今天的主题是增加客户，因为增加客户代表了我们获得了机遇。增加客户有三个渠道：前期邀约、现场引流、周边引流。

一、前期邀约

我们算一个比例，如果我邀约100个人会过来一个人的话，到场率为1%，就是你希望有100个人来，你就必须要邀约10000人。我们如何来快速寻找大批量的一些客户，有一些方式方法，能够一天增加3000到5000个客户这种的方式。

前期的邀约，我们最核心的就是你要知道“你有什么样的卖点，客户凭什么过来看你？”如果没有理由的话，像香港的展会，3000多个参展商，广交会更多，他不可能每家每户用心去看，凭什么要来你的摊位。好，后面我们讲解一下怎么来打造卖点？

首先最重要的一个客户去看一个展会，他要看什么？

如果今天你去看车展，你是想看什么的？一般都是想看超跑。想看概念车，还有是准备买的车，那么看这几样。超跑一般都叫做买不起的车，另外一个概念车就是做不出来的车。第三个看自己买得起的，准备买的就是看有没有优惠政策。买家其实看一个展会也是差不多概念，他们一定会看这种大公司他们出来了什么，他们未来的一些发展方向。所以这个板块看大公司，他们就相当于看超跑，那么这些大公司全世界的人都认识他，但他们价格太贵了，而且他们的合作条件太苛刻了，不是每个人都可以跟他们做生意，这个我们叫做行业当中的超跑。

另外一个叫做概念车，概念车就是还没做出来，我只是告诉你未来我们的发展方向，往往这个点是最吸引最吸引买家的。

【案例】

我有一年参加广交会的时候，那一年面板灯刚出来，就四四方方装在天花板这种面板灯，这种灯都卖了有一段时间了，我们去跟客户做一个回访：今年你来看展主要想找一些什么产品？然后有些客户说：唉，面板灯现在竞争太大了，有没有新的款式？后来他们提到：有没有圆的？当时市场真没圆的。没有圆的话，我们考虑做一个圆的药企压铸模大中小做出来，最起码一百几十万的模具就要投下去，而且两三个月才能做出来，还不知道成不成功。

所以，这种方案不可能提前去做的，我就拿中间板去仙溪上面去做了一个外观出来，同时，把它拿到汽车喷漆厂喷成金属的颜色，跟那个铝合金非常相像，然后，里面装好了所有的led灯珠，把它弄好之后做成了3D，还有拍真实的发给买家看。

买家一看到这个东西，这个东西好，我一定要过来看看。我们就把他调到摊位当中高高的位置，然后每个业务员开给客人看，只能看一分钟，因为他没有散热功能，所以一分钟之内必须要关掉。大部分的客户都专门过来看这个产品，但是新产品只是看，不一定会马上订货。看是那种东西，但是最后订货还是普通的产品。

就好像我们买车，去看车展，看那种买不起的做不出来的，最后还是买普通车。这个概念是一模一样的，所以买家也在做同样的一些事，我们卖点一定是一些创新，包括是理念都可以。

所以卖点邀约一定要从产品出发，除了产品之外，卖点还有其他的一些因素，包括政策方面的，一些优惠政策都可以成为卖点，但是最有利的一定是产品。

二、现场引流

现场就有那么多客户，你怎么样把它引到你的摊位，还是你就坐在摊位等着他过来？因为客户钱就那么多，仓库就那么大，跟这家订了货，就不可能有多余的钱去订其他的货了，所以现场引流有时候真的是靠不要脸。

【案例】

有一年我们派了大概30个学生去到了展会广交会上面，然后帮他们做好了一份学校的证明，证明他们是国际贸易的外语、外贸的学生，是学校的老师派他们到展会上面跟买家来进行沟通，学习一下国际贸易上面的一些谈判的一些技巧。

这种实操的一个体验，所以他们就有学校的一些证明，然后这些我们跟学校做一个合作，就好像选美一样，去到学校专门选那种长得漂亮的水灵灵的男人看的都抵抗不了的那种姑娘。

然后帮他们做好这种的一些证书，叫她们打扮得漂漂亮亮，然后去到了竞争对手摊位前面，只要看到有客人就跟他聊一聊，我是学校出来体验的，我们老师叫我们过来这边学习一下外贸的一些贸易沟通方面的一些细节。

