育公司。

吳蓉暉：我在英特爾資本做投資10年，一直從事科技領域的早期投資，14年出來成立了同渡資本，也是專注在物聯網、大數據、人工智能方向的技術類早期投資項目。我們目前已經在人工智能應用上面投了一批項目，像在醫療行業、消費、包括車和家居應用，還有企業級服務領域的應用。我們已經投了一批，也持續在關注人工智能在各個其他垂直領域裏面的應用機會，對這個方向未來5-10年的發展還是充滿信心的。我們自己的風格是比較精選，這個在早期投資機構裏是相對比較少的，我們會重度參與企業的發展，幫助企業成長，乃至最後的退出。

傅哲寬：早期投資跟VC和PE階段不一樣，沒有太多的數據可以看，可能很大程度上都是識人和斷事。現在大家都知道經濟特別不景氣，剛纔主持人也講了，過去經濟低迷的時期的創業公司，往往能誕生偉大的公司，或者有優秀的公司跑出來。我想跟大家交流一下，現在在經濟比較低迷的時期，各位做早期投資人，未來這種偉大的公司大概從哪些行業裏面跑出來，或者大家看好和專注的行業，可以介紹一下。

林嘉喜：其實說經濟不好，也是要看創始人，這個論壇結束之後我會趕去香港，明天參加（創夢天地）香港的上市儀式，他們其實是一家用手機休閒遊戲構建的娛樂移動公司，開展電競方面的業務。在目前的經濟情況以及遊戲行業背景之下，創夢天地在香港主板上市，之前叫樂逗遊戲曾在美國上市。2011年我投了創夢天地的天使輪融資，2014年去紐約納斯達克敲鐘，前年退市回來。2011年到現在有七八年，一共敲了兩次鍾。我想一切還是看創始人的決心和優秀程度。

傅哲寬：林總投的這種公司要長成特別大的公司，必須要投特別大的行業，最好是千億級以上的，但最重要的是事隨人走,項目是否成功還看人。

劉思齊：剛纔傅總說到賽道，其實VC一直有一個比較統一的認知，就是投在這個賽道迅速爆發的前夜。我們彼此經常有一些關於賽道的討論，比如移動互聯網流量紅利衰退，，那麼賽道從移動互聯網過渡到技術驅動的人工智能大賽道。人工智能的賽道，湧入的基金非常多，現在估值也越做越好；而消費領域永遠在不斷往前躍進，或者有新的方式取代舊方式的機會，所以大家一直都很關注消費領域。

關於賽道的討論，我覺得是一個永恆的話題。前面林總說的話，給我很大的一個啓示，其實現在市場比較蕭條，包括我們看到很多移動互聯網的紅利不在，尤其是遊戲行業是非常冷的一個行業。我們作爲一個長期投資人，對某個領域足夠關注，還是可以在這種寒冬期發現行業的金子，還是有投資上市的機會。我們每個優秀的投資人進到這個行業裏面，入行第一開始的基本功，就先瞄準一到兩個賽道，在裏面深扎，建立自己行業的一個網絡，然後等待投資時機的出現。其實很多行業都是週期性的，比如說很多資本進來之後，就會把所有的項目估值推高，但是如果你在這個行業紮根足夠長，不管是順週期還是逆週期，你都可以發現其中的金子，這是一個萬變不變的真理。

傅哲寬：你未來看好的，或者你專注的行業是什麼？

劉思齊：剛纔說的也是我個人的心路歷程，我是做了六年投行，才轉到VC行業的，剛進來的時候，移動互聯網很熱，自己還在學徒階段，逐漸積累了一些經驗，一開始人工智能大家看得比較少，我先在人工智能積澱了自己一些經驗和人脈，所以我當時主要投的方向是大數據和人工智能，包括我們投的大數據企業極光大數據，也是成了第一家赴納斯達克上市的移動互聯網大數據公司。現在大數據領域的公司估值過高，可能會發現金子，或者我發現金子後用幾倍的價值來購買，所以這個時候就會給自己做一些對沖，所以我現在的聚焦點，可能更偏向消費領域的機會。

