2018年，母婴门店加速进入整合并购、优胜劣汰的时代，众多中小母婴门店面临向上发展不易，客流量下滑、毛利率降低、房租、人力成本上升等诸多问题。此外，如何获得优质的品牌，优化品类结构，提高经营水平，增加抗风险能力等，都是中小门店迫在眉睫需要解决的问题。一直以来，刚需高频的纸尿裤都是门店的引流利器，但如今多数门店陷入这样一个尴尬境地：对于大的通货品牌，门店逐渐沦为搬运工，利润越来越微薄甚至还倒贴钱，而多数国产品牌拉力不足。

随着消费升级加速产品迭代，供应链的升级与从业者素质的不断提高，国产纸尿裤质量与品牌形象得到改善，且超高端市场出现突破机会。事实上，在红海之争中，纸尿裤的确存在结构性机会，目前部分外资品牌开始出现下滑的迹象，而国产纸尿裤整体份额在不断提升；同时，纸尿裤是一个为数不多的客单价高、复购率高、特别适合线下销售的品类。新消费环境下，为了更好的满足母婴用户需求，同时赋能渠道协同共赢，MUTUKI纸尿裤应运而生。

Part1 纸尿裤也讲究“配方” 市场缺乏既能满足消费者需求又能赋能渠道的好产品

“纸尿裤玩家确实已经饱和，且上游产业已经十分成熟，但市场仍缺乏好的产品与服务，来与门店进行价值匹配。2017年，据我们所统计的数据显示，母婴用户到店量减少了30%，妈妈去哪儿作为一家根植于母婴行业的产业互联网公司，我们希望通过互联网技术和自带流量的爆款产品来更好的赋能实体母婴店，这也是我们做MUTUKI纸尿裤的初衷。”在母婴行业观察的专访中，妈妈去哪儿联星贸易总裁胡四海这样说道。

成立于2014年的妈妈去哪儿，主要业务包括，一方面通过上游链接厂家和供应商，下游链接实体母婴店的方式以集采优势去降低母婴实体店的采购成本；另一方面通过基于IT工具赋予母婴实体门店综合运营能力，帮助门店打造高毛利爆品，以爆品自带流量驱动门店高利润与高动销。妈妈去哪儿所孵化的MUTUKI纸尿裤也借鉴了这样的思路与打法。

产品优质、质量稳定是考验纸尿裤品牌口碑的关键点，而这也是多数外资品牌受到消费者青睐的主要原因。在纸尿裤生产过程中，高分子材料、无纺布、绒毛浆等原料质量十分重要，同时，在进入生产线后也需要层层把关，首先是在产品研发和技术上必须具备一定功底，此外还需要体系性的品质管控，包括专业健全的团队和完善的流程、制度等。“纸尿裤行业看似门槛低，但要做一款好产品却有大学问，纸尿裤其实也讲究‘配方’，只有好的‘配方’才能留住用户。”据胡四海介绍，MUTUKI纸尿裤在原料和产品的工艺、设计上，都有一套严格的标准。MUTUKI纸尿裤源自英国，其设计师来自伦敦尤兰达工业有限公司,这家公司多年专注于纸尿裤等卫生用品的研发、生产、销售,在欧洲纸尿裤市场上拥有非常高的知名度。

MUTUKI纸尿裤自引入中国后，始终坚持选择超一流原辅料，据悉，MUTUKI纸尿裤的原材料供应商如德国汉高橡胶筋、粘合剂，日本住友高分子等都是世界500强企业。此外，MUTUKI纸尿裤秉承超一流工艺，拥有国际领先的技术保障，采用全芯体结构与进口优质柔软透气面层，而且保证产品均是在严密的智能生产间进行生产检测，旨在带给宝宝安全舒适、透气干爽的体验。在竞争日益激烈的母婴行业，优质的产品力、清晰的品牌定位和市场卖点，是品牌立足的根基。2017年5月上市后，MUTUKI纸尿裤共推出爱心款、金装版、钻石版三个系列，以品牌授权形式扩张市场，目前主要覆盖江浙沪地区，产品入驻一千多家母婴店。

