長期佔據全國車市制高點——北京市場的頭部地位，比亞迪有哪些獨門祕籍？

進入2019年以來，中國整體車市遭受到前所未有的寒冬。但新能源汽車市場卻依然保持了增長的良好態勢。1-9月，新能源汽車產銷分別完成88.8萬輛和87.2萬輛，比上年同期分別增長20.9%和20.8%。

這其中，新能源汽車行業的龍頭比亞迪交出了一份格外搶眼的成績單，其新能源車型1-9月累積銷量192620輛，同比增長34.31%， 增速超過整個行業的增幅。從全國新能源市場來看，比亞迪已經佔到接近1/4的份額，尤爲值得一提的是，在北京地區，比亞迪純電動車的市佔率爲33.32%、排名第一。這意味着在北京街頭，每3輛新能源車裏就有1輛是比亞迪的純電動車。

那麼，比亞迪緣何能在競爭極其激烈的北京市場拔得頭籌？比亞迪有何優勢？除了在產品品質、質量管理和用戶服務上的高標準嚴要求這些原因之外，我們試圖從市場最一線的比亞迪經銷商那裏尋找答案。

對經銷商要求嚴格

帶着這些問題，《汽車觀察》記者一行獨家專訪了鑫敏恆汽車銷售有限公司總經理賈純巖。作爲比亞迪北京地區最早且最大的經銷商之一，它的銷售情況某種程度上也是比亞迪在北京市場的一個縮影。在汽車銷售領域摸爬滾打近20年的賈純巖從經銷商的角度向我們揭開比亞迪傲視北京新能源市場的祕密。

2003年，中國汽車行業裏闖進來一個“門外漢”，造電池的王傳福帶着一個叫比亞迪的全新汽車品牌進到了競爭態勢已經日趨激烈的中國汽車市場。北京鑫敏恆就是在當年正式建立，並一路成長壯大。賈純巖認爲，好銷量得益於比亞迪廠家直接和消費者接觸、對沖鋒在市場第一線的經銷商進行精細化、嚴格化管理。

例如，從一開始比亞迪就制定了完備的銷售服務店管理規範手冊。在進入比亞迪經銷商隊伍之前，賈純巖做過其它合資品牌甚至國際豪華品牌的經銷商，“比亞迪對經銷商隊伍的要求是最完善的，要求也是最爲嚴格的。”

嚴格到什麼地步呢？無論是燃油車還是雙模混合動力車，乃至純電動車型，不管有多麼供不應求，店裏有多少人排隊等着提車，比亞迪禁止經銷商加價銷售。

讓賈純巖絲毫不能鬆懈的是，不同於鑫敏恆代理的其它汽車品牌，比亞迪會按照月度和季度對4S店進行全方位的考覈，尤其在用戶體驗方面，比亞迪對經銷商的店面管理非常嚴格。比如考覈店內VI設計是否達標，對店內的活動畫報更新情況、展車的擺設情況、宣傳物料的佈置情況等進行定期檢查，還會對店內的服務流程、接待流程是否合格進行考覈。同時，會對店員做相應的業務指導。

這樣做最直接的回報表現在比亞迪的品牌知名度和美譽度不斷提高。賈純巖說，現在單店平均每天的諮詢量在130-150人次，週一到週五每天可交付20多輛車，很多客戶直奔比亞迪而來。

其次表現在認可且熱愛比亞迪品牌的消費者越來越多。衡量一個品牌在消費者心中的地位，很重要的一點就是看老客戶的忠誠度，最直觀表現在老帶新的比例。比亞迪老客戶帶新客戶的比例最高時達到了40%。

深度參與並指導經銷商做好管理與服務，是比亞迪留給賈純巖印象最深的地方。

用產品力撼動市場

北京市場可謂中國車市的制高點，自然也是比亞迪的頭部市場，其市場羣體有着其獨特性。具體表現在北京的客戶在購車時非常理智，對車的顏值、智能化、品牌力、產品力的要求也極高。

能夠從激烈競爭的北京市場中勝出，獲得挑剔的消費者的認可，是因爲比亞迪做對了三個方面的工作：

第一，比亞迪引領了汽車未來的走向——電動化、智能化、環保化，並將這些理念打造成自身獨特標籤。

第二，比亞迪在研發上大力投入。比如，聘請前奧迪設計總監艾格以及奔馳的底盤調校專家漢斯，對產品進行了從外對內的改變，使得產品力大大提升。談及比亞迪的產品力，賈純巖舉例說：“三電核心技術、DiLink智能網聯繫統是比亞迪在各細分市場全面開花的核心技術推動力。如DiLink智能網聯繫統，它全面連接人-機-車-雲，用戶可通過在手機上安裝比亞迪雲服務app，實現遠程控制、車況服務、位置服務和數據應用等諸多功能，車主通過手機就可以實現泊車。”

第三，比亞迪重新塑造品牌，使品牌力不斷提升。比如把王朝系列和e系列分開等。“難能可貴的是，比亞迪造新能源車這麼多年，幾乎沒有負面反應。”賈純巖說。

四個自信

從比亞迪內部來說，能在北京市場能佔據如此重要地位的根源究竟是什麼？

在比亞迪北京基地的辦公室，《汽車觀察》記者專訪了駐守在北方市場前沿作戰的比亞迪汽車銷售有限公司總經理助理葉庭文。在比亞迪工作已長達12年的葉庭文說起比亞迪的優勢更是如數家珍。

比亞迪汽車銷售有限公司總經理助理葉庭文

在葉庭文看來，比亞迪對外的優勢主要源於四個自信。

第一，品牌自信。在新能源領域，消費者對比亞迪品牌認可度高，源於比亞迪的技術積累，特別是在電池、電器、電控和芯片技術方面的積累。葉庭文指出，核心技術是比亞迪最大的優勢。

第二，產品自信。尤其是在智能化方面，比亞迪全系的王朝車型都搭載DiLink智能網聯繫統，可接管所有智能手機的功能和操作。它可根據APP使用場景智能預判，自動旋轉成橫屏或者豎屏。例如，車內K歌時會自動切換至豎屏，以便用戶更好地看歌詞；觀看電影時則切換至橫屏，以獲得更好的觀影體驗。

葉庭文強調，市面上很多所謂的智能車都需要人去指令，而比亞迪的智能系統不需要。比如，車主在車內談及好熱時，車內的空調就會根據語音判斷後自動降溫。再如，要去某個餐廳又不願意點開地圖導航，車主只需說餐廳的名字，比亞迪車內的智能系統就會自動爲車主開啓導航。

第三，文化自信。比亞迪注重傳承和發揚中國文化，比如，整個王朝系列車型都是以朝代命名，這是有着中國的大國意識和民族情節的體現。

第四，服務自信。比亞迪以“客戶爲中心”做服務。“我們對客戶以‘精誠服務’爲理念，尤其對新能源車主開通了綠色通道。”葉庭文說，‘’比亞迪的新能源車主在我們的銷售服務渠道內，從預約、接待到維修都會享受到優先級的服務。我們還推出了尊貴服務，比如提供機場裏的免費停車服務、提供24小時道路救援服務等，每一個客戶的生日當天送上鮮花蛋糕......”

葉庭文坦言，比亞迪的團隊非常年輕，秉承務實、創新的精神往前衝。至於北京市場，他信心十足地表示：“市場基礎非常好，口碑也很好，比亞迪能很好地滿足消費者的需求，在北京的市佔率將會繼續增長。”

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