傅哲寬：我的理解，劉總是覺得做早期投資，首先要專注和專業，專注一兩個行業，原來主要是聚焦在人工智能，現在找一個消費行業來對沖。

劉思齊：我希望在消費行業裏面有了積累後，也能構建自己的專業性。

田江川：從初心整個投資板塊來看，我們主要佈局科技升級、企業服務和消費升級等板塊，科技升級領域我們佈局了國內領先的人工智能客服樂言、全球領先的分佈式數據庫PingCAP、國內出貨量最大的並聯機器人翼菲等。企業服務領域我們佈局了國內領先的多人實時協作的雲端Office石墨。從大的行業板塊佈局來講，我們機構是相對恆定的。但每年我們也會有一些重點關注的細分的方向，比如今年我們投了三家教育領域的公司，先後佈局了五家出海領域的公司。爲什麼投教育領域的公司，我們覺得這一波的科技浪潮確實對教育領域公司帶來了很大的變化，不論是直播或錄播，線上1對1或1對多的模式，還是AI賦能教育帶來的教育自適應領域的機會，都立足於將優質的教育資源，滲透到各個階層的消費人羣，讓優質的教育資源更便捷地觸達用戶，也使得優質的教育資源變得更加普惠。

在出海領域方面，我們覺得中國供應鏈、中國人才儲備和商業模式輸出相比較很多國家來說是有比較優勢的，所以中國很多的創業者都摩拳擦掌，希望把中國的商業模式帶到世界各地區去。在這個過程中我們投了非洲的支付寶美利尼亞，投了印度的現金貸Moneed Loan，投了印度的電商SocialCommer，投了類似東南亞的“雲集”和歐美大賣家海捷紫華等。

傅哲寬：這一塊主要是關注科技賦能領域，技術在行業中的一些應用，以教育爲主，重點關注中國的成功模式走出去，去東南亞，去這些國家複製模式。

田江川：我們確實是一家非常早期的基金，我們也更多是一個以人爲本的基金，其實優秀的創業者有很高的視野，有很好的商業嗅覺，我們在跟他進行思想碰撞的過程中，會打開我們的想象力。很多時候行業研究，包括對人的研究是相輔相成的。當我們投到這些領域當中一些比較好的公司，通過經常跟他們碰撞，會發現這個行業有一些新的機會。大家在溝通的過程中看到了一個新的商機。

傅哲寬：做早期投資還是以人爲本，依託人再拓展自己的投資方向，這是田總的意思。有請王總。

王世雨：主持人問的問題是有什麼大的東西出來，無非從兩個地方，一個是從大的市場出來，二是從大的人羣基數中出來。從險峯過去一年投資的結果來看，我們發現其實從大的人口基數，也就是說所謂中國的下沉市場，機會還是蠻多的。

今年我們投資了一家公司，整個目標人羣應該是中國三四線、四五線的人羣，這邊已經有比較好的公司，比如像拼多多，已經做得非常不錯，但是我們發現即使像拼多多在中國做得這麼好的情況下，覆蓋八億的下沉市場，還是有新的公司迅速成長起來，說明這個市場足夠大。

其次這個市場足夠的分散。我們投資的這家公司，每個月的數字基本上是十倍的增長速度，很多超過了十倍以上的增長速度。從這個角度也是反證中國下沉市場其實是蘊藏着很大潛力，你要找到適合的打開方式，像淘集集這個公司產品上線兩個月之後，就完成了一個幾千萬美金量級的融資。

還有一個案例，現在大家都比較火熱的一個賽道叫社區團購，我們投資了一家公司叫食享會，是整個社區團購行業的領先企業，它是以小區爲基礎作爲流量入口，通過人羣裂變，包括社交關係的形式去做流量端的組織，同時由平臺來控制整個供應鏈，品類主要是生鮮和快消品類。他們主打的市場也是三線城市下沉，我們接觸的一個月收入大概是一兩千萬。投資後，上個月GMV已經突破了一個億，速度是非常快的。

