2018年，母嬰門店加速進入整合併購、優勝劣汰的時代，衆多中小母嬰門店面臨向上發展不易，客流量下滑、毛利率降低、房租、人力成本上升等諸多問題。此外，如何獲得優質的品牌，優化品類結構，提高經營水平，增加抗風險能力等，都是中小門店迫在眉睫需要解決的問題。一直以來，剛需高頻的紙尿褲都是門店的引流利器，但如今多數門店陷入這樣一個尷尬境地：對於大的通貨品牌，門店逐漸淪爲搬運工，利潤越來越微薄甚至還倒貼錢，而多數國產品牌拉力不足。

隨着消費升級加速產品迭代，供應鏈的升級與從業者素質的不斷提高，國產紙尿褲質量與品牌形象得到改善，且超高端市場出現突破機會。事實上，在紅海之爭中，紙尿褲的確存在結構性機會，目前部分外資品牌開始出現下滑的跡象，而國產紙尿褲整體份額在不斷提升；同時，紙尿褲是一個爲數不多的客單價高、復購率高、特別適合線下銷售的品類。新消費環境下，爲了更好的滿足母嬰用戶需求，同時賦能渠道協同共贏，MUTUKI紙尿褲應運而生。

Part1 紙尿褲也講究“配方” 市場缺乏既能滿足消費者需求又能賦能渠道的好產品

“紙尿褲玩家確實已經飽和，且上游產業已經十分成熟，但市場仍缺乏好的產品與服務，來與門店進行價值匹配。2017年，據我們所統計的數據顯示，母嬰用戶到店量減少了30%，媽媽去哪兒作爲一家根植於母嬰行業的產業互聯網公司，我們希望通過互聯網技術和自帶流量的爆款產品來更好的賦能實體母嬰店，這也是我們做MUTUKI紙尿褲的初衷。”在母嬰行業觀察的專訪中，媽媽去哪兒聯星貿易總裁胡四海這樣說道。

成立於2014年的媽媽去哪兒，主要業務包括，一方面通過上游鏈接廠家和供應商，下游鏈接實體母嬰店的方式以集採優勢去降低母嬰實體店的採購成本；另一方面通過基於IT工具賦予母嬰實體門店綜合運營能力，幫助門店打造高毛利爆品，以爆品自帶流量驅動門店高利潤與高動銷。媽媽去哪兒所孵化的MUTUKI紙尿褲也借鑑了這樣的思路與打法。

產品優質、質量穩定是考驗紙尿褲品牌口碑的關鍵點，而這也是多數外資品牌受到消費者青睞的主要原因。在紙尿褲生產過程中，高分子材料、無紡布、絨毛漿等原料質量十分重要，同時，在進入生產線後也需要層層把關，首先是在產品研發和技術上必須具備一定功底，此外還需要體系性的品質管控，包括專業健全的團隊和完善的流程、制度等。“紙尿褲行業看似門檻低，但要做一款好產品卻有大學問，紙尿褲其實也講究‘配方’，只有好的‘配方’才能留住用戶。”據胡四海介紹，MUTUKI紙尿褲在原料和產品的工藝、設計上，都有一套嚴格的標準。MUTUKI紙尿褲源自英國，其設計師來自倫敦尤蘭達工業有限公司,這家公司多年專注於紙尿褲等衛生用品的研發、生產、銷售,在歐洲紙尿褲市場上擁有非常高的知名度。

MUTUKI紙尿褲自引入中國後，始終堅持選擇超一流原輔料，據悉，MUTUKI紙尿褲的原材料供應商如德國漢高橡膠筋、粘合劑，日本住友高分子等都是世界500強企業。此外，MUTUKI紙尿褲秉承超一流工藝，擁有國際領先的技術保障，採用全芯體結構與進口優質柔軟透氣面層，而且保證產品均是在嚴密的智能生產間進行生產檢測，旨在帶給寶寶安全舒適、透氣乾爽的體驗。在競爭日益激烈的母嬰行業，優質的產品力、清晰的品牌定位和市場賣點，是品牌立足的根基。2017年5月上市後，MUTUKI紙尿褲共推出愛心款、金裝版、鑽石版三個系列，以品牌授權形式擴張市場，目前主要覆蓋江浙滬地區，產品入駐一千多家母嬰店。