Part2 获客、聚客、拓客是永恒话题 MUTUKI纸尿裤打造抖音爆品赋能门店

对于母婴店运营而言，如何获客、聚客、拓客是永恒的话题。纸尿裤作为母婴店超高频消费品类，也是提升用户粘性的重要商品，在多数母婴店陷入卖大牌不赚钱，中小品牌难动销的两难境地下，MUTUKI纸尿裤主以品质为基础，以渠道为依托，以品牌为催化，采用“控货”策略，把最优质的产品首先给到母婴门店，并辅之获客攻略与运营工具，打造高毛利爆品，提升渠道伙伴的盈利能力。

“MUTUKI纸尿裤覆盖3个系列，从99元到199元定价各有不同，不同的产品定位是为了满足不同用户的需求，比如99元的爱心系列是以奢侈品的品质，平民的价格进入市场，也是我们想重点打造的爆款产品，同时为门店引流，通过限时限量的拼团活动为门店获取更多流量，这种爆款活动一般能为门店带来40%的新客增长率，多的时候达到80%-90%，这些都是客户反馈的真实信息。我们不仅会帮门店把客源带进来，在不同的纸尿裤消费行为背后，我们的后台工具还会帮助门店进行会员分层，便于门店做更加精准的会员营销服务，并制定出一系列和消费者互动的策划方案，提升消费者二次购买转化。”胡四海始终强调，为母婴店赋能，是MUTUKI纸尿裤不变的初衷。

随着90/95后逐渐成为母婴消费主流人群，纸尿裤的品牌营销也需要改变策略，博取年轻父母认可与青睐。2018年MUTUKI纸尿裤成为江苏卫视热播综艺节目《了不起的孩子》官方授权合作伙伴，有效打中母婴精准用户，让更多消费者了解MUTUKI纸尿裤的高颜值与高品质。

此外，今年8月MUTUKI纸尿裤发起“寻找多胞胎”公益活动，联合江浙皖地区近千家母婴实体门店参与，为500个0-3岁的多胞胎家庭免费赠送纸尿裤，帮助多胞胎家庭减轻负担。9月又发起“寻找了不起的孕妈”活动，向江浙皖晋地区5000名孕妈免费发放纸尿裤，近千家母婴门店积极响应报名。多胞胎活动和孕妈活动的火爆引发了业内的广泛关注，一时间许多母婴店致电咨询求合作。

而近期MUTUKI纸尿裤更是另辟蹊径，成为第一家进驻抖音的纸尿裤品牌，发起#够萌你就来试镜#挑战赛，上线7天，总播放量超过1亿，3万多人上传视频参与挑战，使MUTUKI纸尿裤萌系可爱的形象深入人心。为给线下门店带去更高转化，MUTUKI纸尿裤还设置了千元大礼包线下兑奖活动，并为合作门店设置精美合影KT板，为门店招揽更多客流。

据悉，妈妈去哪儿平台上的入驻商家门店共近3万家，频繁进货和交易的有6000多家。胡四海表示，今年MUTUKI纸尿裤销售额将达到3.8亿元，随着MUTUKI在产品力与品牌力上的不断深耕，以及独特的爆品打法，并借助妈妈去哪儿平台下强大的渠道支撑，向门店输出产品之外的各项资源和服务，激发渠道活力，未来MUTUKI品牌与渠道协同进化，将实现更大的爆发。

从行业角度出发，品牌与渠道的更迭与变革加速，融合与创新成为常态。纸尿裤作为母婴消费的重要品类，一方面，唯有品质与口碑齐头并进，才能提振渠道信心促进动销，同时，在品牌与渠道的博弈上，实现合作共赢，才能走的更远。