從我們投資的結果來看，至少我們覺得中國下沉人羣市場潛力還是很大的，所以這個市場我們認爲有機會出現下一個巨頭。

傅哲寬：我的理解，王總還是非常看好中國未來下沉的市場，從一、二線城市轉移到三、四線城市，這是一個人口基數特別大、未來消費升級需求更加明顯的市場，所以會誕生一些大的機會。下面有請熊向東。

熊向東：我只能講一些感受，前面幾位同行都講了怎麼選項目，怎麼看人。從我的角度來說，我覺得可能20年前做天使的，在中國還是有很多大的機會。

實際上今天剩下的這些行業，以我們的感覺，再找到當年那個行業的騰訊、阿里巴巴會比較難，比如TMT行業。投資攜程的時候，我們可以看一個數據，攜程投了三年就盈利了。投資者的耐心非常重要，你既然做天使，一個項目真的等七年甚至十年纔有機會退出，這個纔是最大挑戰。’

傅哲寬：您覺得未來看好哪些行業，或者是哪些行業能夠出現一些大的公司？

熊向東：從我的角度來說，因爲我們是做人民幣基金，對整個公司的現金流，未來的退出會比較敏感一些。可能在中國經濟下行的情況下，教育、消費和服務方面還是有不少的機會。而傳統的或者與一些創業公司非常相近的項目，有着比誰跑得快的問題，因爲只有行業的第一和第二名才能活下去，行業第三名生存可能都會有很大的問題存在。

傅哲寬：熊總還是比較看好醫療消費這些大衆領域。下面有請零一創投的吳總。

吳運龍：我們的基金規模不大，我們比較專注在看2B行業。我們投了貨拉拉，我們也投了另外一家物流的項目。跟供應鏈有關的物流，產業互聯網我認爲是一個巨大的機會。但是像這些案子不會像2B這麼快的起來，所以2B肯定是比2C慢慢，但是在中國機會是很大的。=不管是同城、跨省、鐵路和海運，這些都需要工具和平臺來突破。

今天中國不管是元器件、五金、汽車配件、水泥、鋼、化工，這些都是巨頭行業，但是還是停留在十年前、二十年前的方式，甚至很多海運的中介，還在用傳真機，很多人還在用excel，沒有一個真正的貨單系統，大部分人沒有真正的銷售團隊。所以我們覺得在產業方面，這個機會是很大的。未來20、30年乃至50年，在中國會出現幾個大巨頭。可能量不一定像騰訊、拼多多、美團、阿里這麼大，但是百億到幾十億的體量，應該是有機會的。

傅哲寬：零一還是非常看好產業互聯網化，2B這一塊是他們專注的，尤其是在供應鏈這個領域。我覺得供應鏈本身也是非常大的一個市場，下面有請同渡資本的吳總。

吳蓉暉：我個人認爲在寒冬低谷的時候，也會出現偉大的企業。作爲多年早期投資人，無論在市場週期頂峯或者是低谷的時候，我們堅持在投，只要發現優秀的企業，滿足市場剛需的，能夠創造價值的這種企業和創業者，我們都會堅持去投。

今年在這種環境下我們認爲兩個方向更穩健一點，一個是醫療健康。醫療健康在中國整個產業發展還是比較後期的，包括現在無論是從醫療器械，還是從整個IT基礎設施等，都還有很大的提升空間。今年從投資來講，也是挺熱，我們在投的幾個項目上都有競爭。另外就是技術升級或者智能化改造。吳總也提到了，我們也關注了一些傳統行業，比如說智能製造領域，這些行業裏面大家會發現一個大的問題，招人都很難招，沒有人願意去看工廠裏面很低級的活，比如說做噴塗或者是打磨。招工是他們一個非常大的難題，人工成本很高。甚至有的廠主有一些在考慮是不是要把廠關掉，有些在考慮把它換成自動化的機械設備等。所以大量的生產製造方面可以去升級，可以用自動化、用智能化進行改造，我覺得這個在中國未來的應用前景還是很大的。