Part2 獲客、聚客、拓客是永恆話題 MUTUKI紙尿褲打造抖音爆品賦能門店

對於母嬰店運營而言，如何獲客、聚客、拓客是永恆的話題。紙尿褲作爲母嬰店超高頻消費品類，也是提升用戶粘性的重要商品，在多數母嬰店陷入賣大牌不賺錢，中小品牌難動銷的兩難境地下，MUTUKI紙尿褲主以品質爲基礎，以渠道爲依託，以品牌爲催化，採用“控貨”策略，把最優質的產品首先給到母嬰門店，並輔之獲客攻略與運營工具，打造高毛利爆品，提升渠道夥伴的盈利能力。

“MUTUKI紙尿褲覆蓋3個系列，從99元到199元定價各有不同，不同的產品定位是爲了滿足不同用戶的需求，比如99元的愛心繫列是以奢侈品的品質，平民的價格進入市場，也是我們想重點打造的爆款產品，同時爲門店引流，通過限時限量的拼團活動爲門店獲取更多流量，這種爆款活動一般能爲門店帶來40%的新客增長率，多的時候達到80%-90%，這些都是客戶反饋的真實信息。我們不僅會幫門店把客源帶進來，在不同的紙尿褲消費行爲背後，我們的後臺工具還會幫助門店進行會員分層，便於門店做更加精準的會員營銷服務，並制定出一系列和消費者互動的策劃方案，提升消費者二次購買轉化。”胡四海始終強調，爲母嬰店賦能，是MUTUKI紙尿褲不變的初衷。

隨着90/95後逐漸成爲母嬰消費主流人羣，紙尿褲的品牌營銷也需要改變策略，博取年輕父母認可與青睞。2018年MUTUKI紙尿褲成爲江蘇衛視熱播綜藝節目《了不起的孩子》官方授權合作伙伴，有效打中母嬰精準用戶，讓更多消費者瞭解MUTUKI紙尿褲的高顏值與高品質。

此外，今年8月MUTUKI紙尿褲發起“尋找多胞胎”公益活動，聯合江浙皖地區近千家母嬰實體門店參與，爲500個0-3歲的多胞胎家庭免費贈送紙尿褲，幫助多胞胎家庭減輕負擔。9月又發起“尋找了不起的孕媽”活動，向江浙皖晉地區5000名孕媽免費發放紙尿褲，近千家母嬰門店積極響應報名。多胞胎活動和孕媽活動的火爆引發了業內的廣泛關注，一時間許多母嬰店致電諮詢求合作。

而近期MUTUKI紙尿褲更是另闢蹊徑，成爲第一家進駐抖音的紙尿褲品牌，發起#夠萌你就來試鏡#挑戰賽，上線7天，總播放量超過1億，3萬多人上傳視頻參與挑戰，使MUTUKI紙尿褲萌系可愛的形象深入人心。爲給線下門店帶去更高轉化，MUTUKI紙尿褲還設置了千元大禮包線下兌獎活動，併爲合作門店設置精美合影KT板，爲門店招攬更多客流。

據悉，媽媽去哪兒平臺上的入駐商家門店共近3萬家，頻繁進貨和交易的有6000多家。胡四海表示，今年MUTUKI紙尿褲銷售額將達到3.8億元，隨着MUTUKI在產品力與品牌力上的不斷深耕，以及獨特的爆品打法，並藉助媽媽去哪兒平臺下強大的渠道支撐，向門店輸出產品之外的各項資源和服務，激發渠道活力，未來MUTUKI品牌與渠道協同進化，將實現更大的爆發。

從行業角度出發，品牌與渠道的更迭與變革加速，融合與創新成爲常態。紙尿褲作爲母嬰消費的重要品類，一方面，唯有品質與口碑齊頭並進，才能提振渠道信心促進動銷，同時，在品牌與渠道的博弈上，實現合作共贏，才能走的更遠。