摘要：第二部分，我們分享了需求開發的3個步驟，（1）傾聽：80%的客戶需求都是認真傾聽得來的:、（2）提問：問對問題，可以獲得客戶的真實需求，可以掌控銷售的角度，可以增強客戶的信任等等、（3）聊天：在聊天階段，我們依然強調提問術，不過，這時的提問，應該以封閉式提問爲主，強調以客戶的利益出發，因爲到了這個階段，已經準備要成交了，需要與客戶保持愉快的氛圍，因此重點分享了幽默公式和應用技巧，最後，我們附上了9個超實用溝通技巧，比如故事高手的公式等。客戶出現異議是一件可喜的事情，總比客戶一句話也不說要強，客戶有異議，說明他已經認同了你的產品、以及你這個人，他們之所以有異議，只是對一些細節不確定而已，關鍵是我們不能去反駁，不能去辯論，要（1）先判斷客戶的異議是真異議還是假異議（2）分析異議的原因，是客戶認知的問題，還是自己問題，或是產品的問題。

這是我的“如何成爲一個說話有邏輯的人？”第二場分享，專欄主要是分享如何用思維導圖來訓練我們邏輯思維，理論的偏少，更多屬於實戰訓練，今天分享【銷售邏輯】第二部分，異議處理的十字路口，一定要選對方向，下期開始，將分享麥肯錫系列，如金字塔原理等。

引言

真正的銷售高手，不一定是口才大師，但一定是需求開發高手，在上一篇文章中，我們分享了需求開發的一整套方法，我們先簡單回顧一下，以便承上啓下。

需求開發主要包括2個部分，第一部分，分清楚需求的層次，需求包括興趣點需求、痛點需求和提升點需求，提升點需求也就是創造新的需求，比如大娘給兒媳婦買杏屬於興趣點需求，告訴她胎兒需要補充維生素而獼猴桃維生素最多，買獼猴桃就是一個新需求；再比如小夥給女友買衛生巾，告訴他最近一週他什麼也幹不了，不如如釣魚，買魚竿就是一個新需求。

第二部分，我們分享了需求開發的3個步驟，（1）傾聽：80%的客戶需求都是認真傾聽得來的:、（2）提問：問對問題，可以獲得客戶的真實需求，可以掌控銷售的角度，可以增強客戶的信任等等、（3）聊天：在聊天階段，我們依然強調提問術，不過，這時的提問，應該以封閉式提問爲主，強調以客戶的利益出發，因爲到了這個階段，已經準備要成交了，需要與客戶保持愉快的氛圍，因此重點分享了幽默公式和應用技巧，最後，我們附上了9個超實用溝通技巧，比如故事高手的公式等。

好了，接下來就準備要成交了，所有“不以結婚爲目的的戀愛都是耍流氓”，那不以成交爲目的的銷售算什麼呢，慈善嗎？

當然，客戶不會說，你說的很好，我們來成交吧！相反，這時候，真正想成交的客戶，都會提出異議，只是有可能有幾個問題，有可能是一連串問題，所以，我們需要掌握這臨門一腳的技術。

客戶出現異議是一件可喜的事情，總比客戶一句話也不說要強，客戶有異議，說明他已經認同了你的產品、以及你這個人，他們之所以有異議，只是對一些細節不確定而已，關鍵是我們不能去反駁，不能去辯論，要（1）先判斷客戶的異議是真異議還是假異議（2）分析異議的原因，是客戶認知的問題，還是自己問題，或是產品的問題？，然後先肯定他，肯定他爲公司節約成本的行爲，然後按3種情況給出解決辦法，過程中還可以再次利用FABE法則，強化一遍可客戶帶來的好處。

一、目錄