傅哲寬：吳總認爲早期投資人還是能夠穿越週期的，關注醫療健康和產業升級。總體來說，大家對於行業的選擇是各式各樣的。但有一點是共同的，大家都覺得早期投資，其實投人最重要。下面我就想各位嘉賓分享一下喜歡什麼樣的創業者，或者覺得成功的創業者都有哪些優秀的特質？跟大家分享一下。

林嘉喜：喜歡劉邦型的創業者，很堅韌。目標其實很多人都一樣，究竟是誰像劉邦一樣，爲了大局調動一切能調動的資源，團結一切能團結的力量，不管在高潮還是低谷，都堅持攀登，堅持登頂。天使投資我們一般會持有5到10年，比較漫長。從過往的經驗來看，我的偏好就是投資堅韌的劉邦型的創始人，隊長和CEO。

傅哲寬：林總比較喜歡堅韌、堅持的創業者，有請劉總，看你喜歡或者你認爲哪一些人是更吸引你的？

劉思齊：第二個發言挑戰比較大，林總說喜歡劉邦型的，我喜歡項羽型也比較難，要跟林總保持隊列，所以我比較喜歡朱元璋型的，朱元璋自身的綜合素質是比較高的，不管是作戰，還是管理國家，自己的智商是非常高的。第二，他非常會用人，在打仗的時候他知道用什麼樣的戰將，在治國的時候用什麼樣的人來長期治國，他善於制定一個制度來管理整個體系，所以有很高的情商和管理能力。

不是說所有的創始人都需要經歷非常痛苦的磨難史，但是我覺得在成長過程當中，一定的困難確實能打造這個創始人的能力，解決問題的能力，是否能穩住大局，這幾點是比較重要的。所以我比較喜歡朱元璋類型的創始人。

田江川：我覺得在我們基金把創始人分爲了兩類，有一類是他過去的經驗，已經驗證他足夠成功過。我們最近投了兩位阿里的p10級別的創始人，，他們一位是阿里雲銷售總負責人，一位是天貓女裝的總負責人，這類創始人是自帶光環。這種一般出來的估值都是比較高，我們前期的回報也相對有限，項目出來都要報一個億左右的估值。

早期投資是一個變化萬千的投資環境，我相信企業家成功的類型也是很不一樣的。有一類需要我們慧眼識珠去發現他們。我們遇到過很多這一類的創始人，例如西瓜創客的肖軼翔，目前是國內領先的線上少兒編程平臺。當時第一次融資的時候他們做一款音樂工具教人們怎麼彈吉他，產品相對小衆，當時團隊剛從德國回來，之前做的產品在國外的Appstore音樂付費排行版上排在前幾位，產品是一款盈利能力不錯的產品，我們看到他身上很寶貴的其他人沒有的特質。例如我們投的一週CP的創始人陳立，他在創業之前做過一款塔防遊戲，當時在Appstore塔防遊戲的排行榜上排名第四位，我們覺得他之前的經歷讓我們覺得挺impressive的。另外我們投的海捷紫華的秦博，他在大學的時候在淘寶上賣過收音機，當時他發現校園裏很多情侶會用同一個收音機聽音樂，但一個耳機扯來扯去非常不方便，他發明了一款有兩個插孔的收音機，專門賣給校園裏的情侶，賺到了自己人生中的第一桶金。這些創業者對我來講有一個共性，就在他很年輕的時候，就有很敏感的商業嗅覺，並且盡其所能的調度當下他有限資源的所有可能性。