老外一般都会很乐意来去跟他们去一起走摊位，然后就带着这个小姑娘进入了竞争对手的摊位里面，他就知道了客人关注什么产品，对方报了什么价格，客户叫什么名字，来自什么国家。

这个信息就会传送到我们的摊位那边，我们的人员做好准备，也会把这客人引导到我们的摊位。那么这也是现场引流的其中一个板块。

当然这样去引流，当然有人说不道德，但是商业就是这样。商场如战场，我接了单别人就接不到单，别人接单我就接不到单。不是它倒闭，就我倒闭，有时候就是这样，商场如战场。

主通道怎么引流怎么去引？

有些人想发传单，展会方不允许。那我们就采用了另外一种的传单，这种传单大部分第一个不会被保安抓，第二个客户也愿意接受这种传单，具体这种传单怎么做呢我们后面会介绍。

三、周边引流

周边引流，周边的酒店那周边的餐厅，这种我们有没有去做好？

周边的引流怎么做 ？因为客户都会在展会周边来去驻酒店，我们就会把展会周边的酒店，还有展览公司他们推荐的酒店全部把它关注起来。因为，五星级很难谈，三四星级的酒店我们可以去跟他聊，把资料放在他的前台。一般三星级只收500块，放到房间1000块，那么这样的话很多老外都住这样的酒店，我们就把资料放在那边，特别是专业的展会，这样的效果还是会有的。

除了酒店餐厅，像广州有很多那种穆斯林餐厅，还有一些是哈萨克斯坦，什么斯坦这种他们那边的人开的餐厅，那么这些人来到中国都会去到那些地方聚在一起喝酒吃饭，我们也会把资料放在那边作为引流的一些通道。

我们再看一个就是竞争者引流，竞争者引流的话就是刚才我们说怎么样布一些点在我们竞争对手的周边，然后进行引流。这个板块需要一点点胆识的策略。同时来说在引流过程，我讲讲我们的业务员的做法，我们业务员每天都坐在电脑面前那么辛苦的来去谈判客户，争取客户，我们每次参展之前都会跟他们说清楚。

你每天晚上这么辛苦这么努力，现在客户都在你面前了，然后你应该主动出击，怎么去操作这个板块？没参展之前我们都先说好这些理念，去到参展的当天，首先跑出去第一个肯定老板，因为这个板块就像打仗一样，一定是兄弟们跟我上，并不是国民党那种兄弟们给我上，谁愿意，对吧？

所以我们一定是老板带头冲到前面，首先把客户带进来，连老板都不害羞，都主动争取的话，员工才会跟着走。

然后我有一个员工做得非常好，平时都是很文静的一个小女生，但是他在广交会的时候被逮了两趟，而这个逮进去做老板的把他赎出来就行了，又不是犯什么罪。

他做到什么情况，就是看到客户的时候直接就跑上去送客户一罐小小的咖啡，然后他长得也不差，送人一罐咖啡，然后再送他两个巧克力。

结果客户一手拿咖啡，另外一个手拿巧克力，他的拖箱没手拿，我们那个小业务员就把他拖箱直接就拿着拖着走，客人就跟着他屁颠屁颠的去了摊位。

所以在展会这种板块客人就那么多，如果他跟你走了，你就有戏。

但是这种的方式方法呢不是每一种的展会都符合和适合的。那么像广交会可以用刚流氓一点的方法，但是一旦去到香港展会都比较专业的买家。同时来说，用这种方式有的客人会很讨厌，所以我们要分不同的展会，不同的客户类型来去做这样的一些引流的策略。

今天讲到内容，主要就是说引流，我们通过竞争者将对手那边去引流，还有就是在现场怎么去引流，还有就是在邀约大部分都是邮件方面邀约，那么邀约这个板块是前期最重要的，去到展会开始的时候，就竞争者的一个引流，还有周边提前要做布局。

原作者：直路外贸学院 

原出处：邦阅知识服务平台

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