傅哲寬：田總比較喜歡過去成功過的，還有比較喜歡投優秀的產品經理。下面有請王總。

王世雨：險峯過去投了400多家企業，我們其實也有總結過什麼樣的人更能成功，我們會發現有兩個因素，一個是偏定量的，一個是偏變量的。他做的這個事情是以前相關的，他的失敗率比較低。如果決定這個人的天花板有多高，最終還是他的學習能力，尤其在互聯網這個領域，大部分創業公司乾的事情是別人沒有幹過的，或者之前的互聯網公司幹得不太好的，這個需要你在一個領域裏去試錯，去學習，去積累。如果沒有一個快速學習的能力，這個CEO天花板就會很低，CEO的天花板決定了一個公司的天花板。

傅哲寬：這個創業者現在做的事情，能夠利用到他過去的經驗和資源做支撐，另外喜歡學習能力強，不管市場怎麼變，不管天花板有多高多低，只要學習能力強，他就能走出來。有請熊向東總。

熊向東：同行都說了很多選人的方法，我們當然有自己的一些標準。但實際上有一句話叫“不拘一格降人才”，特別是做創業投資。比爾蓋茨在大學時期就創業了，這是好的時代。facebook的小扎之前也似乎並沒有什麼特別的表現。實際上我們也認爲首先站在一個時代的角度，運氣好，這是很重要的一方面。

中國改革開放40年，纔會有大家各顯神通的機會。如果還沒有改革開放，還沒有市場經濟，那麼你再怎麼牛，也不行。互聯網來了，大家創業機會多了，成功的機會也多了。所以我覺得是各式各樣的人才。特別是這種大公司，運氣的成分要遠比別的方面要重要，所以很難用規律去說。

從投資的角度，盈利最重要，LP掙錢最重要。頭部項目很看運氣，順勢而爲；而對於腰部項目，投資人要看清楚創業者的瓶頸，能否幫他們走更遠。

傅哲寬：總之一句話，熊總是不拘一格降人才。

吳運龍：我說一些我們的案例，我們投了貨拉拉這個項目，他之前在大公司沒有工作過，也沒有在國內生活過，大部分時間在美國和香港，之前是在諮詢公司，貨拉拉在同城服務方面至少是巨頭了，已經算是物流方面的獨角獸。所以真的很難說。

我們也投過教育公司，從學校出來創業，之前都沒管過公司，現在有8千人的團隊。我們是希望找到有經驗的人，找到對行業瞭解的人，但是有20%和10%的公司，成功的企業家，可能對這個行業完全是零，反而把這個事情做出來，這是一個小意見。

吳蓉暉：我覺得對於互聯網消費類這種的，我們叫比較簡單直接的行業，不需要很多年的經驗積累，會有比較多的不需要很強的背景的人就可能做成。但是相對我們投資的這種專業領域，比如說醫療、科技，一定要有非常深厚的技術積累和行業積累，要不然你踩的坑比別人多好幾倍，死亡和掉進去的幾率會高很多。

中國這麼大的國家和市場，機會還是很多的。誰能最後成功，其實執行力是非常重要的一點，往往一開始幾十家企業做，活到最後的就是在每天做的比你好一點點的那家。另外老大的格局也很重要，因爲一件好的事要做成也是一個團隊的努力，老大沒有格局不能把一個團隊聚攏在一起。所以這兩點從我們投資的角度來講，感覺是最重要的。

傅哲寬：吳總總覺得選人才要分行業，不同的行業對於創業者要求的能力還是不一樣的，同時他特別喜歡執行力特別強的，格局特別大的創業者。

總體來說，在座的各位嘉賓對於做早期投資，怎麼去選人，或者喜歡什麼樣的創業者，都有自己的看法。喜歡堅韌不拔的，喜歡聰慧的、會用人的，喜歡過去有成功經驗和經歷，還有過去有非常好的行業經驗和資源，也有喜歡格局特別大，然後執行力特別好的創業者。有的時候真的如熊總所說，做早期投資還是要有一點運氣，最後能成大事的，往往可能是大家意想不到的。

時間關係，這個論壇就到這裏，謝謝大家！

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